Методы определения спроса на товары

Методы расчета емкости рынка и величины спроса на товары

При изучении данной темы студенты должны помнить, что объем продаж товара на рынке может быть оценен по данным о реализации товаров организациями торговли (для которых важна емкость рынка) и по данным об объемах покупок товаров (оценка которых ведется по показателю спрос). Об объемах продаж товара можно говорить с позиции продавца, и тогда речь идет о емкости рынка, а с позиции покупателя мы говорим о спросе.

Для оценки потенциального или текущего объема реализации товаров при сложившейся конъюнктуре рынка проводится расчет емкости рынка.

Потенциальная емкость рынка — это максимально возможный объем продаж, когда все потенциальные потребители приобретают товар исходя из максимально возможного уровня его потребления. Потенциальная емкость (рыночный потенциал) — недостижимая величина, хотя бы потому, что не все потенциальные потребители приобретают продукцию, а те, кто приобретает ее, имеют реальные ограничения по доходам. Расчеты потенциальной емкости рынка конкретного товара (рыночного потенциала спроса) проводятся с целью определения стратегических перспектив развития существующего бизнеса, оценки возможности входа на новый рынок, анализа степени насыщения рынка.

Анализ спроса и его детерминант лежит в основе исследований привлекательности рынка. Цель анализа — дать количественную оценку потенциала рынка и фактического уровня спроса. Структура спроса существенно зависит от того, относится он к потребительским товарам или к товарам промышленного назначения, кроме того, относится он к товарам длительного, краткосрочного пользования или к услугам.

Текущая емкость (текущий спрос) представляет собой существующий, реальный объем продаж анализируемого товара. На практике расчет текущей емкости рынка представляет определенную трудность из-за сложности получения фактических данных для определения суммарного объема реализации рассматриваемой группы продукции. Рассчитывать емкость рынка и текущий спрос можно по данным статистики. Однако статистических данных по всем интересующим товарам нет. Поэтому приходится пользоваться специальными приемами расчета. Рассмотрим подробнее методы определения емкости рынка.

Определение емкости рынка на основе его структурных характеристик

Расчет производится по следующим данным: общий объем производства продукции (Пр), величины экспорта продукции (Э) и импорта (И), величины косвенного экспорта (Эк) и косвенного импорта (Ик), величина остатков продукции на начало и конец анализируемого периода на складах производственных (0пн, 0пк) и торговых организаций (0тн, 0тк), а также изменение размера государственных запасов за тот же период (3гн, 3гк). На основе перечисленных данных рассчитывается суммарная емкость анализируемого рынка (Е), которая будет равна:

Е = Пр – Э + И – Эк + Ик + (0пн — 0пк) +(0тн- 0тк) + (3гн — 3гк).

Рассмотренным методом определяется текущая емкость национального рынка товара.

Рассмотрим методы оценки спроса на потребительские товары. В общем виде при определении спроса учитывается два фактора: число потребителей (n) и количество товара, потребляемого одним потребителем (q). В виде формулы этот базовый принцип выглядит следующим образом:

Q=n*q

где Q — рыночный спрос в штуках. Рыночный спрос (R) в денежном выражении имеет вид:

R=n*q*p

где р — средняя цена за единицу товара.

Теперь остановимся на особенностях использования базового принципа оценки спроса применительно к различным категориям товаров.

Спрос на быстрорасходуемые потребительские товары

Спрос на потребительские товары, не связанные с применением товаров длительного пользования, можно определить исходя из следующих данных:

-числа потенциальных покупателей;

-доли реальных пользователей среди потенциальных покупателей (уровень охвата);

-уровня единичного потребления на одного реального покупателя (уровень проникновения).

Различие между «уровнем охвата» и «уровнем проникновения» важно для определения целей воздействия на рынок: увеличивать либо число пользователей, либо объем потребления на одного пользователя.

Рыночный потенциал определяется из предположения, что уровень охвата равен 100%, а уровень проникновения оптимален для каждого пользователя.

Схож с рассмотренным методом расчет емкости рынка на основе частоты использования и стандартных норм расходования товара.

Определение емкости рынка на основе частоты использования и стандартных норм расходования товара

Метод используется для потребительских быстрорасходуемых товаров, приобретаемых систематически (например, зубная паста, стиральный порошок и т.п.). Для расчетов, помимо количества потенциальных потребителей и доли реальных пользователей данного товара (уровень охвата), необходимы данные: объем потребления при одном обращении к данному товару (С) — стандартная разовая норма потребления (2,0 г зубной пасты для одной чистки зубов, 150 г стирального порошка для одной стирки и т.п.) и частота использования товара в месяц (Тi).

Все характеристики, за исключением С, которая зависит от особенностей товара, определяются в результате полевых исследований. В ходе полевых исследований может быть выявлено, что уровень единичного потребления на одного реального покупателя (уровень проникновения) отличается от стандартной разовой нормы потребления, что приводит к сокращению емкости рынка.

Различие между «уровнем охвата» и «уровнем проникновения» важно для определения целей воздействия на рынок: увеличивать либо число пользователей, либо объем потребления на одного пользователя.

Спрос на быстрорасходуемые потребительские товары, связанные с использованием товаров длительного пользования

Спрос на потребительские товары, связанные с использованием товаров длительного пользования (например, стиральный порошок), рассчитывается путем замены уровня охвата потребителей данного товара на уровень охвата соответствующего товара длительного пользования. Вводится также дополнительный показатель — частота обращения к товару. В результате расчет ведется с использованием следующего набора показателей:

-число потенциальных потребителей расходуемого товара;

-уровень охвата товаром длительного пользования;

-частота обращения к товару длительного пользования;

-объем потребления расходуемого товара на единичное обращение к товару длительного пользования (технический коэффициент или норма расхода).

Определение емкости рынка на основе индекса

исследовательской панели

Для расчета емкости рынка на базе информации, например, панели продавцов, необходимы следующие данные: общее количество розничных магазинов, торгующих анализируемой продукцией (Кобщ); количество розничных магазинов, входящих в панель (Кп); период, за который собираются данные по панели (t, мес.); остатки продукции на складах каждого магазина на начало и конец исследуемого периода (Оiн, Оiк) и объем закупок товаров за этот же период (Зi).

Первый сомножитель (средний объем продаж одного розничного магазина, входящего в панель) является основной динамической характеристикой панели, ее индексом. Если обозначить индекс панели через Ип, то формула примет более простой вид:

По аналогичной схеме рассчитывается емкость рынка на основании данных панели потребителей. Значения Е, полученные с использованием панелей продавцов и потребителей, должны совпадать, т.е. объем продаж должен равняться объему покупок.

Расчет спроса исходя из числа покупок

Спрос может быть рассчитан на основе панелей розничных торговцев или на основе статистических данных торговых ассоциаций о среднем размере покупки и числе покупок.

Q=n*q*p

где: Q — общий спрос рынка,

n — число покупателей конкретного товара (на конкретном рынке) при определенных рыночных условиях,

q — среднее число покупок за год,

р — цена средней единицы покупки.

Наиболее сложной для нахождения в рассмотренной формуле является n -число покупателей конкретного товара (на конкретном рынке). За точку отсчета всегда берется общая численность населения страны. Из общей численности населения вычитается число людей, не являющихся покупателям данного товара. Например, если определяется число покупателей книг в США, то исходят из того, что общая численность населения страны 261 млн. человек. Затем определяются группы населения, которые не являются покупателями книг. Предположим, что неграмотные люди и дети до 12 лет никогда не покупают книг. Они составляют 20% населения. Следовательно, только 80% населения, примерно 209 млн. человек, относятся к категории возможных покупателей, В ходе последующего анализа обнаруживается, что люди с низким уровнем дохода и образования не покупают книг (30% возможных покупателей). В итоге, исключив их, получим категорию предполагаемых покупателей книг, равную приблизительно 146,3 млн. человек. Именно это число потенциальных покупателей и будет использовано для исчисления общего потенциала рынка.

Определение емкости рынка на основе норм потребления

Метод используется, как правило, для продовольственных товаров, сырья и расходных материалов и по существу является модификацией предыдущей формулы. В случае с продовольственными товарами статистической основой для расчетов служат годовые нормы потребления товара на одного жителя (Н) и общая численность населения (Ч общ)/

Зная средневзвешенные нормы потребления на одного человека (например, пива — 15—16 л в год), а также численность населения России, отдельных городов или регионов, можно оценить емкость соответствующих географических рынков.

Для повышения точности при определении нормы потребления обычно население разделяется на несколько групп по интенсивности потребления, возрастным группам, территории проживания или иному важному для исследователя признаку. Затем для каждой из групп определяются (рассчитываются) искомые нормы. П

По основным продуктам питания нормы публикуются в официальных статистических сборниках (например, «Россия в цифрах») или в специализированных журналах («Деньги», «КоммерсантЬ», «Конкурент», «Маркетинг», «Маркетинговые исследования в России», «Эксперт» и др.). Для большинства товаров необходимо специальное выборочное анкетирование или опрос членов домохозяйств в каждой выделенной группе.

Если рынок представлен покупателями определенного возраста, то норма потребления должна быть скорректирована с учетом возрастных различий потребления продуктов питания (табл. 1).

Таблица 1

Шкала возрастных коэффициентов потребления продуктов питания*

Потребители

Коэффициент в пересчете на одного взрослого потребителя

Возраст: от 1 года

0,25

от 1 до 3 лет

0,35

от 3 до 7 лет

0,50

от 7 до 11 лет

0,65

от 11 до 15 лет

0,80

от 15 до 18 лет

0,90

Взрослое население

1,00

Население в пенсионном возрасте

0,90

При формировании отношений потребителей к новым рыночным товарам нормы потребления могут быстро меняться. В этих условиях каждый замер емкости сопряжен с необходимостью специального измерения норм потребления и количества реальных покупателей. С такой ситуацией часто сталкиваются на российском рынке, где в последние годы ассортимент предлагаемых потребительских товаров расширяется достаточно быстрыми темпами. В этих условиях для оценки емкости рынка проводят специальные полевые исследования. Их цель состоит в определении трех величин:

• общего количества потенциальных пользователей товара в каждой выделенной группе (Чin);

• доли реальных покупателей среди потенциальных пользователей (Дiр);

• месячной нормы потребления на одного реального покупателя (Нi,).

Для этого определяются группы потенциальных пользователей. Если речь идет о продовольственных товарах, то такими группами может быть население различных возрастных групп или население, проживающее в определенных административно-территориальных образованиях. На основании данных статистики определяется численность каждой группы. В выделенных группах формируются случайные выборки, представители которых отвечают на следующие вопросы:

1. Являются ли они потребителями данного товара?

2. Если да, то каковы объемы потребления за последний месяц?

3. Зависит ли уровень потребления от времени года и других факторов?

В результате для каждой из выборок становятся известны число потенциальных и реальных пользователей, а также реальные нормы потребления, что дает возможность воспользоваться представленной формулой.

Определение емкости рынка на основе суммирования первичных, повторных и дополнительных продаж

Метод используется для оценки спроса на потребительские товары длительного пользования. Всех потребителей товара разделяют на впервые приобретающих данную продукцию (они формируют рынок первичных продаж — Eперв.), на повторно покупающих товар (повторные или вторичные продажи — Еповт.) и тех, кто приобретает второй, третий и т.д. экземпляры товара дополнительно к уже имеющемуся (дополнительные продажи — Едоп.). Исходя из этого, общий объем продаж рассчитывается по формуле:

Для каждой конкретной фирмы данные продажи распределены во времени: повторные и дополнительные продажи могут иметь место только в том случае, если были первичные. Однако для рынка в целом в каждый фиксированный момент времени присутствуют все три типа покупателей. Поэтому с точки зрения оценки емкости рынка большое значение имеет измерение их активности.

Первичные продажи являются ключевым параметром, который определяет расширение границ рынка. Его измерение производится на основе прогнозирования количества новых потребителей товара (в отличие от имеющихся) и уровня их оснащенности данными товарами. В расчет принимаются изменения маркетинговой макро- и микросреды.

Повторные продажи являются величиной, производной от первичных. Они, как правило, зависят от того, как распределены потребители, заменяющие данный товар по истечение какого-то времени. Например, 20% потребителей совершают это через 2 года эксплуатации, 30% — через 3 года, а оставшиеся 50% — через 4 года. Подобные распределения могут быть получены для конкретных то­варов на основе анализа представительной выборки покупателей с применением анкет, интервью или опросных листов и затем, после их разнесения по соответствующим годам, используются при расчете Еповт.

Для определения спроса на замену привлекаются данные:

-объем имеющегося парка предметов длительного пользования;

-распределение товара по сроку службы с учетом данных о физическом, экономическом, психологическом старении;

-темп замены товара;

-эффект появления новых альтернатив замены в результате появления новых технологий;

-эффект исчезновения потребляющих единиц.

Спрос на замену находится в прямой зависимости от размера парка и срока службы товара длительного пользования. Темп замены необязательно совпадает с темпом прекращения срока службы. Товар может устареть раньше, чем износится физически в силу того, что его экономические показатели стали неудовлетворительными или потому, что, по мнению потребителей, он стал немодным.

Некоторые сведения, необходимые для оценки спроса, например данные об имеющемся парке, о его возрастном распределении, могут быть получены из анализа прошлых продаж. Оценка распределения по срокам службы может быть найдена на выборке владельцев товара, например, тех из них, которые заняты заменой имевшегося у них.

Возможен упрощенный подход к определению объема повторных продаж. Ключевыми параметрами в этом случае являются: размер парка (П) и срок службы товара длительного пользования (Тэкс). В этом случае рассчитывается темп выбытия товара из сферы эксплуатации, который определяется как величина, обратная сроку службы (1:Тэкс).

Пример. Если срок службы телевизора равен 10 годам, то темп выбытия — 0,1 (1:10). Это означает, что ежегодно парк телевизоров, находящихся в пользовании, в среднем сокращается на 10%. Следовательно, если их общее количество у российских потребителей составляет 50 млн шт., то за счет возмещения выбытия объем ежегодных продаж должен равняться 5 млн телевизоров. Реально же он на 15—20% ниже по причине постоянного роста качества данных изделий.

Эволюция срока службы товаров длительного спроса оказывает сильное влияние на оценки, относящиеся к первичному спросу. Например, во Франции реальный средний срок службы автомобилей составляет 10-11 лет. Если предположить, что он достигнет 12,5 лет, то темп прекращения срока пользования будет равен примерно 8 %, что соответствует спросу на замену порядка 1,7 миллионов машин. Если, напротив, принять, что средний срок службы не превысит 9 лет, то темп прекращения срока пользования составит около 11,1 %, что соответствует спросу на замену в размере 2,1 миллионов машин.

Определенный таким образом темп замены, очевидно, не позволяет различать типы старения, ответственные за замену товара. Технически пригодный товар может быть заменен по экономическим соображениям (например, если новые товары характеризуются резким снижением эксплуатационных расходов) или по психологическим причинам (если пользователь чувствителен к эстетическим свойствам новых моделей). Кроме того, нельзя забывать, что в момент замены пользователь может обратиться к товару, выполняющему ту же функцию, но основанному на другой технологии. Значительный прогресс достигнут в области центрального отопления в результате разработки более экономичных «низкотемпературных» котлов, что привело к ускорению темпов замены по экономическим соображениям. Одновременно развивались и другие технологии, например тепловые насосы, которые во многих случаях пришли на смену установкам на мазуте, по крайней мере, для некоторых специальных применений.

Необходимо отметить, что в ближайшее время в объеме продаж традиционных потребительских товаров длительного пользования (стиральные машины, холодильники, микроволновые печи и т.п.) наиболее существенную часть будут составлять повторные продажи. Это связано с повышением оснащенности домашних хозяйств такими товарами и уменьшением прироста населения.

Дополнительные продажи зависят от роста доходов потребителей и потребительской ценности дополнительного товара (необходимости накопления запасов). С увеличением доходов при прочих равных возможностях возрастает объем дополнительных покупок при условии, что существует экономическая целесообразность (выгода) от владения (использования или эксплуатации) еще одного, двух и т.д. экземпляров данного товара. Если известна доля доходов потребителей, направляемая на закупку дополнительных товаров, или условия, при которых осуществляются данные закупки, то нетрудно определить их величину. Сумма первичных, повторных и дополнительных покупок определяет искомую емкость рынка.

Пример. Известно, что 30% покупателей заменяют бытовые приборы длительного пользования через 2 года, 50% — через 3 года, и оставшиеся покупатели — через 4 года. Дополнительные покупки на данном рынке не практикуются. Начиная с 1995 г., первичный спрос складывался следующим образом, шт.:

Расчет

Год Первичные Вторичные продажи Емкость рынка

1997 50 000 3600 (30% от 12 000) 53 600

Понятие и виды спроса

Проявлением потребностей людей в каком-либо товаре является спрос.

Рассматривая рынок как систему отношений между продавцом и покупателем по поводу обмена или купли-продажи товаров, отмечают, что основными элементами рыночного механизма являются спрос, цена и предложение. Конкретные формы рыночных отношений проявляются в количественных и качественных отношениях основных элементов рынка. Под воздействием этих элементов формируются пропорции между производством и потреблением товаров. Соотношение спроса и предложения определяет цену товара на рынке.

Покупательский спрос выступает в качестве важнейшего элемента рынка, так как в его основе лежат потребности людей. Отсутствие потребностей определяет отсутствие не только спроса, но и предложения, т.е. отсутствие рыночных отношений вообще.

Спросом называется общий объем продаж товара или услуги, который будет куплен по конкретной цене за определенный период.

Спрос выражается в денежной форме и определяется потребителем, согласным купить товар или услугу но определенной цене.

Важным элементом рынка, учитываемым в коммерческой деятельности, является среда, в которой совершается процесс купли- продажи товаров. Среда может быть: открытой или закрытой, конкурентной или регулируемой.

Открытая рыночная среда — это условия, обеспечивающие свободное вхождение предприятий на рынок и выход из него. В такой среде практически нет препятствий для организации коммерческой деятельности предприятиями на определенном товарном рынке (продовольственном, мебели и т.д.) или на определенной территории.

Закрытая рыночная среда обусловливается различными нормативными актами, которые создают препятствия для вхождения новых предприятий на рынок: соответствующие законы: системы квотирования и лицензирования, таможенные барьеры и др. Практически во всех развитых экономиках в отношении отечественных товаропроизводителей и коммерческих структур действует механизм государственного протекционизма.

Конкурентная рыночная среда предполагает наличие множества мелких и средних предприятий-продавцов и покупателей, обеспечивающих свободу выбора товаров, а также условия для свободной конкуренции. Такая рыночная среда позволяет выравнивать спрос и предложение, формировать цены, приближенные к стоимости товара. Эта среда наиболее благоприятна для коммерческой деятельности.

Регулируемая внешняя среда — это среда, в которой государство создает жесткую планово-распределительную систему, посредством которой регламентируются практически все стороны деятельности предприятия. В этой среде проявляется только распределительно-обменная функция коммерческой деятельности при практическом отсутствии коммерческою риска и коммерческого успеха. Конкурентами выступают покупатели.

Виды спроса по степени удовлетворения

При организации коммерческих операций учитываются разные формы проявления спроса, которые влияют на решения о покупке (продаже) товара.

По степени удовлетворения различают: реальный спрос, удовлетворенный и неудовлетворенный.

Реальный спрос представляет собой размер фактической реализации товаров за определенный срок, выраженный в натуральных или стоимостных показателях. Он определяется суммой денежных средств, направляемых на покупку товаров при определенном уровне цен на них.

Удовлетворенный (или реализованный) спрос составляет основную часть платежеспособной потребности. Он меньше реального спроса на величину неудовлетворенного спроса на товар.

Неудовлетворенный спрос — это предъявленный на товары спрос, который не был удовлетворен по любой причине: отсутствие в продаже, низкое качество, высокая цена и т.п.

Неудовлетворенный спрос может быть:

  • явным — когда покупатель, имея определенные финансовые возможности, не может приобрести нужный ему товар по разным причинам;
  • скрытым — проявляется при покупке товара или услуги, которые не являются полноценными заменителями отсутствующего товара или услуги либо вообще не связаны с ним отношениями вза и м о за м е няе мости;
  • отложенным — отложенный на время по разным причинам спрос. К примеру — необходимость накопления определенной суммы денег для покупки конкретных товаров, обязательная покупка товара к конкретному событию и т.п.

По периодичности возникновения рассматривают:

  • повседневный спрос — предъявляется практически ежедневно (продукты питания, мыло);
  • периодический — предъявляется через определенные промежутки времени (обувь, одежда);
  • эпизодический — предъявляется изредка, «от случая к случаю» (ювелирные изделия, деликатесы).

Кроме того, выделяют:

Формирующийся спрос — это спрос на новые и малоизвестные товары и услуги, складывающийся по мере изучения покупателями потребительских свойств товаров, их качества, упаковки и т.п., а также под воздействием мер, предпринимаемых производителями и посредниками для продвижения этих товаров.

Потенциальный спрос — потенциально возможный объем спроса покупателей данного торгового предприятия на все товары, определенные группы товаров или на определенную марку товара. Он отражает возможность потребителей направить определенную сумму денег на приобретение товаров и услуг.

Совокупный спрос — это реальный объем товаров, которые потребители, предприятия и правительство готовы приобрести при данном уровне цен. Совокупный спрос может быть приравнен к емкости рынка.

Виды спроса в зависимости от намерений покупателей

В зависимости от намерений покупателей выделяют:

  • спрос устойчивый (консервативный, твердо сформулированный, жесткий) — заранее обдуманный спрос, предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Обычно устанавливается на товары повседневного потребления, постоянно воспроизводимые в тех же количествах и ассортименте (на хлеб, молоко и т.п.);
  • альтернативный (неустойчивый, мягкий, компромиссный) спрос формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и его особенностями. Альтернативный спрос допускает взаимозаменяемость товаров в пределах товарной группы или подгруппы (кондитерские изделия, обувь);
  • импульсный (спонтанный) спрос — предъявляется покупателями без предварительного обдумывания, возникает непосредственно в местах продажи под воздействием рекламы, выкладки товаров или предложений продавца. Чаще всего это спрос на малоизвестные или новые товары.

При спросе негативном большинство покупателей на данном рынке отвергает товар вне зависимости от его качества (керосин для ламп, некоторые канцелярские товары и т.д.).

При спросе нерегулярном сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе (спрос на зонты, лекарства и т.п.).

Спрос повышенный превышает возможности производства и импорта в его удовлетворении.

Виды спроса в зависимости от влияния цены

В зависимости от влияния цены различают:

  • спрос эластичныи имеет тенденцию к изменению при изменении цены на товар или дохода населения (спрос на автомобили, электробытовые товары и т.д.);
  • спрос неэластичный имеет тенденцию оставаться неизменным вне зависимости от изменения доходов населения и цены на товар (спрос на товары, обеспечивающие жизнедеятельность человека — товары потребительской корзины).

Эти основные формы спроса в отдельности или в совокупности формируют конъюнктуру рынка.

Конъюнктура рынка — соотношение спроса и предложения на рынке товаров и услуг. Следует учитывать социально-психологические аспекты прояатсния спроса и в соответствии с этим принимать окончательное решение о закупке и формах реализации товара.

Закон спроса гласит: при прочих равных условиях спрос на товары в количественном выражении изменяется в обратной зависимости от цены. Закон спроса не действует в трех случаях:

  • при ажиотажном спросе, вызванном ожидаемым повышением цен;
  • для некоторых редких и дорогостоящих товаров, которые покупаются как средство вложения денег;
  • при переключении спроса на более качественные и дорогостоящие товары.

Факторы формирования спроса

Спрос формируется под влиянием множества факторов, которые можно объединить в следующие группы:

  • экономические факторы, уровень развития производства товаров, денежные доходы населения, уровень розничных цен и их соотношение, степень достигнутой обеспеченности товара;
  • социальные факторы: социальная культура общества, профессиональный состав населения, уровень развития культуры и т.п.;
  • демографические факторы, численность населения, соотношение между городским и сельским населением, половозрастной состав, размер и состав семьи, миграция населения;
  • природно-климатические факторы, географические и климатические условия, традиции, условия быта и т.п.;
  • политические факторы, непредвиденные чрезвычайные ситуации.

На изменение спроса влияют и неценовые факторы:

  • изменение денежных доходов населения;
  • изменение цен на товары-заменители;
  • экономическая политика правительства;
  • изменение потребительских предпочтений.

Наряду со спросом важным элементом рынка является предложение товара. Для коммерческих операций это наиболее значимый фактор, определяющий насыщенность рынка, его структурные сдвиги и т.д.

Предложением называется количество товара или услуги, которое производители готовы продать по определенной цене за определенный период.

Предложение включает два элемента:

  • готовность производителя к отчуждению данного товара или услуги;
  • совокупность условий, при которых продавец готов продать товар.

Закон предложения гласит: предложение при прочих равных условиях изменяется в прямой зависимости от изменения цены. Предложение может изменяться не только под влиянием ценовых факторов, но и вследствие других причин:

  • изменения издержек производства в результате технических нововведений;
  • изменения источников ресурсов, налоговой политики, стоимости факторов производства;
  • выхода на рынок новых производителей или импортеров, увеличивающих предложение вне зависимости от цен;
  • действия природных и политических факторов и т.д.

Взаимодействие спроса и предложения в условиях рынка формирует цену.

Рыночная цена — результат взаимодействия спроса и предложения.

Законы рыночного ценообразования:

  • цена стремится к такому уровню, при котором спрос равен предложению;
  • при повышении спроса при неизменном предложении цена возрастет и наоборот.

На уровне совпадения спроса и предложения цена соответствует стоимости, т.е. общественно необходимым затратам.

Стоимость есть равновесие интересов покупателей и продавцов, т.е. равновесие предельной полезности (цена и спрос) и издержек производства (цена и предложение).

Равновесие цен в рыночной экономике призвано выполнять три функции:

  • Функцию исключения (санирующую), т.е. с рынка вытесняются продавцы, цены (затраты) на товары которых превышают стоимость продукции.
  • Функцию выравнивания, т.е. через цену выравниваются интересы продавца и покупателя, и цена приближается к стоимости товара (рыночная цена является мерой дефицитности товара).
  • Функцию регулирования, т.е. посредством цены рынок вытесняет товары, не соответствующие по своим затратам, качеству и другим параметрам требованиям, предъявляемым покупателями.

Формирование цен с приближением их к стоимости возможно в условиях чистой (совершенной) рыночной конкуренции, когда на рынке присутствуют не менее 6-8 свободных продавцов, обеспечивающих насыщение рынка и конкурирующих между собой. В этой ситуации роль государства в регулировании цены ничтожно мала. В условиях монополии и олигополии государство через антимонопольный механизм влияет на установление цен монополий. Обычно это или жесткая регламентация цены, или косвенная — через увеличение налогов и других мер воздействия.

Спрос, предложение и цена взаимообусловлены и в коммерческой деятельности учитываются в комплексе.

Степень изменения спроса и предложения под воздействием того или иного фактора характеризует их эластичность. Количественной мерой взаимодействия этих элементов рыночных отношений является эластичность.

Эластичность — мера реакции одной величины на изменение другой. Она показывает, на сколько процентов изменится одна переменная величина при изменении другой на 1%.

Ер = Процентное изменение объема спроса (Q) / Процентное изменение цены (Р)

  • Ер — коэффициент эластичности по цене;
  • Q — количество товара, на который предъявлен спрос;
  • Р — рыночная цена товара.

Эластичный спрос — коэффициент больше единицы, т.е. величина спроса изменяется на больший процент, чем цена или доход.

Неэластичный спрос — коэффициент эластичности меньше единицы.

Спрос с единичной эластичностью — цена и величина спроса изменяются на одинаковый процент.

Эластичность достаточно постоянна во времени и может быть использована для определения стратегии закупки и реализации продукции. Кроме того, при помощи этого показателя правительство разрабатывает налоговую политику (правильное применение косвенных налогов увеличивает налоговые поступления в бюджет) и методы государственного регулирования рынка.

Для выработки стратегии коммерческой деятельности большое значение имеет такой показатель, как эластичность предложения.

Эластичность предложения показывает, как производство и предложение той или иной продукции реагирует на изменение цены:

E = Процентное изменение S / Процентное изменение Р

  • Е — коэффициент эластичности предложения;
  • S — предложение;
  • Р — цена.

При определении объемов закупки (реализации) продукции важное значение имеет взаимозаменяемость (взаимодополняемость) товара.

Взаимозаменяющие товары (субституты) — такие пары товаров, рост цены на один из которых приводит к росту спроса на другой.

Взаимодополняющие товары (комплекты) — такие пары товаров, рост цены на один из которых приводит к падению спроса на другой (рост цен на автомобили приводит к падению спроса на горюче-смазочные материалы).

Если коэффициент эластичности больше единицы, то товар взаимозаменяемый, если меньше — взаимодополняемый.

Когда в обращении оказывается излишнее количество денег, изменяется и соотношение спроса и предложения. Взаимосвязь между элементами рыночного механизма показана на рис. 1. Тонкие стрелки показывают прямую зависимость между изменениями величины элементов рынка, а линии потолще — обратную зависимость.

Законы спроса и предложения связаны с количеством денег в обращении.

Рис. 1. Взаимосвязь между элементами рынка

В зависимости от вида спроса используют различные методы его изучения:

  • реализованный спрос изучают оперативным методом (считывается код), балансовым методом;
  • неудовлетворенный спрос — регистрацией листов неудовлетворенного спроса, регистрацией фактов отсутствия товара, учетом количества дней, когда товар отсутствовал, регистрацией заказов, анализом жалоб покупателей.

Формирующийся спрос изучают на выставках, ярмарках, дегустациях, методом опроса.

Привет всем! Сегодня будет короткая, но нужная статья, а особенно для тех, кто не знает этого. Поговорим мы о том, как определить спрос на товары или услуги в интернете. Для чего я ее пишу? Для того, чтобы вы знали, как оценить спрос перед тем, как вообще начать продавать что-либо в интернете. Итак, начнем.

Как оценить спрос

Наверно все помнят, что я часто вскользь говорил о таком сервисе от Яндекса, как Вордстат? Так вот с помощью него и можно определить спрос, узнать количество запросов в интернете по вашим товарам или услугам в нужном вам городе или по всей стране. Ниже я просто расскажу что это за сервис и как им пользоваться.

Что за сервис?

Это статистика запросов в поисковой системе Яндекс. Поисковик собирает за месяц статистику по каждому введенному слову или словосочетанию в поисковую выдачу и показывает ее вам. Но вы можете посмотреть статистику не только за месяц, но и за более долгое время, чтобы оценить сезонность вашего товара, есть ли она и как проявляется.

Вы можете в Вордстате ввести нужный вам товар и посмотреть, сколько раз в месяц его запрашивают в поисковой системе Яндекс по выбранным вами параметрам локализации. Ниже разберем все подробно на примере сумок (просто для примера).

Как пользоваться?

1. Переходите в Яндекс Вордстат.

2. Выбираете свой город или страну (если продаете по всей стране).

3. Вбиваете в строку свой запрос. В моем случае это «сумка» и сразу добавим слово «купить», мы ведь продавать собираемся.

3. Видим количество запросов в месяц со словосочетанием «Сумку купить» = 68 194 раз. Также ниже есть запросы с поясняющими фразами, типа «Купить сумку в Москве», «Купить кожаную сумку» и т.д. Если вы нажмете на одну из этих фраз, например «Купить сумку +в Москве», то перейдете на список запросов, где встречается именно «Купить сумку» и «Москва». Также и с кожаной сумкой, перейдя в этот запрос, вы увидите только запросы по сумкам из кожи.

4. Далее ищите те запросы (например по продаже сумок), которые наиболее подходят для вашего бизнеса. Вдруг вы занимаетесь не кожаными а пляжными сумками;)

5. Чтобы посмотреть сезонность спроса, то нажмите на «История запросов» прямо под строкой поиска и увидите график с батами.

Какой можно сделать вывод?

По нашему запросу видно, что «купить сумку» хотят 68 000 человек в месяц, а значит для интернета товар более чем востребованный. Для маленьких городов даже показатель менее 1000 будет нормальным в зависимости от ниши. Например у нас по Омску «купить сумку» запросов около 1000 в месяц и продажи идут.

НО! Вы сейчас посмотрели только по Яндексу. А ведь есть еще и Google. В Гугле такого же простого сервиса для оценки спроса и просмотра количества запросов нет. Он конечно есть, но не столь удобный (может потом как-нибудь расскажу). Поэтому, если в Вордстате Яндекса вы увидели количество запросов, то можете смело умножать на 1,5 или 2 и вот вам будет практически полный охват нужной фразы.

В заключение хочется немного добавить. Вы можете оценивать через Вордстат не только спрос на товары и услуги в интернете, но и в реальном секторе. Ведь сейчас почти любые товары ищут в интернете. Для оффлайна эта картинка будет не совсем точной, но на мой взгляд показатели можно считать минимальными. Потому что если в интернете такое количество запросов, то в оффлайне их в разы больше.

Также хочу сказать, что Вордстат можно использовать не только для того, чтобы определить спрос на товары или услуги, но и для правильного продвижения своего сайта, а точнее для сбора ключевых слов для продвижения по ним. Но об этом я расскажу в одной из следующих статей, поэтому подписывайтесь на обновления!

С уважением, Шмидт Николай

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *