Крафтовое пиво бизнес

Read in English ==>

На фестивале Craft Weekend владелец сети «Царь-Пиво» (Москва) и магазина «Эллиунесло» (Новосибирск) Николай Желагин рассказал, как и где открыть в России магазин крафтового пива.

«В России три рынка: Москва, Санкт-Петербург и все остальные»

— «Царь-Пиво» — это некий пивной супермаркет. На момент моего выступления там было 930 сортов бутылочного пива и 70 разливного. Если брать формат «Эллиунесло», я избегаю слова «крафтовый магазин», этот термин до сих пор не определен. Мы называем это «магазин пивных радостей», хотя надо понимать, конечно, что подавляющее число ассортимента составляют именно крафтовые сорта, и европейские, и русские, это в районе 500 бутылок.

— Сегодня, конечно, крафт набирает силу, и первые нотки у нас были в 2014 году, мы тогда провели мини-крафтовый фестиваль у себя в магазинах, собрали там порядка 95% всего, что выпускалось в России. Он назывался Craft Weekend. После этого в Новосибирске был проведен фестиваль «КрафтФест», там было 3000 человек, 83 пивоварни.

— Если мы берем крафт в целом, как рынок, то существуют три рынка в России: Москва, Санкт-Петербург и все остальные. Санкт-Петербург хорошо специфичен, оттуда все пошло, мы всем этим заразились, этой темой. Есть Москва, которая подхватила этот яркий феномен. Есть все остальные регионы. И, наверное, во всех регионах картинка одна и та же: в каждом городе есть 1-2, может, 3-4-5 специализированных заведения. Но из них правильных может быть 1 или 0.

— В большинстве региональных баров и магазинов продается «крафтовое живое нефильтрованное», «крафтовое темное/светлое нефильтрованное» и так далее. В самом лучшем случае на кранах стоит «Василеостровская», Jaws и все! Иногда, конечно, бывают какие-нибудь интересные вещи из центра России, но, в целом, рынок там почти пустой. Если мы пойдем куда-нибудь на 500 километров от наших столиц, то рынок практически пустой.

— Москва на сегодня уже пресыщена крафтовыми барами, их более 80. Достаточное количество хороших, красивых магазинов. Санкт-Петербург, насколько я знаю, тоже, хотя, конечно, у него чуть меньше этого рынка. Но то, что можно делать в Москве и в Санкт-Петербурге, возможно и в регионах, потому что они, в основном, берут пример со столиц.

«Магазин крафтового пива нужно ставить в центре города, а не на районе»

— Москва сейчас очень сильно пресыщена всей этой темой интересного пива, хороших магазинов открывается все больше и больше, и тут два варианта: нужно либо брать что-то очень маленькое «для своих», но тут нельзя рассчитывать на бизнес. То есть, берем где-нибудь бар, и переносим этот опыт на магазин. Это, наверное, можно сделать локально, на районе, такой магазинчик небольшой, который, наверное, будет пользоваться спросом. Но, как показывает практика, люди, которые развивают такой формат, не очень довольны.

— Людей, которые хотят пить достаточно дорогое интересное пиво, конечно, много, но если брать какой-то отдельный локальный район, то их мало. И поэтому сейчас все такие бары и магазины концентрируются в центре, потому что туда могут приехать со всей Москвы, и чаще всего там интересно.

— Но если делать магазин в центре Москвы, нужно готовиться к серьезной конкуренции. Если вы к этому не готовы, есть еще один вариант. Делать магазин в районе, но разбавлять его ассортимент классическим пивом.

«Разливное пиво нужно»

— Вопрос: нужна ли разливуха? Конечно, нужна. Мы берем рынок, на который мы все ориентируемся — это Америка, где родилась вся эта истерия. В Америке у меня есть товарищ, у которого полтора года назад было 36 магазинов пива с розливом в стеклянную бутылку. Тема очень популярна. Люди привыкли брать стеклянную бутылку, ездить на пивоварни, наливать себе пиво в обмен на тару и так далее. И на этой почве это все родилось.

— Так вот, сейчас за полтора года у них уже 160 магазинов, и более половины продаж — это ПЭТ. Очень долго их уговаривали поставить обычный Pegas, уговорили, и вот в итоге более половины продаж ушло из стекла в ПЭТ. Потому что, да, мы все знаем минусы этой упаковки, она недолговечная, долго в ней пиво хранить нельзя, засветится, воздух и так далее, но человек, который покупает на розлив пиво, — это человек, который выпьет его в течение ближайших 2-3 дней. За 2-3 дня с пивом ничего не случится.

— Я даже расскажу очень интересный эксперимент, мы проводили его с нашими ведущими блогерами, Сашей Иджоном, Пашей Егоровым и другими, приглашал Дениса Руденко, это профессиональный сомелье. И был такой пример: мы ставим бутылку ПЭТ на неделю и несколько дней, то же самое делали с кегом, под азотом и углекислотой. Итоги слепых дегустаций однозначные. Во-первых, пиво, налитое в ПЭТ, ничем не отличается от пива, налитого через кран. Второе — пиво в ПЭТ, конечно, портится, но это видно только после недели хранения. Я думал, честно, что хватит нескольких дней.

— Во-первых, минусы ПЭТ очевидны, но и плюсы очень большие. Сегодня многие пивоварни не разливают в стеклянные бутылки в принципе. Да и, давайте говорить откровенно, наценка на разливное пиво больше, чем на бутылочное, и все бары, которые продают сегодня бутылочное пиво, по крайней мере, в Москве, для них бутылки — это только способ продать розлив. То есть, небольшая наценка, чтобы привлечь человека, который придет в бар купить две бутылки пива и пять бокалов разливного. В магазине принцип похож. Ну, и третий момент. Потребитель, несмотря на все предубеждения, выбирает ПЭТ. Я разливал пиво и в стекле, и в ПЭТ по одной цене. И скажу так, стекло стояло насмерть, и в итоге его убрал. Поэтому сейчас я бы любому человеку рекомендовал совмещать эти два формата, они хорошо совмещаются.

— В Москве я пропагандирую формат пивного супермаркета. Человек, который приходит за «Жигулевским», видит всю эту интересную историю, подготовленных продавцов, которые ему что-то интересное рассказывают, ему становится интересно, он пробует, берет одну, вторую, третью бутылку, пробует сложный сорт и в итоге переходит в наш, как говорится, клуб.

— С другой стороны, есть люди, которые не приемлют, в принципе, разливное пиво, они приходят за бутылкой. Он приходит, видит, что с кранов что-то наливается, что это что-то интересное, то, что анонсится в интернете, что сегодня варят наши уважаемые пивовары, и пробует. В итоге человек понимает на своем практическом опыте, что оно не хуже, а то и лучше — зависит от того, как его хранить и продавать.

«В регионах только 5-10% людей знают, что купить в пивном магазине»

— Если брать формат регионов, то Новосибирск — это город средний, как по доходам, так и по предпочтениям потребителей. Там есть наш магазин «Эллиунесло», мы его сделали в качестве пробного шара. Интерес, конечно, есть, но там совершенно другой покупатель, там он абсолютно не подготовлен. Всего 5-10% людей заходят в магазин, зная, что они хотят купить.

— Во многих регионах ситуация очень похожа. Человек приходит, потому что услышал слово «крафт», это прямо слово какое-то магическое, раньше было слово «живое», теперь это «крафт». Но они не понимают, что это такое. Недавно стоял на стенде, человек подходит и спрашивает: «У вас картофельное пиво есть?». «Какое-какое?» «Картофельное». Я думаю: «Господи, ну кто с картошкой может сварить пиво, это же бред?» Оказалось, спрашивали крафтовое.

— Это реальный уровень знания в регионах этого явления. Поэтому очень важно дать покупателю понять, что он зашел в необычное место. Не в обычную разливайку, где нальют какого-нибудь мутного лагерка, а в действительно интересное место, этому должен быть и интерьер подчинен, и продавцы, это очень важно.

— Очень важно иметь продавцов, которые могут рассказать увлеченно о том, как это здорово и вкусно. У нас есть система обучения, наши внутренние лекции, семинары, которые мы проводим, и когда человек поступает на работу, он сдает тест.

— И, конечно, важны ассортимент и качество, потому что есть тут еще одна проблема. Если человек неподготовленный придет и попробует что-то ужасное то, скорее всего, больше не придет. Это, кстати, достаточно дикое явление. Где бы я ни ездил, начинаю с кем-то разговаривать, спрашиваю, пробовали ли крафтовое пиво — «пробовал, не понравилось». Я начинаю спрашивать, какой стиль, отвечают: «Я пробовал крафтовое, мне не понравилось». На этом заканчивается вся история. Очень сложно донести до человека, что он не совсем прав.

«В большом магазине 100-200 сортов могут стоять на полках просто для красоты»

— Теперь давайте поговорим о количестве сортов для магазина. Сейчас в России можно найти, наверное, в районе 1000 сортов, которые импортируются, либо производятся нашими локальными пивоварами.

— Человек, который приходит в магазин, должен говорить «вау!». Сейчас возможность рекламировать пиво практически нулевая, мы не можем практически ничего, остается рассчитывать, что клиенты приведут за руку своих друзей. И этого добиться можно только красивым интерьером и большим ассортиментом.

— Конечно, будем говорить прямо, что иногда 100-200 сортов, которые стоят на полках, стоят просто для красоты, они спокойно отстоят свой срок годности и все. Люди сейчас не готовы платить по 200 и более рублей за бутылку, за простые чешские и немецкие сорта, но готовы платить достаточно большие деньги за какие-то интересные сорта. Поэтому, если брать более маленький формат, то, наверное, нужно от 300 до 500 сортов в ассортименте, но если это будут действительно интересные сорта, нестандартные, которые будут продаваться, а не списываться. Хотя к этому тоже нужно быть готовым, случаи списания будут.

«Поинтересуйтесь у поставщика, как пиво хранится на его складе»

— В случае бутылки гораздо меньше вероятность продать человеку плохое пиво. В случае с розливом его гораздо больше. Есть огромное количество нюансов и факторов, которые могут пиво испортить, начиная от банальной гигиены, промывки кранов, и заканчивая неправильным хранением.

— Если решили открывать магазин, то, как минимум, у вас должна быть холодильная камера. А на самом деле, конечно, лучше поинтересоваться у поставщика или оптовика, каким образом пиво у них хранится, сколько оно лежит на складе. Есть оптовик в Москве, мы с ним попробовали поработать, и у меня пошли нарекания в магазинах. Спрашиваем: «Как вы все это дело храните?» Отвечают: «У нас есть гараж, мы там открываем окно».

— Все мы понимаем, что большинство российских сортов имеют маленький срок хранения. Поэтому, чтобы донести до человека то, что пивовар задумал, конечно, нужно всем этим заморачиваться, если цель — долгосрочная работа. Как показывает практика, люди это ценят. Тут, конечно, много технических моментов, начиная от кранов до бутылок, но нужно хотя бы не травить людей, а давать им нормальные напитки, поэтому строить надо в магазине холодильную камеру. Да, это требует места, денег, они имеют свои ограничения, они могут быть и дешевыми, их можно сделать самостоятельно, а можно взять дорогую холодильную камеру, это будет надежней. Я и то, и другое делал, главное, чтобы это работало, чтобы температура хранения была до 6 градусов для того, чтобы это пиво стояло нормально. Конечно, некоторое пиво должно быть теплее при употреблении, но никто не выпивает бутылку из горла, прямо в магазине.

«Единственный способ узнавать про все новые сорта — соцсети»

— Что касается поддержания ассортимента, сегодня это не так уж и просто, сегодня у нас несколько импортеров, которые это привозят, есть, конечно, и крупные импортеры, мы их знаем, но есть и большое количество маленьких, которые только начинают с этим работать, и, наверное, они самые интересные, у них самое актуальное. Сегодня вся эта истерия не стихает, кто первый получил себе какой-то сорт пивоварни, тот привлек к себе внимание, и в соцсети правильные люди сделали отчет, и таким образом происходит реклама, и раскрутка по магазинам. Поэтому тут, конечно, единственный способ узнавать про все это — соцсети. У меня это тоже происходит, я подписан и знаю всех импортеров в России, однако новинки идут через соцсети, кто-то запустит, что-то привезет. Этот инструмент неизбежен.

«Сегодня я работаю с оптовиками только по импорту»

— Насчет того, как строить отношения с заводом. Сегодня я не работаю с оптовиками в принципе, не считая импорта, конечно, но это очень сложно. Нет, с крафтовыми заводами работать можно, конечно, но сложно в плане организации. Обычно они просто не умеют продавать. Счет, договор, отгрузка, всего этого делать не умеют нормально. Но, тем не менее, сегодня напрямую можно купить пиво, наверное, почти у любого крафтового пивовара, и они не откажут, надо к ним обращаться.

— Есть пивоварни, на которых все очень сложно по объему, те же самые AF Brew, Saldens, но их не так много, все остальные неплохо отгрузят. Насчет больших заводов, обычно они работают с оборотной тарой, но это тот момент, когда, может, стоит поработать с оптовиками, только очень аккуратно их выбирать, смотреть, где пиво хранится, сколько пиво хранится, нередки случаи, когда перегревы есть у оптовиков, это скорее норма, чем исключение. Но есть люди, которые, по крайней мере, стараются работать правильно, их нужно только поискать.

«Чем больше магазин стоит на одном месте, тем больше он приносит»

— Период окупаемости? Я бы назвал цифру от 8 месяцев до 1,5 лет. Объясню, почему. Потому что все очень зависит от города и места, но мы должны понимать, что розница так устроена, особенно, специализированная розница, ее основа — это постоянные покупатели. Можно окупиться за 1,5 года, а потом окупиться за этот год еще раза три. Чем ты дольше стоишь на одном месте, тем это интереснее, и магазин начинает нести золотые яйца. И я в своих больших магазинах даже не боюсь срока в два года, один из магазинов требовал вложений около 8 миллионов рублей. Но если правильно выбрать арендодателя, заключить с ним долгосрочный договор аренды, постараться учесть все негативные факторы, которые, к сожалению, не все можно учесть, допустим, открытие какой-нибудь школы танцев, то в принципе можно рассчитывать, что все окупится, и в дальнейшем будет приносить серьезные деньги.

«В магазине с Жигулевским зона дегустации невозможна»

— Моя позиция следующая: если мы берем магазин с дорогим пивом, зона дегустация возможна. Если мы берем магазин с «Жигулевским» и всем остальным, она невозможна никак. Как отсечь маргиналов? Поставить охранника, который не пускает на дегустации тех, кто купит дешевле, чем 150 рублей за литр? Это бред. Во-первых, это явная дискриминация покупателей, во-вторых, не получится этого. Сколько раз я наблюдал, когда люди внешне очень интеллигентные, хорошие, брали пиво, просили немного постоять в углу и уходили, извиняюсь, полностью неадекватные. В итоге происходило все очень плохо. Если мы говорим про ответственное потребление пива, тех людей, которые знают, что пьют, про крафт, да — возможны дегустации, можно устраивать. Но тут люди заходят с детьми в магазин, они могут зайти и увидеть здесь пьяных — не очень приятно. Ограничить по потреблению, по количеству, зачем это делать? Что, пять сортов попробовал и уходи? На этот вопрос я не нашел пока ответа, считаю, что однозначно совмещать по помещению бар и магазин, который торгует в том числе недорогим пивом, нельзя, потому что он превратится в свинарник. Я видел это у своих друзей, которые либо в итоге закрывались, либо просто преобразовывали это в паб.

«В городе с населением 300 тысяч человек уживутся 4 заведения с крафтом»

— Ближнее зарубежье я, к сожалению, не знаю, но в городе с населением 300 тысяч, например, могут ужиться два, три, четыре заведения, магазина, но вряд ли больше. В большом городе, от миллиона, может, это 10, 15 точек, но опять-таки по Москве видно, что это тема не районная, это тема центровая. Что касается магазинов универсальных, конечно, ограничений никаких нет, любой райончик, даже с пятиэтажками, он вполне готов к тому, чтобы там появился магазинчик с несколькими сортами крафтового пива и еще 30-ю «Жигулевского».

Крафтовые пивоварни стали активно развиваться на российском рынке шесть лет назад. Сейчас небольшое частное предприятие — это тренд, который забирает целевую аудиторию у гигантов пивоварения, таких как «Балтика», «Хайнекен», «Эфес».

В переводе с английского craft beer обозначает «ремесленное пиво». Небольшие компании придерживаются индивидуальных рецептов, чтобы порадовать покупателя уникальным товаром.

В США объем рынка, приходящийся на крафт, составляет порядка 12%. В нашей стране доля значительно ниже — порядка 2%.
Основные преимущества пива, предлагаемого независимым пивоваром:

  • большое разнообразие сортов;
  • постоянное появление новых вкусов.

Крупные производители массово выпускают ограниченное количество сортов с низкой отпускной ценой. Концепция частных пивоваров не позволяет использовать массовое производство, что отражается на цене продукта.

На сегодняшний день в нашей стране действуют около тысячи мини-заводов и пивоварен при ресторанах. География поставки продукции не ограничивается только регионом их местонахождения. Например, выход на московский рынок является важной задачей для многих производителей.

Рассмотрим потенциал открытия крафтовой пивоварни в городе-миллионнике. На первом этапе всю произведенную продукцию можно будет реализовывать дома, что снизит затраты на логистику. Основным каналом продаж являются бары и магазины живого пива. Для того чтобы конечный потребитель узнал о продукции и начал ее покупать, необходимо осуществить маркетинговую поддержку:

  • ведение блога в социальных сетях и знакомство потребителей с запуском объекта и всеми производственными процессами;
  • приглашение покупателей на дегустацию новых сортов пива;
  • активная работа с барменами и продавцами продукции;
  • участие в выставках и фестах.

В табл. 1 приведена общая концепция работы крафтовой пивоварни, без учета затрат на маркетинговую поддержку.

Продажа готового бизнеса

На сегодняшний день в основном поставщики оборудования для производства пива предлагают свою продукцию в качестве готового бизнеса. Однако предложений по продаже крафтовых пивоварен не так много. В табл. 2 приведена выборка предложений.

Мнения собственников крафтовых пивоварен о своих компаниях

Юрий Катунин
(Craft Brew Riots)

Многие мини-предприятия, которые открывались в начале 2000-х, строились по принципу «хочу свою пивоварню». Некий инвестор покупал оборудование, как правило, немецкое или чешское, затем пытался впихнуть его в какое-то помещение, после чего искал пивовара, а потом уже думал о рецептуре, сортовой линейке и экономике производства.

Маржинальность в сегменте малого пивоварения может быть и 10 руб. на литр, и 50 руб., и 100. Всё зависит от сорта, от объемов производства и технологий, от местоположения пивоварни, ее авторитета, активности продаж.

Евгений Смирнов
(«Байка Brewery»)

Главное — желание, упорство и удача, конечно. Нормальным стартом может послужить формат «контрактной варки»: будущий пивовар просто арендует емкости на производстве и оплачивает работу технолога. На одну маленькую варку уйдет около 150–200 тыс. руб. за пару тонн пива. Если его успешно продать, то можно заработать тысяч, наверное, 50.

Александр Иджон
(ID Jones)

Пивоварню иметь всегда актуально. Если сравнивать с контрактной, то она дает несравненно большее поле для экспериментов. Что касается денег, по моим прикидкам, требуется от 8 млн до 12 млн руб. на оборудование и его монтаж плюс примерно 3–4 млн в качестве страховочной «подушки» на первый год, чтобы компенсировать спады продаж. Для нормальной работы на небольшой пивоварне нужны как минимум пять-шесть человек.

В целом точка безубыточности для предприятия с варочником в одну тонну — это сбыт 10–15 т пива в месяц. Но всё зависит от ассортимента, маржи и т.д. Если основные продажи будут приходиться на живое нефильтрованное (то есть на недорогой сорт), придется продавать больше, так как на нем маржа меньше, но и его оборот, как правило, выше. Лучше иметь в своем портфеле примерно такое процентное соотношение напитков: 60–70% — обычные сорта, 30–40% — крафт.

Спортсмен-экстремал Павел Ольшанский считает, что у парашютного спорта, которым он увлечён, много общего с производством пива, которое он очень любит. Резкое изменение погодных условий «наверху» часто напоминает постоянно меняющиеся правила игры в пивной индустрии. А ожидание момента, когда раскроется парашют, похоже по эмоциям на волнение, связанное с созреванием пива. О том, как устроено производство крафтового пива и с какими проблемами сталкиваются небольшие предприятия, порталу Biz360.ru рассказал владелец пивоварни True ALE Павел Ольшанский.

Досье

Павел Ольшанский, 44 года, основатель и совладелец пивоварни в деревне Желомеено (Можайский район). Окончил Московский геологоразведочный институт, но поработать в профессии не успел: в 90-е годы зарплату геологам фактически не платили, и Павел стал заниматься коммерцией — был и продавцом, и владельцем палаток, затем ушёл в сферу оптовой торговли. До 2005 года владел баром в центре Москвы, который стал неформальным центром притяжения людей, любящих парашютный спорт. Пивоварня True ALE зарегистрирована в 2014 году; помимо производства пива доход приносят продажа оборудования для его варки и обучающие семинары для начинающих пивоваров.


Пивоварня на кухне

В 2008 году Виктор Ильин, друг Павла Ольшанского и технолог пищевого производства, начал в своей квартире варить пиво «для себя и друзей». Котел для варки сделал из обычной кастрюли, в качестве сырья использовал традиционные для пивоварения ингредиенты – хмель, солод, дрожжи и воду.

Его пиво очень нравилось Павлу Ольшанскому. Но когда Виктор Ильин уехал в 2009 году на полгода в Доминикану, Павлу пришлось, как и раньше, ходить за пивом в магазины. Результаты этих «походов» обычно его не устраивали — там не было почти ничего интересного. «Стандартное пиво, которое производится крупными компаниями, мне казалось одинаковым на вкус. И этот вкус мне не пришёлся по вкусу», — вспоминает Павел.

Когда Виктор Ильин вернулся, он огорчил своих друзей неприятной новостью. Ему пришлось переехать в квартиру меньшего размера, в которой не было возможности варить пиво.

В то же самое время Павел начал строить собственный дом в 160 километрах от Москвы – в деревне Желомеено Можайского района Московской области. Говорит, что с 14 лет мечтал жить не в шумном мегаполисе, а на природе. Помогал ему в этом Виктор: рассчитывал проект и руководил инженерными работами.

В какой-то момент друзья, уставшие от строительных работ и одновременно от нехватки качественного пива, решили сварить напиток у Павла в квартире. Необходимое оборудование — чан объемом 125 литров в виде куба – сделали сами. Обычную газовую плиту на кухне пришлось дооборудовать специальной конфоркой чтобы на ней могла поместиться такая ёмкость.

«Папа у меня тогда сильно возмущался, ему очень не нравился запах эля. А мне, наоборот, он очень нравился», — рассказывает Павел.

Чтобы узнать больше о нюансах пивоварения, друзья зарегистрировались на форуме домашних пивоваров. И в процессе общения на этой площадке образовался круг единомышленников. Они устраивали встречи, где дегустировали напитки друг друга, делились секретами производства.

От хобби – к бизнесу

Вскоре Павел и Виктор поняли, что объёмов производства не хватает. Друзья выпивают пиво быстрее, чем оно успевает созревать. Рост количества покупателей подтолкнул компаньонов к выбору: или отказывать людям, которые уже полюбили их напиток, или расширяться и переводить проект на коммерческие рельсы. Хотя делать бизнес на производстве пива друзья изначально не планировали.

К тому времени Павел закончил постройку дома в Желомеено. И компаньоны решили сделать к нему пристройку, чтобы разместить в ней мини-цех по производству крафтового пива. Цех удалось построить за год. Предусмотрели и погреб, в котором пиво могло дозревать в комфортных условиях.

  • Крафтовым пивом называют напиток сваренный в небольшой частной пивоварне по традиционной технологии – из солода, хмеля, дрожжей и воды, без использования химических добавок. Для достижения оригинального вкуса допускается использование и других ингридиентов (например, специй), но не с целью снижения себестоимости, а исключительно для улучшения вкусовых качеств пива.

«Основная проблема была в том, что мы этот проект не начинали как коммерческий. Сначала это было просто увлечение, для себя. Он сам, помимо нашей воли, превратился в бизнес-проект. Это как раз та самая ситуация, когда любимое дело становится бизнесом. Нельзя сказать, что на этом деле можно заработать миллионы, но на жизнь хватает. Сейчас это моё основное занятие, — говорит Павел.

Затяжная регистрация

В качестве предприятия пивоварня True ALE зарегистрировалась в 2014 году. Павел взял на себя функции генерального директора, Виктор стал главным технологом. Довольно долгий период работы без регистрации Павел объясняет постоянно меняющимися правилами работы на российском рынке. Предприниматель может начать строительство пивоварни по всем действующим требованиям. А потом узнать, что они изменились, и предприятие больше им не соответствует.

К примеру, в 2010 году государство ввело обязательные счётчики учёта объёмов сваренного пива. Но на малых производствах их зачастую просто негде устанавливать, нет технической возможности. У знакомых Павла и Виктора были ситуации, когда купленные счётчики не могли установить и они так и пылились в коробках. Цена вопроса для предпринимателей составляла около 500 тысяч рублей (250 тысяч за счётчики и столько же – за обслуживание). Сейчас требование о наличие этих приборов учёта отменено.

«В России растёт число пивоваров. Но у нас был бы пивной рай, если бы в индустрии существовали более понятные и стабильные правила. Если бы все желающие открыть пивоварню могли спокойно обратиться в государственные органы и получить там чёткое и подробное объяснение, что именно следует и чего не следует делать. На регистрацию у меня ушло месяца четыре, но нервов было потрачено много. Процесс регистрации компании стоил мне язвы. Ты пытаешься применить здравый смысл ко всем шаблонам, по которым приходится работать с госорганами, и понимаешь, что его там очень мало. Конечно, от этого нервничаешь», — признаётся Павел.

Сейчас предприниматели проводят обучающие семинары по пивоварению, во время которых подробно объясняют новичкам, куда им следует обращаться для регистрации своего дела, какие документы предоставить, как работать с отказами или претензиями со стороны госорганов. Курс этот платный, на него приезжают люди со всей России.

Нюансы производства

Сегодня пивоварня True ALE выпускает 11 сортов слабоалкогольного пива (от 2,7 до 5,5 градусов), в том числе – эль. Это особенно редкий сорт, потому что лишь 2% выпускаемого пива является элем. При производстве пива True ALE используются только натуральные продукты (дрожжи, хмель, солод и вода) и естественные процессы брожения.

В линейке пивоварни из Желомеено пиво на любой вкус: стаут, красное, премиум пильсен, ржаное, портер деревенский. Есть и необычный сорт – «Деревенские жлобы». За этим неординарным названием скрывается янтарный эль. «В чём-то напоминает старое доброе «жигулёвское» пиво, только не разбавленное», — описывают его производители.

Тем, кто не очень хорошо разбирается в сортах пива, Павел Ольшанский с удовольствием объясняет разницу. Например, лагер – наиболее распространённый сорт пива, при его изготовлении используется низовое брожение. Особенность такого способа — максимальная концентрация дрожжей на дне ёмкости. Лагер вызревает при температуре от 0 до 8 градусов. Если поднять «верхнюю» температуру вызревания лагеров, они начинают портиться.

Всё крафтовое пиво сначала получается нефильтрованным. На массовом производстве его затем фильтруют и пастеризуют для более долгого хранения. В частных пивоварнях от этих процессов отказываются, чтобы у напитка сохранился более насыщенный вкус и полезные свойства.

Эли делают путём верхового брожения, когда большинство дрожжей скапливается на поверхности напитка. Такое пиво «доходит» до готовности при температуре от 16 до 24 градусов в течение нескольких месяцев. Для созревания натуральному пиву нужно как минимум два месяца.

Мало кто из крафтовых пивоваров решается на производство элей, потому что это технологически сложно. Эль дображивает в конечной таре в течение 4-6 месяцев. За это время он набирает газы, а его вкус лучше раскрывается. При чётком соблюдении технологии изготовления фактический срок годности такого пива не ограничен, но зависит от упаковки, пробки, бутылки, условий хранения. Настоящие ценители элей знают, что этот напиток, как и вино, тем вкуснее, чем дольше выдержан.

Объём выпускаемого напитка на предприятии Павла и Виктора – около 6 тонн в месяц. В существующих условиях (без расширения производства) этот показатель можно увеличить до 8 тонн. На поставляемое в точки продаж бутылочное пиво True ALE установлен срок годности 1 год. Это, а также состав всех сортов пива, подтверждают обязательные при легальном производстве пива экспертизы и сертификаты.

Страсти по ЕГАИС

Настоящее испытание на прочность для небольших пивоварен – это ЕГАИС (автоматизированная система госконтроля производства алкогольной продукции). Многие предприниматели не отрицают её важность, но считают, что реализация этой системы должна быть намного более продуманной. Пока же работа с ней доставляет пивоварам множество дополнительных проблем.

При реализации напитка в магазинах пивовар обязан завести все данные каждой поставки в систему ЕГАИС. Если в системе всё работает без сбоев, это занимает минут 15-20, а если нет (что бывает довольно часто) — до двух-трёх часов. За каждое нарушение в регистрации поставок система «выписывает» производителям штрафы. При этом правила ввода данных в систему постоянно меняются. Иногда неожиданно выясняется, что привычная схема работы с ЕГАИС с сегодняшнего дня больше не является верной, и теперь работать с ней надо по-другому.

«Недавно, чтобы завести в систему пять сортов пива, мы потратили на это около 6 часов. Фактически я должен переписать в систему технологическую инструкцию на каждый сорт пива под шаблон. При этом, когда я ввожу код ОКПО, система может ответить, что такого кода нет. И что делать в этой ситуации, непонятно. ЕГАИС приводит к огромным затратам времени, а это – самый ценный ресурс для предпринимателя, особенно если он занимается небольшим бизнесом», — объясняет Павел.

Два года назад, вскоре после официальной регистрации, Павел Ольшанский не смог сдать необходимый отчёт вовремя по причине перегруженности сайта ЕГАИС. Он сделал соответствующий скриншот с сообщением самой программы. Тем не менее штрафы за несданные вовремя отчёты пришли строго в назначенные сроки: 50 000 рублей предприятию и 5000 рублей лично Павлу как директору. Он до сих пор судится по поводу правомерности этих штрафов. Суд первой инстанции бизнесмен проиграл.

«Честно говоря, в этом есть и моя вина (нарушил какие-то сроки подачи документов), но вопрос – когда мне всем этим заниматься? Отдельной ставки для юриста в маленьких пивоварнях нет. У нас и так полноценная система налогообложения, потому что пиво – подакцизный товар. То есть в штате в любом случае должен быть бухгалтер, откуда у нас взяться ещё и юристу?», — недоумевает Павел Ольшанский.

Как устроены продажи

Пивоварня Павла Ольшанского и Виктора Ильина поставляет напиток в бары и магазины Москвы, Твери, Екатеринбурга, Севастополя, Калуги, Норильска, Воронежа. Так как предприятие небольшое, логистика создаёт значительную прибавку к стоимости продукта. Непосредственно «магазинная» наценка составляет минимум 50%, но может доходить и до 100%.

В идеале Павел хотел бы продавать всё свое пиво «на месте», в магазинах Можайского района. Тогда цена напитка была бы ниже из-за экономии на доставке. Но на данный момент это нереально. Небольшие магазинчики, в которые ходит только местное население, не заинтересованы в таком продукте: крафтовое пиво стоимостью свыше 100 рублей за бутылку для их покупателей слишком дорогое.

Крупные торговые сети с небольшими частными пивоварнями, как правило, не работают. У них действует условие: если появляется в ассортименте новый товар, то сразу во всех магазинах сети.

«Мне не нужно входить во всю федеральную сеть. Но я бы с удовольствием поработал с магазинами той или иной сети только в Можайском районе. Тогда и логистика была бы понятная, и витрины в «районных» сетевых супермаркетах не были бы полупустыми. Но сети с такими, как мы, не работают в принципе. Попытки зайти туда заканчиваются ничем ещё на старте – они просто не общаются, не отвечают на письма. В Германии, Чехии, Литве я даже в больших гипермаркетах видел местное крафтовое пиво. У нас, к сожалению, такого нет», — жалуется Павел.

Пивоварня из Желомеено сотрудничает в основном с маленькими магазинами. Они, как правило, оплачивают поставку «на месте». Более крупные магазины обычно требуют рассрочку и платят с большой задержкой. Павлу Ольшанскому приходится тратить много времени и усилий на то, чтобы получить деньги за уже проданный товар. Среди клиентов есть и большие «местные» магазины, расчёты с ними тоже не всегда проходят гладко.

Дополнительную сложность в работе с торговыми точками представляет всё та же система ЕГАИС. После её введения от сотрудничества с пивоварами отказались многие из тех торговых точек, для кого пиво – «побочный» продукт. Сейчас, чтобы продавать пиво, им фактически нужно нанимать дополнительного бухгалтера для оформления всей необходимой отчётности. Иметь в ассортименте пиво становится для них невыгодным.

В начале работы пивоварни, на «кухонном» этапе, клиентов искать не приходилось. Всё пиво «разлеталось» по друзьям и знакомым. Потом Павел и Виктор решили поднять цену, и с реализацией продукта начались сложности.

Тогда поиском покупателей занялась дочь Павла. Она ездит по магазинам и ведёт с ними переговоры. «У неё начало получаться, и сейчас с точки зрения продаж стало поинтереснее, — считает гендиректор True ALE.

В соцсетях пивоварня начала «продвигаться» через в Facebook. Ведением страницы занимается знакомая Павла добровольно — фактически «за пиво». Бюджет на эту работу пивовары выделить не могут.

Инвестиции и расходы

Павел Ольшанский рассказал, какой размер инвестиций может потребоваться предпринимателю, желающему запустить пивоварню. Во-первых, потребуются вложения в строительство и запуск предприятия. К ним относятся затраты на строительство цеха и покупку оборудования, а также расходы на регистрацию и юридическое оформление предприятия, компьютеры и оргтехнику.

Цех для пивоварни, которая производит около 500 литров пива в месяц, можно построить за миллион рублей. Оборудование для неё будет стоить от 500 тысяч до 6 миллионов рублей. Такой большой разброс цен зависит от того, новое оборудование или использованное, и сколько в нём автоматики. Максимально сэкономить на оборудовании смогут те, кто способен изготовить его самостоятельно. Павлу и Виктору удалось сэкономить за счёт того, что оборудование они сделали сами. А при расширении ещё и продали то, которое использовали ранее.

Следующий этап вложений – закупка сырья и материалов (упаковка, бутылки, пробки и т.д.) для производства первой партии пива. Чтобы сварить начальный объем пива, требуется сырья как минимум на 400 тысяч рублей. Металлическая кега стоит 4500 рублей, их требуется как минимум 500-700. Таким образом, кеги обойдутся в полтора миллиона рублей (пластиковые – в 400 тысяч).

Сырье для своего пива True ALE закупает в России, но это в основном проверенные импортные солода. Один из сортов закупаемых сортов хмеля – российский, его поставляют из Чувашии. Он достаточно грубый, но знакомый всем по «Жигулёвскому» пиву, в котором использовался раньше этот хмель. Небольшую часть хмеля для «сезонных» проектов Павел и Виктор выращивают сами.

«Сложность в том, что выращивание – это отдельное производство. Весной надо всё подготовить, летом косить, поливать, подвязывать, подрезать. Делать всё качественно непросто. А если не получается качественно, то лучше вообще не делать», — считает Павел Ольшанский.

По мнению Павла Ольшанского, оптимально команда небольшой пивоварни должна состоять из семи-восьми человек. Это директор, технолог, помощник технолога, водитель-экспедитор, кладовщик, как минимум один менеджер по продажам, бухгалтер в штате для текущей работы. Время от времени для решения более серьёзных бухгалтерских вопросов должен привлекаться квалифицированный специалист на аутсорсе.

Сейчас в штате пивоварни True ALE – четыре специалиста: сам Павел, бухгалтер, технолог-стажёр и дочь Павла в качестве менеджера по продажам. С недавнего времени Павлу приходится работать без помощи своего партнёра — Виктор Ильин занят открытием пивоварни на Кипре, где у него уже зарегистрирована компания. Чтобы компенсировать кадровую потерю, Павел взял на работу другого технолога.

Набитые шишки

Первой серьёзной ошибкой Павла и его компаньона стала закупка бутылок ненадлежащего качества. Когда залитое и закупоренное в них пиво начало газироваться, они просто лопались от давления. Из-за этого у Павла и Виктора пропали 12 тонн пива – результат двух месяцев работы. Судиться с поставщиками бракованной тары пивовары не стали. На это потребовалось бы много времени, которого у них и так нет.

«Давление в пивной бутылке появляется в течение месяца после разлива пива. Поэтому мы обнаружили проблемы с бутылками лишь через полтора месяца после начала их использования. Мы ещё не сразу поняли, что это системная проблема – думали, единичные случаи. Потом я нашел подходящую для нас тару. Она полновесная, чуть подороже, но зато хорошо держит давление», — делится опытом Павел.

Производство натурального пива требует от пивоваров особо тщательного и аккуратного подхода в изготовлении. Если неаккуратно помыть оборудование, возможно «заражение» пива молочнокислыми либо уксуснокислыми бактериями. Это ведёт к скисанию пива. Таким же образом можно испортить напиток при переливании.

От подобных недочётов не застрахован ни один производитель крафтового пива. Но репутация небольших предприятий серьёзно страдает от каждой ошибки. Когда у Павла и Виктора случались неожиданные проблемы с качеством продукта, им приходилось лично ездить по клиентам и убеждать их продолжать сотрудничество.
От экскурсий – к обучению

Несколько лет Павел и Виктор на форуме домашних пивоваров публиковали материалы о своём деле. Статьи вызывали большой интерес, с какого-то момента люди начали приезжать на предприятие чтобы посмотреть, как оно устроено. Павел водил гостей, объяснял им особенности производства пива и работы оборудования. В какой-то момент поток людей оказался настолько большим, что Павел ничем другим кроме экскурсий больше заниматься не мог.

Тогда компаньоны приняли решение проводить платные консультации. После перевода услуги на платную основу количество «туристов» сразу же сократилось. Но зато их место заняли платёжеспособные «ученики».

В Желомеено в течение года приезжает около 70 человек, при том, что добраться сюда не так-то просто. У Павла и Виктора уже были «студенты» из таких городов, как Пермь, Йошкар-Ола, Надым, Алма-Ата, Магадан (из этого города приезжали уже несколько раз). Пивовары обучают как непосредственно пивоварению, так и изготовлению необходимого оборудования. Также посетителей знакомят с основной информацией по вопросам регистрации предприятия, работы с ЕГАИС и взаимодействия с госструктурами.

«Когда мы водили экскурсии бесплатно, люди долго рассказывали нам, как сами варят пиво. Это было интересно, но отнимало много времени. А чем меньше человек знает – тем более он говорливый, и скорее всего, будет что-то доказывать тоном, не терпящим возражений. Когда мы ввели плату за обучение, люди стали более конкретно задавать свои вопросы. Сегодня обучающие программы тоже приносят нам доход», — замечает Павел.

Сейчас пивоварня True ALE подошла к моменту, когда есть необходимость снова увеличить производство. И в настоящее время Павел Ольшанский просчитывает, как это можно сделать и собирает необходимую для этого информацию.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *