Как продать ручку пример

Продажа ручки на собеседовании – забавная ситуация, от которой может зависеть возможная карьера соискателя в компании. Это полезная для соискателя и работодателя процедура, способная определить потенциал человека. Но не все знают, как же правильно продать эту ручку. Мы готовы предложить семь способов, оригинальных и эффективных.

Содержание

Что хочет увидеть работодатель при продаже ручки

Такое тестирование – не способ вымотать соискателя. Работодатель не просто так хочет, чтобы пришедший попробовал продать ему канцелярку. Он хочет увидеть несколько очень важных качеств для продажника:

  • находчивость;
  • правильная работа с клиентами;
  • наличие навыков психологии;
  • креативность в нахождении выхода;
  • наличие или отсутствие навыков продажи;
  • четкий и понятный ход мыслей и способ их выражения;
  • способ сбора и обработки входящей информации;
  • самообладание в непредвиденной ситуации.

Именно поэтому работодатели и кадровики часто используют такое упражнение. Даже если соискатель не справился – в процессе тестирования можно увидеть, есть ли у него потенциал, или проще не тратить время на обучение.

Классические этапы продажи – немного теории

Идя на собеседование на должность менеджера по продажам, консультанта или еще кого-либо, связанного с торговлей, стоит заранее предположить подобное тестирование. Нужно определенным образом психологически настроиться – успокоиться, собрать мысли в кучу и представить, что может быть полезно руководителю или кадровику.

Чтобы продать что-то, пусть даже не слишком нужное человеку, необходимо примерно представлять, как это делается. И продажа ручки – не исключение. Любая попытка такого рода основывается на психологии. Итак, какие этапы должен пройти соискатель в процессе классической продажи ручки работодателю?

Подготовка к продаже

Перед тем, как что-то продавать, нужно внимательно изучить товар. Стоит попросить у работодателя одну-две минуты на подготовку. Это нормально, не стоит бояться. Вряд ли он откажет – как руководитель, он должен представлять, что продать что-либо без знания товара невозможно.

На что смотреть при подготовке? Есть несколько важных параметров ручки:

Кроме того, за время подготовки нужно придумать, как называется ваша фирма. Помните: вы играете роль реального продавца. А какой же продавец работает без компании или хотя бы громкого имени? Также стоит изучить кабинет собеседующего, его внешние особенности и примерно прикинуть, чего он может хотеть. Потом эти прикидки нужно будет уточнить у него самого.

Приветствие и установление контакта

Важная часть продажи – установление контакта с клиентом. Важно, чтобы он обратил внимание на продавца и был готов уделить ему время. Чтобы добиться такого эффекта, важно не просто поздороваться и представиться, но и спровоцировать человека на ответный диалог. Пример:

– Здравствуйте, моё имя Антон и я представляю компанию «Ручки Лимитед». Как мне к вам обращаться?

При этом надо вести себя вежливо, выглядеть доброжелательно и улыбаться. Идеально будет, если получится установить визуальный контакт с клиентом. Ответная реакция обычного человека не заставит себя ждать – он чисто на автомате поздоровается и представится. И это успех.

Выявление потребностей или «болей»

После того как вы смогли установить контакт с человеком, нужно узнать, какие у него есть потребности. Но это делать надо аккуратно. Лучше всего задавать такие вопросы, которые с большой вероятностью имеют положительный ответ, и касаются непосредственно человека. Либо же которые будут стимулировать на дальнейший диалог и дадут больше информации.

Допустим, наш Антон из «Ручки Лимитед» проходит собеседование в частный университет с платными занятиями, и его обязанностью будет привлекать потенциальных учащихся. И собеседует его декан или ректор. Какие требования такой человек предъявляет к ручке? И что для него важно? Это и предстоит выяснить вопросами. Несколько примеров:

  • – Я вижу, вы декан/ректор этого университета. У вас, наверное, много бумажной работы, постоянно что-то нужно подписывать?
  • – Вы занимаете такое высокое положение на работе. Как вы думаете, какие аксессуары могли бы подчеркнуть ваш имидж и солидность?
  • – У вас наверняка очень много дел. Скажите, вы записываете важные встречи или дела в записную книжку?
  • – Скажите, часто ли к вам подходят студенты и преподаватели, чтобы что-то подписать, а ручки в кармане у вас не оказывается?

И всё в таком роде. Вопросы могут быть любыми, касающимися темы – главное узнать побольше информации о том, что хотел бы получить человек от покупки ручки. То есть потребности или даже «боли».

После того, как вы выяснили необходимую информацию, настало время презентации ручки. В процессе нужно представить ее качества, положительные стороны и непосредственную выгоду для покупателя.

Важно! Не надо напирать на характеристики самой ручки. Нужно показать ее преимущества для клиента.

То есть не нужно говорить: «ручка пишет на неровных поверхностях». Лучше сказать: «вы сможете заполнять документы где угодно, и не придется искать ровную поверхность».

При этом нужно опираться на полученную от клиента информацию. Вернемся к Антону, который проходит собеседование у ректора. Последний, допустим, ответил ему, что да, у него очень много бумажной работы, и к нему часто подходят за подписью бумажек (чуть ли не просовывают под двери кабинки туалета). Как презентовать ручку такому клиенту? Пример:

– Я готов предложить вам ручку, которую вы всегда сможете носить с собой. Она не слишком большая и поместится в любой карман. Она не протекает, поэтому вы не запачкаете одежду. А еще она имеет большой запас чернил – при активном использовании их хватает на полгода. Кроме того, ей можно писать где и как угодно – хоть на потолке или на очень неровной поверхности.

Таким образом вы перекроете ключевые потребности клиента:

  1. Много бумажной работы – долго не заканчивающиеся чернила.
  2. Маленькая – будет удобно носить с собой и подписывать документы вне кабинета.
  3. Не протекает – при ношении в кармане не испортит одежду (сразу же закроем одно возражение).
  4. Пишет где угодно – можно будет опереться на стену, коленку, ткань и так далее, чтобы что-то написать.

В процессе презентации можно вскользь упомянуть некоторые качества, которые не относятся к информации, предоставленной клиентом. Например, что она пишет даже в космосе. Эта характеристика не будет полезна клиенту, но намекает на качество ручки.

В общем, важно не просто слушать, но и слышать клиента и представлять, чем ему может помочь ваш товар.

Отработка возражений

Как правило, у человека после презентации ручки могут появиться возражения. Это ситуация, когда человек не уверен, что хочет покупать, и пытается подойти к делу рационально. Примеры возражений:

  1. У меня уже есть ручка, зачем мне еще одна?
  2. Я не уверен в качестве вашей ручки. Почему я должен вам доверять?
  3. Ручка хорошая, но слишком дорогая. Я не готов ее купить.
  4. Мне не нужна ручка, для подписи документов у меня есть секретарь.

И так далее. При сильном желании можно придумать десятки возражений. И на них надо научиться правильно отвечать. Примерные ответы к предложенным возражениям:

  1. У ручки могут заканчиваться чернила/она имеет свойство теряться – поэтому я предлагаю купить вам запасную; Вы можете оставить одну в кабинете, а вторую носить с собой. Кстати, наша ещё и не протекает, так что костюм вы не запачкаете.
  2. Уверяю вас, я готов поручиться за качество моей ручки. Даю гарантию. Если она вам не подойдет – в течение двух недель вы легко можете обменять ее на новую или вернуть деньги.
  3. Я готов сделать вам скидку в 20%. Но только для вас и по большому секрету.
  4. А если секретарь вдруг заболеет или отойдет? А деловой партнер захочет подписать документы сразу, не тратя время на поиски секретаря? К тому же, иногда при разговоре по телефону очень удобно записывать важную информацию.

Важно закрыть возражения клиента. Если это сделать – сомнений в покупке у него будет гораздо меньше.

Иногда бывает так, что клиент уговаривает даже не столько продавца, сколько себя – ведь при таком количестве возражений покупать ручку нерационально! Следовательно, он уже будет склоняться к приобретению товара – важно только подтолкнуть его к этому.

Как продать ручку – классические способы

Есть несколько постоянно применяющихся методов продажи ручки. Они построены на теории продаж и обычной психологии.

Продажа решения проблемы

Собственно, способ, который расписан в теоретической части. Цель – узнать, какая у человека есть проблема или возможная проблема. Например, он часто подписывает документы, и не только в кабинете, но и вне его. Какие при этом могут быть проблемы? Ручка закончилась, потерялась, не пишет и так далее.

И представить нашу ручку как решение проблемы. Причем максимально подробно описать, чем именно она закроет боль клиента. «Вы часто подписываете документы? Вот вам ручка, чернила в которой заканчиваются очень медленно, а еще она не теряется».

Продажа выгоды

Иногда бывает так, что у человека нет проблемы. Допустим, он успешный бизнесмен, он производит и продает ручки среднего ценового сегмента. Поэтому у него их предостаточно. В таком случае проблемы, связанной с ручками, у него нет.

При такой ситуации можно постараться продать ему выгоду. То есть что-то, что он приобретет, если купит ручку. Например, можно предложить купить ему условный «Паркер». Он добавит солидности и сделает его личность более весомой в глазах деловых партнеров.

Метод трех «да»

Заключается в банальной психологии. Человек не может быстро переключаться, и если засыпать его вопросами, ответом на который точно будет «да», то с каждым последующим разом клиент будет отвечать уже по инерции. Важно только, чтобы на первые два вопроса человек гарантированно сказал «да». Пример:

– Вы руководите крупной компанией?

– Да

– Вы часто подписываете документы?

– Да.

– Вам нужна эта ручка?

– Да.

– Прекрасно, тогда 50 рублей – и она ваша.

Вопросов перед главным может быть сколько угодно. Но лучше не больше трех-четырех, потому что иначе человеку может наскучить монолог. И тогда вернуть контакт будет трудно.

Это не совсем честный способ продать ручку на собеседовании. Но задача выполнена, и работодатель вполне может оценить находчивость соискателя.

Необычные и забавные способы продажи ручки

Если же стандартные способы кажутся вам слишком скучными и обкатанными, либо ничего не получилось, то можно воспользоваться необычными методами продажи ручки. Предупреждаем – не каждый работодатель оценит подобный юмор. С другой стороны, цель ведь выполнена, не так ли?

Провокация на покупку

Можно каким-либо способом спровоцировать работодателя. Например, спросить его, а сам-то он сможет продать ручку на собеседовании? Или попросить мастер-класс, уверяя, что он такой опытный и профессиональный и, конечно же, сможет выполнить задание с блеском.

Если собеседник поведется на провокацию, ему понадобится ручка. А он уже отдал ее вам. Так что достаточно будет предложить выкупить ее у вас, чтобы доказать свои способности или провести мастер-класс.

Забрать и уйти

Анекдотичный, но вполне эффективный способ не для слабонервных. Отлично подходит, если ручка дорогая или памятная – например, с гравировкой. То есть ценная и, возможно, важная для работодателя.

Суть в том, что при первом же отказе от покупки нужно положить ее в карман, развернуться и уйти. С высокой долей вероятности вслед донесется: «Вы забыли отдать ручку!». В таком случае достаточно развернуться и снова попытаться ее продать: «Хотите забрать свою ручку? Купите ее у меня!».

Предложить расписаться

Подобный прием использовался в фильме «Волк с Уолл-стрит». Только там просили дать автограф. Но ведь не обязательно быть такими банальными? Например, можно предложить подписать записку о том, что человек был на собеседовании.

Главное – заставить человека схватиться за ручку, которой у него нет. А потом сказать: «Ой, у вас нет ручки, чтобы поставить подпись? Я готов предложить вам свою. Всего 50 рублей – и она ваша!».

Подловить на вопросах

Психологический способ на реакцию. Сразу после того, как работодатель дал задание, нужно переспросить у него суть задания, сделав небольшой упор на слово «хотите»:

– Вы хотите, чтобы я продал вам эту ручку?

– Да.

– Прекрасно, я готов продать вам ее. С вас 50 рублей.

Работодатель за несколько секунд просто не успеет переключиться в роль покупателя. Он ответит на автомате, думая, что подтверждает суть задания. Вы же успеете стать «продавцом», и своим ответом «покупатель» подтвердит намерение продать ручку. Способ для находчивых и рисковых – работодатель может посмеяться вместе с вами, а может заставить пройти собеседование нормально. Как повезет.

Советы при продаже ручки работодателю

Не все строится на стратегии и рабочих способах продать ручку. Многое зависит от самого кандидата. Поэтому стоит следовать нескольким правилам, как вести себя на таком собеседовании:

  1. Не бойтесь работодателя. Представьте, что он действительно клиент.
  2. Установите визуальный контакт. Не разрывайте его первыми.
  3. Улыбайтесь. Люди любят доброжелательных менеджеров, это вызывает доверие.
  4. Будьте готовы в любой момент сменить тактику.
  5. Смело применяйте что-то нестандартное, если это подходит под ситуацию.
  6. Не стесняйтесь спрашивать и задавать наводящие вопросы. Вам необходима информация.
  7. Подумайте, как бы вы сами возражали в такой ситуации. И найдите то, что смогло бы вас убедить в необходимости покупки.

Не переживайте, если не получилось с первого раза. Ваша задача – не продать ручку. Нужно продать себя. И если получится держаться уверенно и следовать теории продаж, работодатель оценит ваши способности и, возможно, возьмет вас работать.

Людям, которые желают получить место торгового представителя, работодатели на собеседовании зачастую предлагают пройти тест – задание: продать какой- либо товар. Это может быть ручка, степлер, блокнот, стул или какой-то другой предмет, оказавшийся в поле зрения руководителя.

Это простое задание позволит рекрутеру выявить Ваш уровень знаний, понять насколько быстро Вы ориентируетесь в ситуации и увидеть, как Вы ведете диалог. Отказаться от выполнения этой задачи – значит не пройти собеседование.

Главная цель соискателя – продемонстрировать свои возможности. Никто не заставляет Вас приступать к делу сиюминутно. Можно немного продумать ситуацию, подготовится к диалогу с работодателем.

Как на собеседовании продать ручку

Эту идею рекрутеры позаимствовали из понравившегося всем фильма «Волк с Уолл Стрит”, где одному из героев предлагают продемонстрировать навыки продаж, продав ручку. Вроде бы задание не сложное, но есть претенденты на вакантное место, которых такая необычная просьба просто приводит в замешательство. Чувства растерянности можно избежать, если подготовиться к такому испытанию заранее.

Не столь важно, какой способ Вы изберете, чтобы выполнить задачу. Главное как Вы будете это делать, сможете ли произвести впечатление на руководителя.

Как продать ручку на собеседовании (пример диалога)

Для выполнения задания можно избрать стандартный и нетривиальный метод продажи. Какой из них выбрать, Вам должна подсказать Ваша наблюдательность. Отметьте к какому типу личности можно отнести сидящего перед Вами человека, какую должность он занимает и что могло бы его впечатлить. Все это делается еще до того, как Вас попросят продать ручку.

Если в лице Вашего собеседника, Вы нашли серьезного человека, интересующегося исключительно навыками продаж, то воспользуйтесь стандартным методом. Продемонстрируйте на этом наглядном примере навыки продажи и покажите, что вы грамотно ведете переговоры.

В случае общения с креативным, улыбчивым и позитивно настроенным человеком, который задает много оригинальных вопросов и ведет дружеский диалог, можно прибегнуть к нетрадиционным решениям задачи по продаже ручки.

Не спешите. Обдумайте, как будете вести диалог. Ознакомьтесь с предметом реализации, подумайте: кому и какая от него польза, составьте план продажи, разбив его на подпункты. Теперь можно приступать к выполнению задачи.

7 шагов для успешной продажи ручки на собеседовании

При стандартном способе необходимо придерживаться ключевых правил осуществления сбыта товара потенциальному клиенту.

Шаг 1. Начните общение с приветствия и знакомства. К собеседнику следует обращаться также, как он представился Вам. Между Вами должен возникнуть контакт.

Пример: Здравствуйте, меня зовут Андрей, я представитель компании «Parker ”, представьтесь, пожалуйста, что бы я мог к Вам обращаться.

Шаг 2. Необходимо выяснить чего хочет клиент. Эти сведения станут фундаментом Вашего диалога. В процессе беседы стройте вопросы таким образом, чтобы собеседник отвечал на них положительно. После получения каждого утвердительного ответа, можно вести разговор в выбранном Вами русле.

Пример: Влад, я бы хотел заключить с вами выгодную для нас обоих сделку, но предварительно, я бы хотел получить ответ на пару интересующих меня вопросов.

  • Я заметил, что такому деловому человеку, как Вы необходимо проработать в течении дня большое количество документации. Какие на Ваш взгляд детали могут создать образ делового человека и произвести благоприятное впечатление на партнеров по бизнесу?
  • Приходится ли Вам делать пометки на важных деловых встречах и где Вам удобнее хранить информацию?
  • Есть ли у Вас органайзер, и в каком случае вам необходимо вносить туда важные сведения?
  • Как часто за рабочий день Вам случается принимать посетителей?

Шаг 3. Представление продукта продажи. Прозондировав почву и выявив, в чем нуждается потенциальный потребитель можно приступать к презентации товара. Но не стоит полностью сосредотачиваться на самом предмете продажи. Ручка –это лишь ресурс, который решит Все проблемные вопросы потребителя. Делайте упор на выгоде, которую получит клиент при покупке предлагаемого ему товара.

Пример: Благодарю, Влад. Прослушав Ваши ответы, я полагаю, что Вам необходима

  • ручка, которая даст Вам возможность в любом месте и в удобный для Вас момент записать необходимые сведения или сделать важные пометки.
  • еще одну дополнительную ручку, которая пригодится, если Ваша основная ручка вдруг перестанет писать;
  • стильную ручку, которая поможет создать деловой образ в глазах бизнес-партнеров;
  • специальную ручку, которую Вы предложите кандидату при заполнении им анкеты;
  • партию ручек, которые можно раздать участникам конференции в качестве памятных подарков.

Шаг 4. Отработка противоречий. Если Ваш собеседник, не настроен на приобретение предлагаемого его товара, Вы должны мастерски настроить его на нужный лад, проведя с ним работу.

Пример: Я уже приобрел ручку и другая мне не нужна!

Уверен, что Вы пользуетесь хорошей ручкой, и такой человек как Вы не мог бы остановить свой выбор на дешевой вещи. Однако, бывают моменты, когда ситуация выходит из под контроля и на важной встрече ручка отказывается писать. Согласитесь, Вы будете чувствовать себя намного увереннее, имея запасную шариковою ручку. Поэтому я рекомендую Вас приобрести у меня товар, который предотвратит неприятные ситуации и поднимет Вашу и репутацию Вашей компании в глазах партнеров. Вспомните, у Вас ведь неоднократно были такие ситуации.

Шаг 5. Дополнительные доводы, побуждающие совершить покупку. Подтолкнуть клиента, уже изрядно » разогретого влиянием Ваших аргументов» к действию можно, сыграв на его корыстолюбии. Эта черта характера свойственна всем людям в той или иной степени, поэтому почти всегда этот метод работает безотказно.

Например:

  • Только сегодня действует специальное предложение: каждый клиент, который приобрел ручку будет участвовать в розыгрыше » сюрприза».
  • При покупке этого предмета, Вы получаете скидку сроком до двух месяцев на приобретение других канцелярских товаров.
  • Эта шариковая ручка идет по цене прошлой закупки, следующая партия ручек, будет в связи с ростом доллара, стоить больше в два раза.

Шаг 6. Завершающим этапом является кросс-продажа. Видя готовность клиента приобрести товар, предложите клиенту купить другой продукт, дополняющий этот. Например, это может быть блокнот с 5% скидкой или еще три ручки по цене старой закупки, которую Вы можете преподнести коллегам в качестве подарка к наступающему празднику.

Пример: Каждый покупатель, который приобрел у нас товар может на выгодных условиях купить… .

Шаг 7. Расставание с клиентом. Обязательно поблагодарите покупателя, прощаясь «не рубите канаты», а наладьте связь для будущих деловых встреч.

Пример: Влад, спасибо. Ваш выбор, несомненно, правильный. Когда мы получим новый ассортимент товара , я сообщу Вам, и Вы сможете приобрести интересующую Вас продукцию на выгодных условиях. До свидания!

Так работает традиционный метод продажи. Его можно продемонстрировать на собеседовании при устройстве на работу. Давайте разберемся, какие альтернативные варианты прохождения тест-задания можно применить.

Креативные способы продажи ручки на собеседовании

Если стандартные методы прохождения тест-задания не срабатывают или Вы отнесли человека, который проводит тестирование к числу неординарных личностей, то нужно переходить к нетривиальным вариантам. Оставить попытки продать товар традиционным методом можно, как только Вы поймете, что он не работает.

  • Положите ручку в свою барсетку, а после покиньте помещение, в котором проходит собеседование. Если ручка дорогая, то этот метод, сразу побудит работодателю к действию, и он захочет выкупить у Вас дорогостоящую вещь за небольшую плату.

Пример: Если Вам она не нужна, то ручка мне будет полезна.

Никто не захочет расставаться со своей вещью, тем более, если она имеет приличную стоимость.

  • Оберните ситуацию в свою сторону. Если работодатель говорит, что вы его не убедили, и не хочет совершать покупку. Попросите рекрутера купить у Вас ручку, чтобы показать, как действует профессионал. Предложите ему заплатить за нее низкую стоимость и перепродать ее гораздо дороже, тем самым получив прибыль.
  • Попросите его подписать Вам какой либо документ. Работодателю придется выкупить у Вас этот важный предмет обратно, если на его столе эта ручка бала только в одном экземпляре.

Существует множество нестандартных идей, как подтолкнуть работодателя к покупке. Воплотите в жизнь свои собственные решения этой задачи. Так Вы удивите рекрутера и вызовите у него интерес к Вашей кандидатуре.

Навыки реализации такого рода пригодятся не только на собеседовании, но станут важным элементом для последующей работы. Никакая нестандартная ситуация не должна настигнуть врасплох менеджера по продажам.

Те кандидаты, которые успешно прошли тест по продаже ручки, будут иметь большой процент товарооборота и получать хорошую заработную плату.

08.10.2015 102 327 Время на чтение: 14 мин.

Константин Белый

Как продать ручку на собеседовании? Вопрос, мягко говоря, необычный. Однако, он очень популярный, настолько, что пользователи задают его поисковым системам по нескольку тысяч раз в месяц. А все потому, что эта «фишка» в последнее время используется работодателями, принимающими на работу менеджеров по продажам. Чтобы определить, насколько у кандидата развиты навыки продаж, они говорят ему: «продай мне ручку!» или какой-то другой предмет, лежащий на столе. Этот прием стал популярным после фильма «Волк с Уолл Стрит», где один из героев в качестве демонстрации навыков продаж другого, который, по его словам, может продать что угодно, предлагает ему: «Продай мне ручку!». Многих кандидатов этот вопрос ставит в тупик: они теряются, не знают, как быть, и проваливают собеседование. Поэтому к подобного рода каверзным вопросам нужно готовиться заранее.

Сегодня я решил предложить вашему вниманию несколько примеров того, как продать ручку на собеседовании и, тем самым, произвести отличное впечатление на работодателя.

Как продать ручку на собеседовании? Примеры

Прежде всего, хочу сказать, что продать ручку на собеседовании можно традиционными и нетрадиционными способами. Выбирать способ следует, исходя из типа личности и должности человека, проводящего собеседование, исходя из его предпочтений к кандидату — все это нужно стараться выявить на начальном этапе беседы, до того, как вам поступит это каверзное предложение: «продай мне ручку!».

Если вы заметите, что ваш собеседник серьезный человек, и его интересуют, прежде всего, реальные навыки продаж, он смотрит на вас оценивающе, ведет беседу в строгом стиле — то лучше всего использовать более традиционные способы продажи ручки. То есть, показать ему, что вы знакомы с тактикой продаж и ведения переговоров — далее я рассмотрю это на примере.

Если же перед вами позитивный, улыбчивый, креативный человек, задающий много нестандартных вопросов, ведущий собеседование в непринужденной, дружеской форме — то вполне можно «взять» его нетрадиционным подходом к продаже ручки.

После того, как вам предложили «продай мне ручку!» или какой-то другой предмет, не спешите, попросите немного времени, чтобы подготовиться к диалогу: это вполне нормально и естественно, редко кто совершает продажи внезапно, обычно этому предшествует процесс обдумывания и подготовки.

Внимательно изучите предмет продажи, продумайте, для чего он используется, кому и чем может быть полезен. Мысленно составьте план продажи, продумайте его основные этапы. И только после этого приступайте к выполнению задания.

Как продать ручку на собеседовании? Пример традиционного диалога

При выборе традиционного способа продажи действуем, согласно всем ключевым правилам вступления в контакт с потенциальным клиентом и осуществления продажи. Например, как-то так:

Этап 1. Представление и знакомство. Прежде всего, поздоровайтесь, представьтесь и установите контакт с собеседником. Далее будете обращаться к «клиенту» по имени (имени-отчеству), исходя из того, как он представится вам.

Например: Добрый день, меня зовут Константин, я менеджер компании «Happy Pen», подскажите, как я могу к вам обращаться?

Этап 2. Выявление потребностей клиента. Далее вам необходимо выявить потребности, на которых и будет строиться ваша дальнейшая продажа. Задавайте собеседнику только такие вопросы, ответы на которые будут утвердительными и будут стимулировать продолжение диалога.

Например: Сергей, у меня есть для вас очень интересное предложение, но сначала я бы хотел задать вам несколько вопросов.

  • Я вижу, вы деловой человек, вам наверное часто приходится работать с документами?
  • Какие аксессуары, подчеркивающие статус, по-вашему, необходимы бизнесмену, чтобы произвести хорошее впечатление на потенциального клиента или партнера?
  • Как вы предпочитаете записывать важные моменты, контакты, суммы в процессе ведения деловых переговоров?
  • Насколько подробно вы ведете свой органайзер?
  • Сколько человек вы принимаете в день?

Этап 3. Презентация товара. После того, как вы выявили потребности, и нашли в ответах собеседника те моменты, на которых вы будете делать акцент при проведении продажи, приступайте к презентации своего товара, акцентируя внимания не на самой ручке, а на выгоде, которую собеседник получит от ее использования.

Например: Спасибо, Сергей. Исходя из ваших ответов, я хотел бы вам предложить…

  • ручку, которая позволит вам быстро и удобно записать любую важную информацию, где бы вы не находились;
  • запасную ручку, которая выручит вас в том случае, если у вас закончится паста в основной;
  • стильную ручку, которая подчеркнет ваш статус делового человека при общении с партнерами;
  • дополнительную ручку, которую вы сможете предлагать кандидатам для заполнения анкеты;
  • и т.д.

Этап 4. Работа с возражениями. Ваш собеседник, конечно же, начнет вам возражать. И на этом этапе вы должны грамотно отработать все его возражения.

Например:

  • У меня уже есть ручка, которая полностью меня устраивает!
  • Конечно же, ведь вы бы не стали использовать ручку, которая чем-то бы вас не устраивала. В то же время, согласитесь, если в самый ответственный момент ручка перестанет писать, это будет очень неудобно. Поэтому я и предлагаю вам недорогую дополнительную ручку, которая избавит от подобных неприятных казусов. Например, я сам всегда ношу с собой вторую ручку, и она уже не раз меня выручала!

Этап 5. Дополнительные аргументы, стимулирующие к покупке. И, наконец, чтобы окончательно «добить» клиента, предложите ему дополнительные условия, от которых он не сможет отказаться.

Например:

  • Сегодня только один день у нас проходит специальная акция: каждый покупатель ручки становится участником розыгрыша нового i-phone!
  • Купив эту недорогую ручку, вы получите карту постоянного покупателя, и в дальнейшем сможете приобретать более дорогие товары с хорошей скидкой!
  • Осталось только 3 ручки по такой цене, следующая партия уже будет дороже;
  • И т.д.

Этап 6. Завершение продажи, кросс-продажа. И, наконец, когда «клиент созрел», красиво завершите сделку, и обязательно проведите кросс-продажу.

Например:

  • Каждый покупатель ручки у нас имеет возможность приобрести новый карандаш со стеркой по специальной акционной цене;
  • Возьмете одну ручку, или уже заберете оставшиеся три? Вы сможете подарить их своим коллегам, скоро ведь праздник.

Этап 7. Прощание с клиентом. После завершения сделки поблагодарите клиента за покупку, попрощайтесь и установите деловой контакт для будущих продаж.

Например: Сергей, спасибо, я уверен, что вы сделали правильный выбор. Когда у нас появятся новые предложения, которые смогут вас заинтересовать, я обязательно свяжусь с вами. До встречи!

Вот примерно по такой схеме можно продать ручку на собеседовании традиционным способом. А теперь давайте рассмотрим более специфические варианты.

Как продать ручку на собеседовании? Альтернативные примеры

Эти способы можно использовать, либо если перед вами креативный и неординарный человек, либо если традиционный вариант откровенно не срабатывает (вы можете переключиться на нетрадиционный в любой подходящий момент).

  1. Забрать ручку себе и уйти. Этот способ сработает, если вам предложат продать дорогую ручку или какой-то более ценный предмет (смартфон, ноутбук и т.д.). Просто скажите: «ну раз вы не хотите покупать, я, пожалуй, оставлю это себе», и молча уходите. Когда вам поступит звонок с просьбой все-таки вернуть вещь, предложите выкупить ее за небольшую стоимость. Можете быть уверены, что продажа совершена.
  2. Акцент на мастерство собеседника. Если продажа никак не складывается, спросите у человека, предложившего вам продать ручку: «а вы бы сами смогли ее продать?». Скорее всего, он ответит, что смог бы. Тогда предложите ему купить у вас ручку по низкой цене и перепродать кому-нибудь другому по более высокой, заработав на этом. Ведь он — настоящий гуру продаж, и у него это обязательно получится.
  3. Попросите автограф. Если вы заметили, что у собеседника на столе нет другой ручки, скажите ему, что он для вас большой авторитет, и вы хотели бы взять у него автограф. А когда у него не окажется ручки, чтобы его дать — предложите ему купить ее у вас. Кстати, именно этот прием использовал герой фильма «Волк с Уолл Стрит» на просьбу «продай мне ручку».

Помимо всех вышеперечисленных советов, вы можете и сами придумать, как продать ручку на собеседовании. И это будет намного лучше, потому что такими советами могут воспользоваться многие, а ваша собственная разработка будет индивидуальной, и у вас с ней будет намного больше шансов провести успешную продажу и пройти собеседование.

Кроме того, в интернете можно найти множество видео «Как продать ручку?», среди которых есть и довольно интересные — их тоже можно взять за основу.

Важно понимать, что успешная продажа ручки важна не столько для прохождения собеседования и работодателя, сколько для вас самих. Потому что специалист по продажам не должен теряться в нестандартных ситуациях, это умение — большой плюс для его работы.

Тот, кто сможет легко и быстро продать ручку на собеседовании, будет иметь высокие показатели продаж во время работы, а значит — и хорошо зарабатывать. Помните об этом.

Теперь вы знаете, как продать ручку на собеседовании. Надеюсь, что эта информация вам поможет. Успехов вам во всех начинаниях! Увидимся на Финансовом гении!

Продай мне эту ручку – именно такой вопрос задают новичкам-кандидатам, которые проходят на собеседование. Это стандартный прием, который является очень эффективным. Уже в течение минуты-второй кадровый агент (ну, или кто там проводит собеседования?) сможет понять, подходит ли кандидат. Реакция людей на этот вопрос бывает следующая:

  1. Первая категория людей – теряются и не понимают, что им делать. Их застали врасплох, и они понятия не имеют, что говорить и как продавать эту гребаную ручку (прошу прощение за жаргон).
  2. Вторая категория кандидатов – используют шаблонные выражения типа: это очень хорошая ручка, которая никогда не подведет. Чернила высокого качества, сама же ручка является качественной и надежной! Купите ее, и Вы точно об этом не пожалеете.
  3. Третья категория – креативные и творческие личности, которые в итоге обязательно получают работу. Их ответы на вопросы типа «продай мне ручку» нестандартны и оригинальны. Они заставляют восхищаться даже самых опытных кадровых агентов, которые слышали самые разные версии.

Простой пример?

Понимайте суть: чтобы продать ручку человеку, в первую очередь его необходимо мотивировать для покупки, т.е. следует вызвать желание ее купить. Вот простой пример:

– продай мне эту ручку (скажет Вам кадровый агент и при этом обязательно предложит свою ручку – ее Вы и должны будете продать);

(тут необходимо мотивировать его на покупку)

– хорошо. Не дадите ли мне свой автограф? (скажите Вы)

– Да, но у меня нет ручки (ответит собеседник. Он ведь ее Вам отдал).

– тогда купите мою (ответите Вы и предложите предмет торговли).

У Вашего собеседника не останется другого выхода, как купить ручку, ведь он пообещал дать Вам авотграф.

Вот простой пример – видео из замечательного фильма «Волк из Уолл Стрит» (рекомендую его посмотреть):

Именно такой способ очень эффективный на данный момент, но в действительности рано или поздно он станет заезженным.

Другой пример продажи ручки на собеседовании

Большой начальник принимал на работу молодого человека. Как и полагается, он попросил продать ему ручку. Эта была очень крутая ручка (скорее всего ценный подарок), дорогая и с золотой обводкой.

Кандидат, естественно, согласился. Он пытался ее хвалить и предлагать разными способами начальнику, но тот отказывался, объясняя свою позицию тем, что ручка у него уже есть.

– хорошо, не хотите покупать – не нужно, – ответил молодой человек;

– быстро вы сдались, – ответил начальник;

– тогда мне пора уходить (встает и уходит), – отвечает кандидат;

– погоди!, – кричит начальник – ты мне должен отдать мою ручку;

– ага, я смотрю, что Вы передумали. Вам повезло, я уже согласен продать ручку за полцены;

– хватит шутить, мне нужна моя ручка! Верни ее сейчас же. В противном случае я вызову охрану;

– забирайте. Но учтите: я смог Вас мотивировать – ответил молодой человек, отдал ручку и ушел.

Начальник подумал некоторое время и понял, что это был самый лучший кандидат из всех, с которыми ему удалось провести собеседование. Позже именно он и получил работу.

Вместо выводов

Для того чтобы продать ручку на собеседовании, нужно мотивировать собеседника на покупку. Самый простой способ это сделать – попросить автограф или сделать так, как сделал молодой человек. Банально хвалить ее нет смысла – не этого ждут кадровые агенты. Предпочтение отдается людям, которые смогли проявить креатив и сообразительность.

Одной из важнейших целей при собеседовании кандидата на должность торгового представителя для работодателя является проверка того, насколько собеседуемый понимает, что такое продажа, а также какими навыками в сфере продаж он обладает.

Поэтому очень часто на собеседованиях в сфере продаж кандидатам предлагают продемонстрировать свои навыки в рамках ролевой игры. Будьте готовы к тому, что вам будет предложено презентовать потенциальному клиенту некий продукт или услугу, о которых вы никогда и не слышали.

Как вести себя в ситуации «продайте мне ручку».

Если вы пришли на собеседование в отдел продаж, будьте готовы, что вы будете продавать ручки, карандаши, степлеры, яблоки или что-нибудь еще.
Основная ваша задача — быть готовым продемонстрировать ваши навыки продаж.
Цель нанимателя: поставить вас в гипотетическую ситуацию продажи нового товара клиенту, чтобы увидеть ваши возможности общения, умение нестандартно мыслить и умение преодолевать возражения.

Будьте позитивны.

Ваша задача: вдохновиться предложенным вариантом и мыслить позитивно. Необходимо определить его сильные черты, которые могут быть представлены как преимущества перед иными аналогичными товарами.
«Эта ручка обеспечивает очень легкое и аккуратное письмо; она значительно дешевле своих аналогов; она одноразовая/многоразовая».
Важно в процессе презентации быть уверенным в себе, стремясь к презентации без длительных пауз, с позитивным настроем.

Делайте акценты на чертах, которые собеседник может оценить.

Важно в процессе презентации вовлечь в разговор вашего собеседника (потенциального клиента): вы должны задать ряд вопросов, которые позволят вам сориентироваться и правильно подать черты вашего продукта. Вам необходимо провести анализ потребностей, а на его основе — осуществить продажу гипотетической ручки.

Например, можно спросить: «Для того, чтобы лучше понять, как вы сможете использовать наш продукт, мне необходимо задать вам несколько вопросов: как часто вы пользуетесь ручками в течение дня? Когда использовали их в последний раз? Что является важным для вас, когда вы выбираете ручку?»
Затем, когда собеседник начнёт отвечать на ваши вопросы, преобразуйте черты вашего предложения в преимущества, соотносящиеся с потребностями вашего воображаемого клиента.

Например, если собеседник в основном делает записи во время деловых встреч, расскажите о том, что помимо мягкого и четкого письма, ваша ручка имеет достойный дизайн.
Если в рамках ролевой игры вам скажут о том,что ручки, ранее использовавшиеся при письме, не всегда писали, или протекали,или имели недостаточный запас чернил, вам следует понимать, что речь идёт о потребностях, которые ваш продукт должен удовлетворять.
Соответственно, вы будете говорить о том, что ручка не мажет и не течет(благодаря специальной системе подачи чернил), а время письма — больше, поскольку расход ниже, а ёмкость для хранения пасты увеличена.

Будьте готовы к тому, что вам придётся демонстрировать навыки продаж .

Не все собеседования содержат в себе подобную ролевую игру.
Несмотря на это, будьте готовы к продаже, даже если ролевой игры в чистом виде не будет.
Вам необходимо чётко представлять структуру продажи, уметь объяснить, как вы будете выявлять потребности клиента на основании того, что клиент имеет и чем пользуется.
Вспоминайте, как и почему вы сами выбирает те или иные продукты.

Например:
-) наши потребители считают наши яблоки отличной и здоровой альтернативой вредным снэкам.
-) Подавляющее большинство наших постоянных покупателей обязательно упаковывают парочку яблок вместе с обедами в школу для своих детей.
-) Наши яблоки всегда очень свежие и хрустящие, мы являемся местным производителем.
-) Наши фрукты поставляются из садов, которые располагаются в нашем регионе.
Яблоки производятся без применения пестицидов и стимуляторов роста. В них огромное количество клетчатки, витаминов и микроэлементов, они очень полезны для здоровья.

Преодолевайте возражения, если они появляются.

Выявление потребностей и преодоление возражений — ключевые моменты этой ролевой игры, имитирующей ваше поведение во время общения с клиентом. После проведения презентации и рассказа о вашем продукте, выясните, существуют ли у вашего «клиента» сомнения, которые могут препятствовать вашей «сделке».

Можете спросить: «После моего рассказа готовы ли вы приобрести ручку/яблоко?».
Если интервьюер сомневается в необходимости приобретения вашего продукта, например, из-за стоимости, то вы должны снять возражения.
«Я имею возможность предложить 20% дисконт при покупке 5 упаковок ручек, кроме того, мы гарантируем возврат денег, в случае выявления недостатков» или «Более высокая стоимость по сравнению с конкурентами — следствие более высокого качества. Кроме того, вы сможете больше зарабатывать на продаже одной ручки».

Пробуйте завершить сделку.

Торговые представители, обладающие умением эффективно завершать сделки, которые понимают, когда это необходимо делать, очень ценятся в сфере продаж. Не стесняйтесь завершать сделку, если вы понимаете, что необходимо бизнесу вашего оппонента.
Добавьте эмоций и уверенности:
«Я могу быть поставщиком самых качественных ручек для вашего бизнеса. Основной нашей задачей является развитие вашего бизнеса с помощью нашей продукции. Какой будет ваша первая партия ручек?».

Не бойтесь добавить креативности.

Те, кто вас собеседуют, не ожидают от вас 100% правдивости и соответствия фактам, поэтому импровизируйте, проявляйте творческий подход к презентации.
Будьте уверены в том, что вы говорите, будьте уверены в своем продукте. Это основа эффективной продажи.

«Продайте мне эту ручку!» Эту фразу нередко можно услышать на собеседовании на новое место работы. Как правило, подобный тест применяют для того, чтобы понять, насколько кандидат подходит работодателю на ту или иную должность в компании. Сегодня мы поговорим о том, как пройти этот тест с блеском, успешно «продать ручку» на собеседовании и получить желаемую должность.

Продайте мне ручку!

Перед вами список самых распространенных и действенных приемов, которые помогут пройти этот простой тест:

  • Самый, на наш взгляд, интересный метод был с блеском продемонстрирован в недавнем фильме «Волк с Уолл-стрит» Мартина Скорсезе. После того, как один из героев истории получил ручку, которую нужно было продать, он попросил потенциального клиента записать свой контактный телефон, предложив при этом листок бумаги, но не ручку. В итоге клиенту предстояло выкупить ручку, чтобы записать что-либо вообще. Все это действо было подытожено фразой: «Все просто. Спрос рождает предложение!» Вполне может быть, что если вы продемонстрируете схожий метод, работодатель оценит вашу фантазию и креативное мышление.
  • Если предыдущий метод призван удивить и, в каком-то смысле, шокировать работодателя, то следующий нужен для того, чтобы рассказать больше о ваших навыках ведения переговоров с потенциальным клиентом. Самое главное в методе — это описание того товара, который вы предлагаете. Здесь необходимо умение точно описать предмет, те его характеристики и параметры, которые помогут будущему клиенту. Можно начать с вопроса-утверждения. Например: «Вы занятой человек и вам часто требуется что-то записывать, ведь так?» или «Вы хотели бы пользоваться ручкой, которая не подведет вас в любой, даже самой экстремальной ситуации, правильно?» После этого следует предложение продукта и его описание. В описании следует упомянуть все плюсы, которые дает ручка, — польза (записи), надежность, компактность и т.д. На каждую характеристику необходимо придумать предложение, с выгодной стороны описывающее тот или иной параметр продукта. Ну а в самом конце не забудьте предложить клиенту специальную скидку. Это поможет продать ручку. Собеседование будет пройдено.
  • И еще один интересный метод, позволяющий взглянуть на сферу продаж с другой точки зрения. Данный метод основывается на том, что вы строите беседу с клиентом на базе той информации, которую он вам предлагает. Имеется в виду, что вы сами задаете человеку наводящие вопросы о сферах его интересов и на этом формируете образ продукта. Вот пример: «Скажите, пожалуйста, есть ли у вас хобби, и если есть, то какое оно?» Клиент при этом может ответить, что ему нравится следить за последними событиями в мире футбола. Для вас же это будет являться основанием для того, чтобы предложить клиенту использовать ручку для ведения журнала матчей или чего-то подобного. Таким образом, ответив хотя бы на два-три вопроса о разных сферах жизни, покупатель приходит к пониманию того, что данная ручка ему необходима.

Психологические приемы:

  • Прежде всего, ни в коем случае нельзя отказываться от задания. Отказ означает, что вы не желаете или не умеете продавать;
  • Держите себя уверенно и спокойно. Темп речи должен быть подобным тому, каким с вами разговаривает ваш клиент. Если он нетороплив и рассудителен, то следует говорить спокойно, приводя взвешенные аргументы. Если ваш клиент активен и напорист, то старайтесь следовать за его мыслью и предлагать то, что конкретно его интересует, быстро отвечая на вопросы.
  • Обязательное условие хорошей продажи — это зрительный контакт. Если вы будете смотреть в пол, в сторону или в потолок, то ручка так и останется в вашем «магазине». Смотрите клиенту в глаза, но не в упор. Деловая этика предписывает каждые 2-3 секунды переводить взгляд, к примеру, на продукт, который вы продаете. Эти жесты и мимика будут выглядеть неким подтверждение ваших слов о товаре.

День добрый, дорогой друг!

Пресловутый вопрос о продаже ручке или другого подобного предмета, изрядно набил оскомину. Однако до сих пор встречается с завидно регулярностью, хотя и не так часто, как лет 5-10 назад. А значит, подготовиться к тому, как продать ручку на собеседовании, — по прежнему задача актуальная.

Вопрос о продаже ручки привлекает рекрутеров и руководителей своей простотой и универсальностью.

  1. Во первых, он способен выполнять роль фильтра, или лакмусовой бумажки. Если соискатель начинает нести всякую околесицу, в упор уставившись на ручку или вообще не знает, что сказать, — это означает, что он не знает элементарных теоретических основ продаж.
  2. Во- вторых, интересен дальнейший ход рассуждений и действий кандидата. Особенно в ситуации неожиданных поворотов, на который горазды некоторые опытные рекрутеры и руководители. Пример я приведу ниже, а пока немного теории.

Теория

Для того, чтобы успешно продавать, важно знать своего клиента, покупателя .

Если кандидат начинает задавать вместо того, чтобы тупо ее нахваливать, — это уже неплохо. Например:

Что означает для вас ручка? Канцелярский инструмент, атрибут стиля, или еще что? Какие ручками вы пользовались ранее? Что главное в характеристике ручки: надежность, внешний вид, функциональность?

В зависимости от ответа, можно преподнести несчастную ручку в соответствующем ракурсе.

Собственно, такой подход далеко не открытие Америки. Уже довольно давно в качестве примера успешной продажи ручки приводится такой диалог- инсценировка:

Потенциальный покупатель показывает на пепельницу, стоящую на его столе и говорит продавцу: «Если вы отличный продавец, тогда продайте мне эту пепельницу».

После недолгого раздумья, тот отвечает: «Прежде чем я это сделаю, я хотел бы знать, зачем вам нужна эта пепельница».

Покупатель смотрит на пепельницу. «Мне кажется что это качественная пепельница, она отлично выглядит, да и просто отлично выглядит».

«Отлично», — говорит продавец, «интересно во сколько вы ее оцениваете».

Покупатель: «Не знаю, мне кажется что двадцать долларов будет достаточно».

Продавец улыбнулся. «Продано», — сказал он.

Казалось бы, получилось легко и изящно. Однако, на практике не все так просто.

Практика

Однако и ручки и пепельницами, стульями и еще бог знает чего, иногда все же становятся предметом, который я прошу продать соискателя.

  • 20% кандидатов начинают или тупо расхваливать ручку, или мямлят что-то невразумительное. Из чего становится ясно, что продавать он не умеет и целесообразность дальнейшей беседы под большим вопросом.
  • 80% поступают правильно — они начинают задавать вопросы. Кто-то даже пытается адаптировать под этот несложный вопрос специальные техники, например . Кто-то обходится более приземленными вопросами, которые мы приводили в качестве примера выше.

В обоих случаях моно поставить промежуточный плюс кандидату.

Поворот к продаже «вхолодную»

После пары тройки вопросов кандидата, я говорю следующее:

«С чего вы решили что она мне нужна, эта ручка? Вы продавец, вы и продавайте. Пока у меня нет потребности в приобретении ручки…»

В чем смысл этого поворота? В том, что продажа с этого момента становится холодной. А это уже другой уровень . Добро пожаловать в высшую лигу.

В статье я рассказывал о своем приятеле — начальнике отдела продаж ТОПовой компании, который главным тестом для продажников считает способность к продажам «вхолодную».

По сути дела, это тест на высший пилотаж. Способен ли продавец сформировать новую потребность? Это непросто, голыми аргументами вряд и обойдешься. Важно создать эмоциональный контакт.

Сразу скажу, в моей практике удавалось это не многим. Но те, кому это сделать удалось, сделали две вещи:

  1. Показали что ручка — это больше, чем ручка. Это символ. Талисман, сопровождающий удачные сделки и события. Артефакт, который остался после подписания суперважного документа. Короче, в таком духе…
  2. Рассказали историю, в которой ручка сыграла такую-вот судьбоносную роль

То есть, ручка, сама по себе не имеющая никакой ценности, приобретает неожиданные свойства , которые могут быть важны для покупателя.

В его голове возникают образы связанные не с ручкой, а с приятными событиями. Продается уже не ручка, а артефакт. Не предмет, а надежда. А это уже совсем другой уровень ценности.

Благодарю за интерес к статье.

Если вы нашли ее полезной, сделайте следующее:

  1. Поделитесь с друзьями, нажав на кнопки социальных сетей.
  2. Напишите комментарий (внизу страницы)
  3. Подпишитесь на обновления блога (форма под кнопками соцсетей) и получайте статьи к себе на почту.

Удачного вам дня!

Банки Сегодня Лайв

Статьи, отмеченные данным знаком всегда актуальны . Мы следим за этим

А на комментарии к данной статье ответы даёт квалифицированный юрист а также сам автор статьи.

Продажа ручки на собеседовании – забавная ситуация, от которой может зависеть возможная карьера соискателя в компании. Это полезная для соискателя и работодателя процедура, способная определить потенциал человека. Но не все знают, как же правильно продать эту ручку. Мы готовы предложить семь способов, оригинальных и эффективных.

Такое тестирование – не способ вымотать соискателя. Работодатель не просто так хочет, чтобы пришедший попробовал продать ему канцелярку. Он хочет увидеть несколько очень важных качеств для продажника:

  • находчивость;
  • правильная работа с клиентами;
  • наличие навыков психологии;
  • креативность в нахождении выхода;
  • наличие или отсутствие навыков продажи;
  • четкий и понятный ход мыслей и способ их выражения;
  • способ сбора и обработки входящей информации;
  • самообладание в непредвиденной ситуации.

Именно поэтому работодатели и кадровики часто используют такое упражнение. Даже если соискатель не справился – в процессе тестирования можно увидеть, есть ли у него потенциал, или проще не тратить время на обучение.

Зачем продавать ручку на собеседовании?

Когда это, теперь уже типичное задание, только появилось и начало набирать популярность, у многих людей оно вызывало вполне логичный вопрос: а зачем это нужно работодателю? Ответ на него такой же логичный – чтобы оценить умение кандидата продавать. Почему именно ручка? Да просто это тот предмет, который всегда под рукой. Иногда вместо ручки просят продать карандаш, листок бумаги, скрепку, папку и так далее.

Но цели у интервьюера, который просит продать ему что-то, могут быть разные. Речь может идти о должности, которая не предполагает у кандидата опыта и навыков продаж. Например, колл-центры часто берут на работу студентов, которые раньше вообще нигде не работали. По телефону им нужно будет продавать клиенту товар или уговаривать его воспользоваться услугой. В этом случае с помощью продажи ручки можно оценить кандидата по таким критериям: стрессоустойчивость, настойчивость, коммуникабельность и желание достичь цели. Если все эти качества у кандидата на высоком уровне, то скорее всего, он сможет продать ручку, даже если ранее никогда этого не делал. Человек, который испугается вопроса, откажется даже попытаться продать ручку или сдастся после первого же отказа, явно не подойдет на данную должность, потому что точно так же он будет вести себя и с потенциальными покупателями.

Если же должность подразумевает наличие у соискателя большого опыта в продажах и знания всех нюансов в этом деле, то такой диалог позволит выявить, насколько кандидат владеет искусством продаж. Здесь уже будут оцениваться не просто настойчивость и целеустремленность, а умение правильно выстраивать диалог с клиентом и применять различные техники продаж.

Самая большая ошибка, которую совершают соискатели в этой ситуации – это боязнь показаться смешными или глупыми. Воспринимать это всё как государственный экзамен тоже не стоит, но вы должны понимать, что от ваших реплик будет зависеть то, получите ли вы должность. Как правило, неловко только начинать диалог по продаже ручки, а затем всё начинает идти как по маслу. Поэтому старайтесь быть уверенным в себе с самой первой секунды. Итак, что вам нужно?

Определить потребности покупателя

Один из главных законов продаж гласит: «Продавайте не товар, а возможность избавиться от проблем, которые он решает». Другими словами, акцент нужно делать не на самом материальном предмете, а на выгодах его использования. Для начала нужно определить, какие потребности и нужды могут быть у покупателя, связанные с продаваемым товаром.

В данном случае покупателем является ваш интервьюер. Изучите взглядом его рабочее место и понаблюдайте за его поведением. Если вы заметили у него на столе стопку бумаг с заявлениями либо другими документами, скорее всего, ему приходится часто ставить свою подпись на них. Если за время вашей беседы у интервьюера несколько раз звонил телефон (неважно, отвечал он или нет), значит, за день к нему поступает много новой информации. А чтобы ее не забыть, ее лучше записывать. Все замеченные вами подобные моменты вы можете использовать во время вашего диалога. Если выгод использования ручки вы найдете несколько – отлично. Если будет только одна – тоже неплохо, и так вполне можно справиться с заданием.

Чтобы более подробно выяснить потребности покупателя, задавайте ему вопросы. К примеру, часто вам приходится подписывать документы и заполнять различные бланки? Бывало ли у вас такое, что ручки под рукой не оказывалось, когда она была очень нужна? Часто ли вы пишете от руки вместо печати на компьютере? Нравится ли вам пользоваться дорогой качественной канцелярией? И всё в таком духе.

Помните о правиле трёх «да». Ваши вопросы должны быть заданы таким образом, чтобы как минимум первые три из них получили положительный ответ. Ответив «да» три раза подряд, ваш собеседник почувствует внутреннюю расположенность к вам и диалог пойдет легче. Это правило, кстати действует не только на собеседованиях, но и в обычной жизни.

Представить товар

Когда вы выяснили потребности клиента, пришло время презентовать ему товар. Делать это нужно, разумеется, с учетом результатов предыдущего этапа. Если в начале диалога вы выяснили, что клиент хотел бы купить вашу ручку, но считает, что она слишком дорогая, предложите ему выгодную скидку или акцию. Если было сказано, что покупатель пользуется только ручками от дорогих брендов, сделайте акцент на уникальности и эксклюзивности вашего товара. Если покупатель вынужден часто подписывать документы или просто что-либо писать, расскажите о том, какая ваша ручка практичная и долговечная. Если у клиента проблемы с постоянной утерей ручек – предложите ему вариант с ручкой на шнурке, которая крепится к столу.

Всю полученную от покупателя информацию в первой части разговора вы должны максимально использовать на этапе презентации товара. А отвечать на ваши вопросы он может не совсем так, как вы планировали, поэтому важно еще и быстро перестраиваться с одной тактики на другую.

Завершить сделку

Когда вы наконец-то дожали покупателя, и он согласился купить у вас ручку, важно правильно закончить беседу. Не нужно в этот момент бросать ручку на стол и кричать «ура, у меня получилось!». Закончите диалог так, как вы бы его заканчивали, если б общались с настоящим покупателем, а не с интервьюером. Скажите, что вы очень рады успешной сделке и благодарны клиенту за проявленное внимание к вашему товару. Здесь можно придумать множество вариантов завершения разговора: «буду рад снова видеть вас в числе своих клиентов», «я обязательно предоставлю вам скидку на следующую покупку», «спасибо за покупку, будьте уверены, что она вас не разочарует» и так далее. Тут важно показать работодателю, что вы всегда будете идти до конца.

Если же случилось так, что интервьюер ни в какую не хочет покупать у вас ручку, то не стоит психовать и нервничать. Такое поведение только сыграет вам в минус. Вы можете почувствовать, что продолжать дальше уже нет смысла. На это может указывать общий настрой работодателя. Если он уже решил, что вы не подходите для данной должности, это часто отражается на его поведении – он теряет интерес к происходящему и всеми силами показывает свое желание побыстрее закончить беседу. В этом случае, как бы вы расстроены не были, лучше закончить беседу с достоинством. Скажите, что вам очень жаль, что данная ручка не подошла покупателю, но ваша компания-производитель ручек обязательно начнет работать над тем, чтобы выпускать именно такие ручки, которые будут удовлетворять потребностям абсолютно всех клиентов. Возможно, после таких слов работодатель поймет, что вы умеете грамотно вести разговор с клиентом и еще подумает насчет вашей кандидатуры:)

Еще пара важных моментов. Когда вы будете вести диалог о продаже ручки, делайте это с умеренным энтузиазмом, легкой улыбкой и вежливостью. Даже правильные слова, сказанные тихим голосом, угрюмо или безразлично, могут произвести совершенно не тот эффект, который могли бы при правильной интонации и мимике.

Главные ошибки при продаже ручки на собеседовании

У вас есть все шансы не продать ручку, если вы будете:

  • использовать слишком шаблонные формулировки. Фразы «данный товар выполнен из качественного материала», «производитель является всемирно известным брендом» и т.д. лучше вообще забыть;
  • описывать только качества самого товара, а не выгоды от покупки;
  • не давать собеседнику вставить и слово в потоке вашего расхваливания товара;
  • начинать нервничать и показывать недовольство, если покупатель долго не соглашается покупать ваш товар. Это тоже может быть одной из проверок, как долго вы сможете продержаться;
  • отказываться от проявления оригинальности и артистизма во время диалога. Воспринимайте эту ситуацию как «серьезную шутку» (или шутливую серьезность, как хотите), то есть, где-то можно и пошутить, но ваш общий настрой должен говорить о том, что для вас это всё серьезно.

Как продать ручку на собеседовании видео

На наш взгляд, одним из лучших примеров успешной продажи ручки на собеседовании может служить данный фрагмент. Хоть это и не специально снятый урок на данную тему, тактика «продавца» просто отличная:)

Пример продажи на собеседовании — Секреты того как продать даже ручку на собеседовании

Если вы планируете работать менеджером по продажам, скорее всего, на собеседовании вас попросят продать какой-либо товар. Другими словами, люди купят даже то, что им не нужно, если продавец был достаточно убедителен. Именно поэтому частенько на собеседовании просят продать что-нибудь. В этой статье мы рассмотрим разные варианты того, как продать вещь на собеседовании. На самом деле, это может быть любой предмет, лежащий на столе перед вашим собеседником. Как продать на собеседовании предмет? Этот вопрос может научить чему-то новому или напомнить принципы продаж, которыми иногда пренебрегают. Кого же ищет будущий работодатель, задавая подобные вопросы? Кого-то, кто энергичен, имеет широкие связи, умеет работать в команде и разрабатывать стратегии, того, кто сумеет продать продукт. Успешная техника продаж — это комплексная смесь из методического подхода и применения психологии. Специалист по продажам должен иметь специфическую комбинацию личностных качеств и приобретенных навыков. Ответы на подобные вопросы показывают креативный подход, насколько вы действительно способны продать товар. Вы должны помочь клиенту найти решение его проблемы, вместо того, чтобы просто рекламировать товар. А для этого потребуется собрать информацию о клиенте, чтобы знать его болевые точки. Поэтому задавайте как можно больше вопросов, чтобы получить достаточно информации , на основе которой можно будет сделать выводы о требованиях потребителя. Будущий работодатель будет оценивать именно тактику, с которой вы выстраиваете продажу товара. Как продать песок в пустыне на собеседовании? Найдите отличительные признаки для песка, который вы продаете. Выясните, что именно людям не нравится в песке, который у них уже имеется, и преподнесите ваш песок с другими качествами. Доступный песок не того сорта, который нужен для конкретной цели. Найдите цель и продайте правильный сорт песка. Песок можно превратить в стекло, художественное произведение или что-то еще, чтобы добавить значимости в глазах клиента. А теперь давайте рассмотрим пример продажи ручки на собеседовании. Тем не менее техника продажи ручки , представленная в фильме, признается специалистами неверной и скорее может быть отнесена к нестандартным способам. Ошибка состоит в избыточном внимании к продаваемой вещи. Как правильно продать ручку на собеседовании? Когда вас просят об этом, очень легко сфокусироваться на самом предмете. Вы можете начать описывать ее разные свойства: Однако, все эти варианты ошибочны. Если вы будете пытаться продать ручку в таком ключе, вы окажетесь в ловушке. Что делать, если на собеседовании просят продать ручку? Это ручка для продажи. Поэтому все должно быть о продаже ручки, а не о ручке как о предмете. Точка начала любых продаж — это получение знания о покупателе. Необходимо задавать вопросы, чтобы выяснить потребности покупателя. Спросите, какими именно ручками он предпочитает пользоваться и для каких целей. Новичок в продажах сосредоточится на свойствах самой ручки: Более опытный специалист будет продавать возможную выгоду: Настоящий профессионал сначала сконцентрируется на нуждах и требованиях клиента. Как продать карандаш на собеседовании? Ответ на этот вопрос очень схож с тактикой ответа на вопрос о ручке. Карандашом тоже можно делать записи. Примените тот же подход, но сфокусируйтесь на конкретном применении и определенных обстоятельствах клиента. Можно представить карандаш, как органическую версию ручки, выполненную из полностью натуральных материалов на случай, если клиент предпочитает чистые природные продукты. Можно охарактеризовать продаваемый продукт как гипоаллергенный и безопасный для детей, если для покупателя важна безопасность его использования. Способность карандаша оставлять след на любых поверхностях и в любых условиях будет незаменимой, например, в туристическом походе, куда потенциальный покупатель может отправиться с семьей на выходные. Как продать кулер на собеседовании? На глаза будущему работодателю попался кулер с водой и он попросил вас продать ему этот агрегат? Используйте стандартную технику продажи и определите несколько пунктов, о которых необходимо подумать прежде всего. Вода доступна из любых источников, из-под крана, из бутылки или вскипяченная из чайника. Посмотрите на качество воды из кулера: Как продать степлер на собеседовании? Задавайте вопросы, которые помогут выяснить основные параметры степлера, необходимого собеседнику:. Как только выясните ответы на эти вопросы, сделайте презентацию степлера, который обладает всеми требуемыми характеристиками. Как продать скотч на собеседовании? Выясните, для каких целей вашему собеседнику мог бы понадобиться скотч, какой именно ширины и цвета. Возможно, он использует двусторонний скотч или ленту с бумажной основой? Устраивает ли его клеящая способность скотча, которым он пользуется? Может быть, ваш собеседник делает дома ремонт и скотч нужен не как канцелярская вещь, а в качестве вспомогательного материала? Или он планирует переезд и именно этот скотч хорош для запечатывания коробок с вещами? Как продать телефон на собеседовании? Спросите у собеседника, какой телефон у него сейчас, купил он его в кредит или нет, каких функций ему не хватает в его телефоне. Выясните, пользуется ли он социальными сетями и мессенджерами в телефоне, как быстро загружаются интернет-страницы и надолго ли хватает заряда аккумулятора. Затем сформируйте всю эту информацию в анонс о новом телефоне и предложите его купить. Как продать сигареты на собеседовании? Если вас на собеседовании попросили продать пачку сигарет , не торопитесь проводить презентацию продукта и расписывать, какие уникальные фильтры и полезные добавки добавлены в сигареты. Первое, о чем необходимо поинтересоваться у собеседника — курит ли он вообще. Спросите, сколько сигарет в день он использует, какого сорта сигареты он предпочитает, что именно ему нравится в процессе — нервное расслабление, запах табачного дыма или возможность заполнить свободную минуту. Сложнее будет ситуация, если вам нужно продать сигареты человеку, который не курит или даже не переносит табачный дым. Спросите, есть ли у вашего собеседника курящие друзья. В этом случае сигареты сыграют роль элемента социализации, который позволит подарить сигареты, тем самым быть полезным в кругу друзей. Как продать воздух на собеседовании? Продажа воздуха в наши дни уже не новость: Поинтересуйтесь у собеседника страдает ли он астмой, аллергией, часто ли у него возникают заболевания верхних дыхательных путей и сколько дней в году он и его семья тратят на больничный отпуск. Пример, как продать банковский продукт на собеседовании. Только потому, что люди не сообщают направо и налево о своих финансовых проблемах, не означает, что эти проблемы не существуют. Возможно, нужен подходящий вопрос, чтобы это выяснить. Спрашивайте о том, что ваш собеседник планирует на выходные и летний отпуск. Что происходит нового в его жизни, на работе и в семье? Ваш продукт решает финансовые проблемы, которые возникают у человека при движении через различные жизненные этапы: Позвольте вашему собеседнику рассказать о своей жизни и вы наверняка обнаружите такой этап, к которому сможете привязать использование банковского продукта. Традиционный методический подход к продажам заключается в том, чтобы разделить весь процесс на логические этапы, которые должен пройти соискатель для продажи товара. На этой стадии, кандидат должен максимально полно изучить продукт или услугу, которую он собирается продать. Вводная часть должна быть четкой и выражать цель проводимой презентации. Претендент должен выглядеть уверенно, поскольку язык тела играет важную роль в завоевании доверия покупателей. Это ключевой инструмент для определения того, как товар может быть полезен для клиента. На этой стадии соискатель должен выстроить доверительные отношения с предполагаемым клиентом. Претендент должен описать все свойства и выгоды от приобретения товара потенциальному покупателю. Преодоление возражений и ведение переговоров. На этой стадии кандидату следует рассматривать возражения потенциального клиента как возможность узнать больше о его потребностях. К этой стадии соискатель переходит, когда клиент подает признаки того, что он готов приобрести товар. Обычно сделка совершается на предыдущей стадии, но будет неплохо, если кандидат предложит послепродажный сервис и обговорит особые условия доставки товара. Как продать товар на собеседовании определенно знают не все. Товар должен отвечать нуждам клиента и тогда можно продать хоть звезду в небе. Если претендент является хорошим специалистом, он должен знать, как представить на собеседовании наиболее ценный товар — свою способность продавать. Этот критерий действительно критичен в области продажи товаров и услуг, поэтому кандидатам рекомендуется повышать свой уровень мастерства и изучать разные техники продаж. Следуя нашим рекомендациям, вы наверняка сможете справиться со сложными вопросами на собеседовании и сумеете продать товар потенциальному работодателю. Пожалуйста, помогите нам сделать сайт лучше! Оставьте сообщение и свои контакты в комментариях — мы свяжемся с Вами и вместе сделаем публикацию лучше! Получать новые комментарии по электронной почте. Вы можете подписаться без комментирования. Получите бесплатную консультацию прямо сейчас: Главная Вопросы Самые часто задаваемые вопросы на собеседовании и ответы на них: Ответы на вопросы на собеседовании при приеме на работу: Виды тестов на собеседовании при приеме на работу, примеры и ответы на них: Ответы на них Примеры, как продать товар — ручку, карандаш или песок в пустыне на собеседовании? Что и как отвечать на вопросы на собеседовании: Как отвечать на вопросы и говорить на собеседовании о зарплате: Логические задачи на собеседовании или почему люк круглый: Задать вопрос Контакты О сайте. Примеры, как продать товар — ручку, карандаш или песок в пустыне на собеседовании? Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер. Это быстро и бесплатно! Как специалист по продажам, вы сами являетесь брендом, лицом компании. Поэтому на собеседовании нужно выглядеть соответствующе. Работодатель будет очень разборчиво оценивать ваш внешний вид. Арабские Эмираты закупают импортный песок для строительных нужд, поскольку песок из пустыни не подходит по своим качествам для этой цели. Канадская компания поставляет бутилированный свежий воздух для продажи в загрязненных районах Китая и Индии. Воздух из Национального парка в Альберте запечатывается в бутылку и обеспечивает около глотков за 20 долларов. Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас: Материалы из раздела Вопросы. Самые часто задаваемые вопросы на собеседовании и ответы на них: Почему вы хотите работать у нас? Какие математические, логические и аналитические задачи задают на собеседовании? Видите неточности, неполную или неверную информацию? Знаете, как сделать статью лучше? Хотите предложить для публикации фотографии по теме? Previous Article Федеральный и трудовой закон о материальной ответственности работника и военнослужащего за ущерб, причиненный работодателю. Next Article Как придумать, создать и зарегистрировать название бренда компании? В чем суть разработки бренда детской одежды и логотипа? Ваш комментарий появится после проверки. Стромынка, дом 19, корп.

События в сумгаите 1988
Расписание автобусов вязьма юбилейная
Примеры, как продать товар — ручку, карандаш или песок в пустыне на собеседовании?
Восточный танец мадам
Правовая культура понятие структура уровни
Cat calls перевод
Ремень генератора заз
Где в пензе можно прошить диплом
Пентаксим казань где сделать
Сколько стоит золото в италии
Схема таза женщины
Как продать ручку на собеседовании? Простые примеры
Характеристики карты памяти 64 гб
Что делать если заедает кнопка на телефоне
График смены зубову детей
Инструкция по охране труда для монтеров пути
Глисты у грудничка фото
Как продать товар на собеседовании
Библейские истории для детей слушать
Результат футбольного матча шахтер реал
Как приготовить свежую пасту
Как почистить организм и похудеть отзывы

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *