Каналы продаж страховых услуг

Каналы продаж страховых продуктов

Под каналом продаж понимается способ коммуникации страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа. Каналы продаж бывают двух видов: прямые каналы и посреднические (рис. 1.1.).

Рис. 1.1. Виды каналов продаж страховых компаний

В настоящее время в страховой практике используются прямые и косвенные (посреднические) каналы распределения. К прямым каналам относятся продажи через центральный офис, представительство, филиал компании и Интернет. Под прямыми продажами понимается продажа полисов компании клиенту — без посредников. По данным исследований, 15% населения пользуются Интернетом при изучении и сравнении страховых компаний. При этом за информацией лично в офис компании обращаются 35%, а к родственникам и друзьям — 33% клиентов. Продажи через Интернет довольно малы, так как Интернетом пользуются только потребители, хорошо знакомые с особенностями страховых услуг .

Преимущество формирования отношений с клиентами посредством прямого канала, помимо его экономичности для страховой компании, заключается в том, что данный канал полностью управляем. Однако его недостатком является ограниченность аудитории: для того, чтобы прийти в офис компании, позвонить по телефону, заказать полис на сайте, потребитель уже должен пройти ряд стадий принятия решения и демонстрировать высокую степень готовности приобрести полис. Данная категория потребителей составляет незначительное число клиентов, поскольку в основном страхование — это продукт пассивного спроса, также следует отметить низкую мотивацию сотрудников на привлечение клиентов.

Поэтому ключевую роль в продвижении страховых продуктов выполняют свободные агенты и посредники, предлагающие клиентам продукты и услуги, для которых страхование является сопутствующим товаром: туристические путевки, автомобили, кредитование и т.д.

К косвенным каналам относятся продажи через страховых посредников (брокеров), не страховых посредников (компании, для которых продажа страховой продукции не является основным занятием, — банки, туристические фирмы, автомобильные салоны и пр.) и продажи через агентскую сеть (представители страховщика, являющиеся его штатными / нештатными сотрудниками).

Агентские сети предлагают клиентам продукты и услуги, для которых страхование является сопутствующим товаром: туристические путевки, автомобили, кредитование. Агентские сети являются в настоящее время одним из наиболее эффективных каналов продаж. А.Н. Зубец отмечает их результативность при работе, как с активными, так и с пассивными потребителями. Это касается не только обучения и мотивации, но и технологий. Именно поэтому компании стремятся развивать агентскую сеть. Например, агентская сеть компании «Росгосстрах» насчитывает более 65 тысяч человек. Важным фактором эффективности агентской сети является ее сопровождение. Это касается не только обучения и мотивации, но и технологий. Например, компания Росно внедрила CrM систему, позволяющую агенту непосредственно с личного компьютера смотреть данные по клиенту и, в зависимости от его потребностей, предлагать ему дополнительные продукты .

Однако у агентской сети также есть ряд недостатков. Во-первых, это весьма дорогой канал продаж. Помимо агентской комиссии (которая может доходить до 30% от страховой премии) необходимо значительное количество ресурсов на ее содержание. Вторым недостатком агентской сети является то, что отношения клиента выстраиваются не с компанией, а с агентом. таким образом, лояльность также формируется не к страховой компании, а к агенту. Поэтому страховщику будет значительно труднее устанавливать коммуникации с клиентом. Например, развитие перекрестных продаж в обход агента может быть воспринято последним как попытку отнять у него портфель. Также, если страховой агент сочтет продолжение сотрудничества с данным страховщиком невыгодным для себя, он может перевести весь портфель из одной страховой компании в другую. Если страховая компания не имеет явных отличительных особенностей и не может предложить клиенту уникальную ценность, удержать такого клиента будет сложнее, чем страхователя, пришедшего через офис/сайт компании .

Нестраховые посредники — автосалоны и банки развивались в России по мере введения ОСАГО и развития автокредитования, ипотечного кредитования, где наличие страхового полиса становится неотъемлемым условием получения кредита. Таким образом, страховщики изначально ориентировались не на страхователей, а на страховых посредников (банки и автосалоны) и вмененное страхование, обеспечивавших быстрые сборы страховой премии, значительные объемы продаж и экономию ресурсов на продвижение страховой продукции. Однако, несмотря на столь значительные преимущества, данный канал продаж является проблемным. Для данных каналов продаж продажа страховых продуктов является сопутствующей услугой. Сотрудничество страховой компании и автодилера построено на двух «китах»: размере комиссионного вознаграждения и обеспечении ремонтного потока. Дилеры продают страховые продукты, получая комиссионные вознаграждения и предоставляя страховым компаниям скидку на кузовной ремонт. Страховые компании получают от автодилеров новых клиентов и, следовательно, страховые премии, а взамен обеспечивают ремонтный поток (т.е. загрузку кузовных цехов) .

Несмотря на то, что в теории взаимодействия страховой компании и автодилера является взаимовыгодным, на практике партнерские отношения осложняются множеством внутренних противоречий. Например, страховая компания может «давить» на дилера, требуя дополнительных скидок на стоимость запчастей, материалов и ремонта, снижая количество направляемых к дилеру машин и задерживая оплату счетов за проведенные ремонты. Автосалон же может в ответ увеличивать стоимость ремонта, нормо-часа и запасных частей, и сокращать продажу полисов именно этой страховой компании. Учитывая вмененный характер страхования, положение автосалона является доминирующим в его взаимодействии со страховщиком. Поэтому такие жалобы страховых компаний, как задержки дилером перечисления собранных премий, низкое качество оформления страховых полисов, низкое качество ремонта, завышение стоимости работ и запчастей и т. д. — пока не находят адекватного ответа со стороны дилеров.

Другой проблемой во взаимодействии страховщика и дилера является развитие перекрестных продаж. Корень этой проблемы лежит в выбранной страховщиками бизнес модели развития: дилер дает большой поток клиентов по каско, однако у сотрудников дилера недостаточно знаний и мотивации, чтобы осуществлять продажи других видов страхования. Конечно, страховщик может продавать дополнительные виды страхования самостоятельно, но это может быть чревато тем, что клиент «заодно» продлит договор каско не у дилера, а в офисе страховой компании — а значит, может возникнуть конфликт каналов продаж.

Таким образом, основные продажи страховых продуктов осуществляются через каналы, которые содержат низкий потенциал управления взаимоотношениями с клиентом. С одной стороны, это приводит к необходимости развития партнерских отношений и формирования лояльности посредников, с другой стороны, это требует внедрения специальных мероприятий по формированию и управлению взаимоотношениями с клиентами, таким образом, чтобы лояльность формировалась не к страховому посреднику, а к страховой компании. Данные мероприятия также должны быть нацелены на повышение информированности клиента об имеющихся в компании страховых продуктах, таким образом, чтобы клиент проявлял инициативу и заключал больше договоров с компанией напрямую.

До кризиса 2008 г. значительная часть динамично развивающихся компаний, делающих ставку на страховую розницу, собирали взносы в основном через неспециализированных страховых посредников — банки, автосалоны, турфирмы, иногда с помощью страховых брокеров. Агентскую сеть могли позволить себе иметь лишь немного компаний — так как инвестиции в агентскую сеть окупаются лишь со временем. Прямой канал продаж в западном понимании стал активно развиваться лишь с начала 2008 г. Кризис привел к резкому сокращению поступлений по новому бизнесу от банков, автодилеров и других неспециализированных страховых агентов, повысил операционные риски работы с страховыми брокерами. В условия кризиса выиграли компании, имеющие развитые агентские сети и более клиентоориентированную маркетинговую политику .

На сегодняшний день можно выделить следующие основные категории и каналы продаж, применяемые большинством операторов страхового рынка. Выделение данных каналов и последующие разграничения достаточно условны и могут меняться в зависимости от размеров, целей компании и прочих факторов:

розничные продажи;

продажи корпоративным клиентам.

К розничным продажам относятся все продажи физическим лицам. Рассмотрим следующие каналы розничных продаж:

1. Агентский. В рамках агентского канала можно выделить продавцов, которые могут продавать как все возможные продукты, которым они обучены, так и какой-то один вид продуктов.

2. Офисный. Офисными можно назвать продажи, осуществляемые самой организацией. Также их можно назвать «личными» или «внутренними». Наиболее часто встречаются два основных типа офисов продаж: стационарный либо мобильный (например, автомобиль), — в которых можно приобрести страховые продукты.

3. Альтернативные каналы. Прочие каналы продаж подразумевают инициативу и новаторство продавца: какие-то альтернативные каналы продаж, страховые брокеры, не страховые посредники или довольно выгодные, к примеру, формы альянсов.

Под корпоративными продажами понимаются продажи юридическим лицам. Как и розничные, корпоративные продажи можно поделить также на несколько каналов, к примеру:

1. Агентские. Осуществляемые агентами — физическими лицами.

2. Прямые продажи. Аналог офисных или «личных» розничных продаж.

3. Партнерские продажи. Аналог «альтернативных» каналов в розничных продажах.

Условно эту структуру можно изобразить в таблице 1.

Таблица 1

Основные каналы продаж страхового продукта

Агентские продажи

Офисные продажи

Альтернативные продажи

Розничные продажи

Агентские розничные

Офисные розничные

Альтернативные

Корпоративные продажи

Агентские

корпоративные

Прямые

Партнерские

Агентские продажи наиболее распространены, средний размер комиссии составляет 16,6%. С помощью агентов заключается почти 70% договоров страхования имущества физических лиц, более половины договоров ОСАГО. Особенностью российского рынка является работа агентов без привязки к конкретному страховщику.

Напрямую заключаются в основном крупные договоры страхования имущества юридических лиц, средств водного и воздушного транспорта и гражданской ответственности их владельцев, обязательного личного страхования. По страхованию финансовых рисков и страхованию жизни, а также автокаско доля прямых продаж не превышает 15% .

В 2013 году банковский канал продаж по темпам роста значительно обогнал другие способы распространения страховых продуктов. Через посредничество кредитных организаций заключено более половины договоров страхования жизни и от несчастных случаев, а также 76% договоров страхования финансовых рисков. Этому способствовало увеличение объемов розничного кредитования. Тем не менее положительный эффект роста рынка банкострахования в значительной мере «съедается» очень высокими размерами комиссионного вознаграждения. Комиссия банкам составляет в среднем 42%, что почти в 2 раза больше среднего размера комиссии по рынку в целом (22,4%). 45% премий по страхованию жизни, 53% — по страхованию от несчастных случаев, 57% — по страхованию финансовых рисков идет на комиссионное вознаграждение .

Такие схемы продаж требуют серьезного увеличения нагрузки в структуре тарифной ставки (60-65%). Таким образом, основная часть страховой премии тратится не на формирование страховых резервов, а на оплату услуг посредников. Такие схемы нельзя назвать незаконными, но экономический смысл страхования изменяется. Основной целью становится не получение страховой защиты, а быстрая капитализация прибыли параллельной структурой .

Одной из причин такого перекоса является стремление к росту объема премий, а не к росту финансового результата. Для этого страховые компании соперничают за право работать с банками, а те повышают комиссии.

Только крупные страховщики имеют возможность создавать и удерживать собственные агентские сети, а мелкие и средние компании предпочитают «перекупать» готовых агентов, поэтому среди них распространена миграция агентских сетей с портфелем невысокого качества. Страховщики включаются в «гонку комиссий», в результате нетто-премии не хватает на адекватные риску резервы, после ухода агентов вместе в портфелем к другому страховщику на сокращающемся объеме премий финансовая устойчивость резко падает.

Брокерский канал продаж довольно слаб: даже в традиционно брокерских сегментах (в страховании авиарисков, морских рисков и страховании прочего имущества юридических лиц) доля этого канала не превышает 7%. Исключение составляет ДС ОПО (доля брокеров — 16,84%) и обязательное страхование жизни и здоровья пациента, участвующего в клинических исследованиях лекарственного препарата для медицинского применения (22,08%). Объем страхового вознаграждения, полученного брокерами за 2012 год, составил лишь 4,79 млрд рублей. Основные причины неразвитости этого канала продаж — отсутствие регулирования, проблема использования чужих баз данных и высокая доля мошенничества. Его будущее развитие зависит от изменения нормативной базы и законодательного закрепления ответственности посредников .

Основными каналами продаж остаются прямой и агентский, в то же время наиболее активно развивающимся является банковский канал продаж.

В зависимости от количества посредников при сбыте страховых продуктов различают следующие виды каналов продаж:

1. Нулевого уровня — без посредников (прямые продажи):

страховая компания > клиент;

2. Одноуровневый — имеется один посредник:

страховая компания > розничный посредник > клиент

3. Двухуровневый — включает двух посредников:

страховая компания > оптовый посредник > розничный посредник > клиент

4. Трехуровневый — продажа осуществляется с помощью 3 посредников:

страховая компания > крупнооптовый посредник >

> мелкооптовый посредник > розничный посредник > клиент

Осуществляя сбыт страховых продуктов через тот или иной канал продаж, страховая компания несет большие расходы.

По данным рейтингового агентства Эксперт РА, который провел в 2013 г. опрос среди 25 страховых компаний, попросив их оценить различные аспекты эффективности существующих каналов продаж в розничном страховании по пятибалльной шкале — средний балл эффективности каналов продаж страховых продуктов представлен в таблице 2.

Таблица 2

Сравнительная эффективность различных каналов продаж розничных

страховых продуктов по результатам опроса страховщиков в 2013 г.

Канал продаж

Стоимость

Перспективность

Управляе-мость

Стабиль-ность и лояльность клиентской базы

Операцион-ные риски и страховое мошенничество

Прямые продажи через центральный офис

4,4

3,4

4,7

4,2

4,2

Прямые продажи через другие офисы

3,5

3,7

4,3

4,0

3,7

Direct insurance

3,7

3,6

4,5

3,4

3,4

Продажи через агентскую сеть (кроме банков, автосалонов, турфирм и других неспециализированных страховых агентов)

2,7

4,3

3,5

3,5

2,7

Продажи через автосалоны, турфирмы и др. неспециализированных страховых посредников (кроме банков и др. финансовых институтов)

2,3

3,6

2,9

2,5

3,2

Продажи через банки и другие финансовые институты

2,4

3,7

2,5

2,7

3,9

Продажи через брокеров

2,4

3,3

2,2

1,9

2,4

Наиболее рентабельными и прибыльными каналами продаж являются прямые продажи. Они удерживают лидерскую позицию на протяжении всех анализируемых лет, из чего можно сделать вывод, что все больше людей предпочитают приобретать страховые услуги не через посредников, а напрямую.

По данным за 2013 год вторыми по прибыльности каналом продаж являются агентские сети, однако намечена тенденция к снижению прибыльности по продажам через агентские сети, так как в течение 4 лет они теряют свои позиции и уступают другим более рентабельным каналам продаж .

Продажи через брокеров являются довольно прибыльными, но также обладают низким уровнем рентабельности, что связано с комиссионными, выплачиваемыми брокерам: для страховых компаний это часть упущенной прибыли компании.

Самым динамично развивающимся и самым дорогим каналом продаж является банковский. По прогнозам агентства, доля этого канала продаж за три года может вырасти с 11 до 20%. Рост продаж страховых продуктов активно планируют и сами банки. По результатам опроса, проведенного «Эксперт РА», почти половина банков ожидают, что не позднее 2015 года более 10% прибыли они будут получать за счет страховщиков, такой показатель в настоящий момент имеет лишь 6% банков .

По структуре каналов продаж Россия схожа с Францией и Испанией. Ключевое отличие заключается в том, что в России нет конкуренции между каналами продаж, а есть соперничество между страховщиками за посредников. Подобная ситуация не стимулирует страховых посредников к качественному развитию. Изменить ситуацию извне можно путем регулирования посредников, либо изнутри через развитие офисов продаж страховых компаний и direct insurance.

По подсчетам аналитиков агентства, комиссии банкам почти в 2 раза превышает средний размер комиссии страховым посредникам (36% против 20%), доля этого канала продаж будет только увеличиваться. Драйверами роста являются развитие страхования жизни и традиционное страхование заемщиков по потребительским и ипотечным кредитам. В настоящее время банки активно разрабатывают и принимают стратегии продаж страховых продуктов, об этом заявили 2/3 кредитных организаций, опрошенных «Эксперт РА», и планируют значительный рос т доходов за счет комиссионного вознаграждения. За 2013 г. объем комиссии, уплаченной банкам, составил 16 млрд. рублей .

Стоит отметить, что произошло развитие таких каналов продаж как Интернет и через удаленные точки. Интернет очень выгоден, так как почти не несет переменные издержки при деятельности через этот канал.

Такие каналы продаж как автодилеры, банки и туристические агентства не являются слишком прибыльными, однако требуют большой объем затрат.

Информация об издании

Уважаемые коллеги!

Вашему вниманию предлагается методическое пособие «Развитие агентской сети страховой компании». Это эксклюзивный и полный материал по организации продаж через агентские сети. Состоит из двух томов и СD-диска.

Неоспоримым преимуществом является CD-диск с избранными методиками и раздаточным материалом, которые могут быть напечатаны или отправлены по электронной почте. В конечном итоге каждый руководитель, каждый менеджер и агент будут обеспечены необходимой методикой и документами.

Два тома методического пособия удобно хранить в библиотеке страховой компании, а раздаточный материал и методические статьи распечатывать и рассылать по электронной почте.

Основное содержание двух томов

  • Как набирать и тестировать персонал
  • Каковы требования к страховому агенту
  • Как организовать систему обучения страхового агента
  • Как подкреплять агентские продажи маркетинговыми акциями
  • Как оценить агентскую сеть и спланировать ее развитие
  • Каковы разновидности материального и нематериального стимулирования
  • Требования к страховой документации и пакет агента
  • Как агенту повысить личную эффективность продаж
  • Как разговаривать с клиентом и выступать перед любой аудиторией

Один из важных блоков — это методическая часть о правовом положении, оформлении и ответственности страхового агента, включая пакет документов.

Над пособием трудились известные по всей России практики страхового дела, руководители страховых компаний, специалисты по продажам, преподаватели и юристы.

Весь материал имеет большую практическую ценность. Пособие незаменимо для каждой страховой компании и филиала, для каждого сотрудника, занимающегося построением и развитием агентских сетей или личными продажами страховых продуктов. Затраты на данное методическое пособие окупаются в первую же неделю продаж вновь сформированной агентской сетью.

Авторский состав

Над пособием трудились известные по всей России практики страхового дела, руководители страховых компаний, специалисты по продажам, преподаватели и юристы. А именно: Абрамов В.Ю., начальник юридического управления СК «Энергогарант», Рыбкин И.В., руководитель Центра профессиональной подготовки СК «РЕСО-гарантия», Цыганов А.А., зав. кафедрой страхования ГУУ, Кушелев Ю.Ф., независимый эксперт, представители компании «Грос-Консалт», другие специалисты страховых компаний.

ПОДРОБНОЕ СОДЕРЖАНИЕ ПОСОБИЯ «РАЗВИТИЕ АГЕНТСКОЙ СЕТИ СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ»

Характеристика профессии страхового агента
(Брюханова А.В., бизнес-тренер тренинговой и консалтинговой компании «Грос-Консалт»)

Особенности профессии страхового агента
Психологические основы страхования.
Представления и стереотипы, связанные с профессией страхового агента.
Влияние сложившегося образа страхового агента на привлечение в бизнес людей с высоким потенциалом.
Описание, «портрет» профессии страхового агента (взгляд с разных сторон).

Содержание и характеристики трудовой деятельности страхового агента
Специфика работы, связанная с продажей услуг.
Знания и навыки, необходимые страховому агенту.
Самостоятельность и ответственность в работе страхового агента.

Требования, предъявляемые к кандидату на должность страхового агента
Индивидуальная мотивация потенциального агента на работу в данной сфере.
Профессионально важные качества, необходимые страховому агенту.
Уровень личностной зрелости и высокая потребность в достижении — важные составляющие профессионального успеха агента.

Диагностический инструментарий для выявления предпочтительных характеристик страхового агента

Как оценить агентскую сеть и спланировать ее развитие
(Кушелев Ю.Ф., независимый бизнес-тренер)

О системном подходе к вопросу развития агентской сети
Для чего нужна оценка собственной агентской сети.
Еще раз о системном подходе.
Пять задач менеджмента в организации агентских продаж.

Оценка имеющегося и недостающего ресурса
«Сам себе маркетолог».
10-факторная модель оценки ресурса компании, необходимого для развития агентских продаж.
Имеющийся и недостающий ресурс.

Как оценить качество агентской сети?
За что агент получает вознаграждение от компании.
О критериях оценки качества работы агента.
Как оценить эффективность агентской сети?

Планируем развитие агентской сети по методу DОМЕ
Анализ полученной информации.
Цели корпоративные и цели вашего подразделения.
Что и как нужно планировать?
Как провести мониторинг?

Как произвести расчеты необходимого количества агентов?
Расчет издержек на организацию набора и обучения агентов.
Оценка объема агентских продаж, необходимого для достижения «окупаемости» произведенных затрат.
Обоснование количества работающих агентов, необходимого для достижения запланированных результатов.

Резюме
Работу спланировали — что дальше?
Управлять — значит контролировать!
Пожелание успехов.

Разновидности материального и нематериального стимулирования
(Рачкова С.Б., бизнес-тренер тренинговой и консалтинговой компании «Грос-Консалт»)

Понятие «мотивация персонала» и ее роль в управлении персоналом компании.

Требования к страховой документации и пакет агента. Правовое положение страховых агентов (Абрамов В.Ю., руководитель правового управления СК «Энергогарант»)

Законодательное регулирование деятельности страховых агентов

Доходы страхового агента и налоговая отчетность.

Порядок оформления правоотношений между страховыми агентами и страховыми компаниями.

Договорные отношения агента со страховщиком.

Действия страхователей во взаимоотношениях со страховыми агентами.

Профессиональные требования, предъявляемые к страховым агентам.

Как разговаривать с клиентом и выступать перед любой аудиторией
(Григорьева О.Н., тренинговая и консалтинговая компания «Грос-Консалт»)

Как разговаривать с клиентом
Телефонные переговоры.
Этапы ведения деловых переговоров при личной встрече.

Как выступать перед аудиторией
Что мешает и что помогает эффективному выступлению.
Подготовка к выступлению.
Тайм-менеджмент выступления.
Эффективные техники публичных выступлений.

Как повысить профессиональную и личную эффективность страхового агента
(Рыбкин И.В., руководитель Центра профессиональной подготовки «РЕСО-Гарантия»)

Введение для агентов и их менеджеров

Справочник по страховым продуктам для страховых агентов
(Цыганов А.А., заместитель заведующего кафедрой Управления страховым делом и социальным страхованием ГУУ, к.э.н.)

Страховые продукты, используемые при организации агентских продаж

Автострахование.

Страхование собственников и нанимателей городского жилья.

Страхование загородного жилья.

Страхование выезжающих за рубеж (путешествующих).

Личное страхование.

Страхование малого бизнеса.

Анализ и оценка возможного увеличения личного плана продаж.

Уверенность агента в страховании и самом себе и ее связь с личной эффективностью. Личная миссия страхового консультанта.

Модели продаж: обслуживать, презентовать, консультировать или создавать единомышленников?

Система повышения объемов продаж.

Управление временем страхового агента.

Развитие других продавцов как способ развития себя в продажах. Переход от агента к менеджеру и от суперагента к центру прибыли.

Основные потребности, лежащие в основе трудовой мотивации. Оценка удовлетворенности потребностей работника методом парных сравнений.

Мотивационная направленность личности. Мотивация на достижение успеха и избегание неудачи. Как влияет мотивационная направленность на трудовое поведение сотрудника. Тестовые методы определения мотивационной направленности.

Значение потребности в аффилиации в деятельности страхового агента. Тестовые методы определения особенностей проявленности потребности в аффилиации.

Мотивационная структура личности В.И. Герчикова. Типы трудовой мотивации сотрудников.

Виды стимулирования персонала.

Способы воздействия на элементы трудовой мотивации сотрудников со стороны организации различными стимулами.

Диагностика (анализ состояния) системы мотивации компании.

Коррекция системы мотивации по результатам диагностики.

Материальное стимулирование труда.

Под каналом продаж понимается способ коммуникации страховой компании с клиентом, при помощи которого осуществляется продажа. Каналы продаж бывают двух видов: прямые каналы и посреднические (см. приложение 2).

Виды каналов продаж включают в себя многообразные формы(см. приложение 3).

В настоящее время в страховой практике используются прямые и косвенные каналы распределения. К прямым каналам относятся продажи через центральный офис, представительство, филиал компании и Интернет.

К косвенным каналам относятся продажи через страховых посредников (брокеров), не страховых посредников (компании, для которых продажа страховой продукции не является основным занятием, — банки, туристические фирмы, автомобильные салоны и пр.) и продажи через агентскую сеть (представители страховщика, являющиеся его штатными / нештатными сотрудниками).

Сравнительная характеристика плюсов и минусов основных каналов продаж страховых продуктов. (см.приложение 3)

Под прямыми продажами понимается продажа полисов компании клиенту — без посредников. По данным исследований, 15% населения пользуются Интернетом при изучении и сравнении страховых компаний. При этом за информацией лично в офис компании обращаются 35%, а к родственникам и друзьям — 33% клиентов.Продажи через Интернет довольно малы, так как Интернетом пользуются только потребители, хорошо знакомые с особенностями страховых услуг. Данная категория потребителей составляет незначительное число клиентов, поскольку в основном страхование — это продукт пассивного спроса, где клиент страхуется впервые.

Данная категория потребителей составляет незначительное число клиентов, поскольку в основном страхование — это продукт пассивного спроса, где клиент страхуется впервые.

Агентские сети предлагают клиентам продукты и услуги, для которых страхование является сопутствующим товаром: туристические путёвки, автомобили, кредитование. Агентские сети являются в настоящее время одним из наиболее эффективных каналов продаж. Важным фактором эффективности агентской сети является её сопровождение. Это касается не только обучения и мотивации, но и технологий.

Нестраховые посредники — автосалоны и банки развивались в России по мере введения ОСАГО и развития автокредитования, ипотечного кредитования, где наличие страхового полиса становится неотъемлемым условием получения кредита. Для данных каналов продаж продажа страховых продуктов является сопутствующей услугой.

В зависимости от количества посредников при сбыте страховых продуктов различают следующие виды каналов продаж:

  • — нулевого уровня — без посредников (прямые продажи — страховая компания -клиент);
  • — одноуровневый — имеется один посредник (страховая компания — розничный посредник – клиент);
  • — двухуровневый — включает двух посредников (страховая компания — оптовый посредник — розничный посредник – клиент);
  • — трёхуровневый — продажа осуществляется с помощью 3 посредников(

страховая компания — крупнооптовый посредник — мелкооптовый посредник — розничный посредник – клиент);

Осуществляя сбыт страховых продуктов через тот или иной канал продаж, страховая компания несёт большие расходы.

Наиболее рентабельными и прибыльными каналами продаж являются прямые продажи. Они удерживают лидерскую позицию на протяжении всех анализируемых лет, из чего можно сделать вывод, что всё больше людей предпочитают приобретать страховые услуги не через посредников, а напрямую.

По данным за 2011 год вторым по прибыльности каналом продаж являются агентские сети, однако намечена тенденция к снижению прибыльности по продажам через агентские сети.

Продажи через брокеров являются довольно прибыльными, но также обладают низким уровнем рентабельности, что связано с комиссионными, выплачиваемыми брокерам: для страховых компаний это часть упущенной прибыли компании.

Стоит отметить, что произошло развитие таких каналов продаж как Интернет и через удалённые точки. Интернет очень выгоден, так как почти не несёт переменные издержки при деятельности через этот канал.

Такие каналы продаж как автодилеры, банки и туристические агентства не являются слишком прибыльными, однако требуют большой объём затрат.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *