Не идут продажи, что делать?

Тест по маркетингу

1 Закон предложения, если цены растут, при прочих равных условиях проявляется:

а) в сокращении спроса;

б) в росте объема предложения;

в) в падении объема предложения;

г) в замедлении роста объема предложения.

Ответ: Б

2 Сегментация рынка — это:

а) разделение территории рынка на отдельные сегменты;

б) стратегия выборочного проникновения на рынок;

в) структурирование потребителей, заинтересованных в определенных товарах или услугах;

г) разбивка рынка на четкие группы потребителей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары или комплексы маркетинга.

Ответ: Г

3 Назовите основное отличие потребительского рынка от рынка товаров промышленного назначения:

а) приобретаются разнообразные товары;

б) товары используются для личного потребления;

в) спрос на товары потребительского рынка эластичен;

г) нет правильного ответа.

Ответ: Б

4 По степени ограничения конкуренции различают рынки:

а) совершенной конкуренции;

б) олигополистический рынок;

в) монополистической конкуренции;

г) все ответы верные.

Ответ: Г

5 При совершении какой закупки необходимо наибольшее число решений:

а) при повторной закупке;

б) при повторной закупке с изменениями;

в) при закупке для решения новых задач;

г) при всех закупках.

Ответ: В

6 Какие из перечисленных факторов, оказывающих влияние на решение покупателя, не относятся к личным:

а) возраст;

б) род занятий;

в) экономическое положение;

г) референтные группы.

Ответ: Г

7. Рынки совершенной и монополистической конкуренции имеют общую черту:

а) выпускают дифференцированные товары;

б) на рынке оперируют множество продавцов и покупателей;

в) выпускают однородные товары;

г) рыночное поведение каждой фирмы зависит от реакции ее конкурентов.

Ответ: Б

8. Если спрос на товар сокращается, то общая выручка продавца:

а) растет;

б) сокращается;

в) сокращается в том случае, если спрос эластичен по цене;

г) остается неизменной.

Ответ: Б

9. Какие стратегии охвата рынка может использовать фирма:

а) недифференцированный (массовый) маркетинг;

б) дифференцированный маркетинг;

в) концентрированный (целевой) маркетинг;

г) все ответы верны.

Ответ: Г

10. Какие принципы могут использоваться для деления рынка на сегменты:

а) географический;

б) демографический;

в) верны все предыдущие ответы;

г) национальный.

Ответ: В

11. Определенным соотношением спроса и предложения на товары данного вида, а также уровнем и соотношением цен характеризуется:

а) ёмкость рынка;

б) конъюнктура рынка;

в) конкуренция на рынке;

г) сегментация рынка.

Ответ: Б

12. Какие особенности нехарактерны для рынка товаров промышленного назначения:

а) на нем меньше покупателей;

б) покупатели товаров – профессионалы;

в) спрос на товары промышленного назначения не меняется;

г) нет правильного ответа.

Ответ: В

13. Закон спроса представляет собой следующую зависимость:

а) рост доходов потребителей ведет к тому, что они начинают покупать больше товаров;

б) превышение предложения над спросом, как правило, ведет к снижению цены на товар;

в) кривая спроса имеет положительный наклон;

г) когда цена товара падает, объем планируемых закупок, как правило, растет.

Ответ: Г

14. В каких рыночных ситуациях имеет место конкуренция продавцов:

а) «рынок покупателя»;

б) «рынок продавца»;

в) равновесный рынок;

г) продавцы конкурируют (в той или иной степени) всегда.

Ответ: А

15. Рынок производителей — это организации, приобретающие товары и услуги для:

а) последующей перепродажи;

б) использования в процессе производства;

в) передачи этих товаров тем, кто в них нуждается;

г) все ответы.

Ответ: Б

16. Что является объектом сегментации рынка:

а) потребители;

б) территория рынка;

в) торговые помещения;

г) нет правильного ответа.

Ответ: А

17. Какой фактор не может влиять на принятие решения о покупке:

а) товар;

б) цена;

в) реклама;

г) отсутствие друга.

Ответ: Г

18. Какие задачи решают при изучении рынка:

а) оценивают конъюнктуру рынка;

б) классифицируют товары;

в) сокращают торговые площади;

г) нет правильного ответа.

Ответ: А

19. Рынок товаров находится в равновесном положении, если:

а) сумма цен на товар равна бюджету потребителей;

б) цена равна издержкам плюс запланированная норма прибыли;

в) уровень технологии меняется плавно;

г) объем спроса равен объему предложения.

Ответ: Г

20. Какой из следующих рынков больше всего соответствует условиям монополии:

а) стали;

б) автомобилей;

в) продуктов питания;

г) услуги почтовой связи.

Ответ: Г

21. Рынок промежуточных продавцов — это организации, приобретающие товары и услуги для:

а) личного потребления;

б) последующего использования в сфере коммунальных услуг;

в) использования их в процессе производства;

г) последующей перепродажи их с прибылью для себя.

Ответ: Г

22. Какие факторы не оказывают влияние на совершаемые потребителем покупки:

а) тип личности;

б) образ жизни;

в) возраст;

г) цвет глаз.

Ответ: Г

23. Какой из параметров не следует брать за основу при сегментации рынка:

а) пол;

б) этап жизненного цикла семьи;

в) уровень доходов;

г) нет правильного ответа.

Ответ: Г

24. При совершении какой закупки необходимо наименьшее число решений:

а) при повторной закупке;

б) при повторной закупке с изменениями;

в) при закупке для решения новых задач;

г) при комплексной закупке.

Ответ: А

25. Что не нужно предпринимать на этапе спада?

а) расширить рынок сбыта;

б) усилить рекламу, оживить товар;

в) выявить новые группы потребителей;

г) развивать методы сбыта товара.

Ответ: А

26. Что такое «глубина» товарной номенклатуры?

а) это общее число составляющих отдельных товаров фирмы;

б) это общая численность ассортиментных групп;

в) это варианты предложения каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы;

г) нет правильного ответа.

Ответ: В

27. Какой этап «ЖТЦ» характеризуется: сбыт растет медленно, высоки расходы на организацию распространения товара, прибыль незначительная либо ее нет, цены повышенные, производителей немного?

а) внедрение;

б) роста;

в) зрелости;

г) спада.

Ответ: А

28.Что называют жизненным циклом товара?

а) срок годности товара;

б) время существования товара на рынке;

в) время службы товара до первого ремонта;

г) время, прошедшее от создания товара до его утилизации.

Ответ: Б

29.Товар – это:

а) все, что сможет быть предложено на рынке для приобретения по определенной цене для удовлетворения нужд или потребностей;

б) ощущаемый человеком недостаток в чем-либо необходимым ;

в) результат исследований, разработок при производстве;

г) любой продукт человеческой деятельности.

Ответ: А

30. При этапе зрелости не нужно:

а) совершенствовать сервис;

б) увеличивать товарный ассортимент;

в) повышать цены;

г) стимулировать сбыт.

Ответ: А

31. Общее число составляющих отдельных товаров фирмы – это:

а) глубина номенклатуры;

б) насыщенность товарной номенклатуры;

в) широта товарной номенклатуры;

г) гармоничность товарной номенклатуры.

Ответ: Б

32. Какой этап «ЖТЦ» характеризуется резким возрастанием сбыта?

а) внедрения;

б) роста;

в) зрелости / насыщения ;

г) спада.

Ответ: Б

33. Наращивание ассортимента за счет товаров и услуг более низкого уровня с целью сдерживания конкурентов, проникновение в наиболее быстро растущие сегменты рынка:

а) наращивание вниз;

б) наращивание вверх;

в) двухстороннее наращивание;

г) нет правильного ответа.

Ответ: А

34. Товарная политика – это:

а) инструмент воздействия на формирование спроса при помощи рекламы, выставки и т.д.;

б) вид деятельности связанный с процессом управления, обменом производственными предприятиями, товарами и услугами с покупателями;

в) сфера деятельности фирмы по принятию решения в области товарной номенклатуры и ассортимента, поддержание конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, разработки и осуществления стратегии упаковки и обслуживанию товаров;

г) это время существования товара на рынке.

Ответ: В

35. Максимальная цена товара определяется:

а) уровнем совокупных издержек;

б) ценами конкурентов на этот товар;

в) максимальными претензиями на прибыль, существующими в данной отрасли производства;

г) величиной спроса.

Ответ: Г

36. При какой конкурентной структуре рынка покупатель либо продавец не оказывает влияния на цену товара?

а) рынок чистой конкуренции;

б) монополистическая конкуренция;

в) рынок чистой монополии;

г) олигополистический рынок.

Ответ: А

37. Стратегия «снятия сливок» подразумевает:

а) сезонную распродажу;

б) продажа нового товара по повышенным ценам;

в) установление высокой цены на этапе спада;

г) установление минимальной цены для завоевания рынка.

Ответ: Б

38. Какие причины могут побудить фирму снизить цену на товар?

а) инфляция;

б) повышение качества товара;

в) недогрузка производственных мощностей;

г) увеличение спроса на товар.

Ответ: В

39.Какая стратегия не относится к стратегии психологического ценообразования?

а) стратегия скользящей падающей цены;

б) неокругленных цифр;

в) престижных цен;

г) стабильных цен.

Ответ: Г

40. Минимальная цена товара определяется:

а) ёмкостью товаров на рынке;

б) коэффициентом эластичности спроса;

в) уровнем издержек;

г) ценами конкурентов на данный товар.

Ответ: В

41. Какая из причин может побудить фирму повысить цену на товар?

а) сокращение доли рынка;

б) недогрузка производственных мощностей;

в) увеличение количества выпускаемой продукции;

г) инфляция.

Ответ: Г

42. Назовите рынок, цены на котором складываются под воздействием спроса и предложения:

а) олигополистический рынок;

б) рынок чистой конкуренции;

в) международный рынок;

г) рынок чистой монополии.

Ответ: Б

43. При установлении высокой цены на товар фирма хочет добиться:

а) завоевания лидерства на рынке;

б) обеспечение выживаемости;

в) получение максимальной текущей прибыли;

г) увеличения объема продаж.

Ответ: В

44. Какую стратегию ценообразования следует выбрать для завоевания рынка?

а) стратегию цены проникновения;

б) стратегию «снятия сливок»;

в) ценовой дискриминации;

г) стратегию ценовых линий.

Ответ: А

45. Каналом прямого маркетинга не является: (укажите лишнее)

а) торговля вразнос;

б) посылочная торговля;

в) торговля через магазин, принадлежащие/производителю;

г) торговля со склада дистрибьютора.

Ответ: Г

46. Вертикальная маркетинговая система как канал сбыта

а) базируется на собственности или мощи одного участника в отношении всех звеньев канала сбыта;

б) предполагает механизм мотивирования одним участником канала сбыта всех остальных участников;

в) возможны оба предыдущих варианта;

г) предполагает сбыт товаров глубокого ассортимента.

Ответ: В

47. Среди посредников, как правило, правом собственности на товар обладают:

а) агенты;

б) брокеры;

в) консигнаторы;

г) дистрибьюторы.

Ответ: Г

48. Исключительное (эксклюзивное) посредничество:

а) дает особые права на распределение товаров фирмы в регионе;

б) лишает права торговать товарами конкурентов;

в) верно и то и другое;

г) является интенсивным распределением.

Ответ: В

49. Что не относится к функциям товародвижения?

а) планирование перемещения товаров к месту использования;

б) складирование;

в) транспортировка;

г) конструирование нового товара

Ответ: Г

50. Кто из перечисленных посредников не относится к зависимым?

а) брокер;

б) комиссионер;

в) дилер;

г) агент.

Ответ: В

51. Каналом прямого маркетинга является:

а) торговля со склада дистрибьютора;

б) оптовая торговля;

в) посылочная торговля;

г) торговля в «Магазине-складе».

Ответ: В

52. Функциями товародвижения могут быть:

а) выполнение цикла «заказ — отгрузка — оформление счета»;

б) выбор вида транспорта;

в) возможны оба предыдущих варианта;

г) разработка и создание товара для удовлетворения потребностей.

Ответ: В

53. Какие «магазины» не относятся к розничной торговле?

а) торговые автоматы;

б) магазины, торгующие по каталогам;

в) универсамы;

г) товарная биржа.

Ответ: Г

54. К вознаграждению посредников не имеет отношения следующий тип скидки с цены:

а) за платеж наличными;

б) в связи с дискриминационным ценообразованием;

в) за количество;

г) функциональные.

Ответ: Б

55. К основным принципам маркетинга не относится следующее (укажите лишнее)

а) хороший дизайн — хороший бизнес;

б) нет сервиса — нет успеха;

в) кто забывает о конкурентах , того завтра забудет рынок;

г) достижение фирмой наиболее высокой прибыли.

Ответ: Г

56. Примером естественной монополии является:

а) городской метрополитен;

б) издательство «Прогресс»;

в) швейная фирма «Орника»;

г) нефтяная компания «ТНК».

Ответ: А

57. Что называют жизненным циклом товара?

а) срок годности товара;

б) время службы до первого ремонта;

в) время, прошедшее от создания товара до его утилизации;

г) время существования товара на рынке.

Ответ: Г

58. Минимальная цена товара определяется :

а) уровнем издержек;

б) коэффициентом эластичности спроса;

в) ценами конкурентов на данный товар;

г) емкостью товаров на рынке.

Ответ: А

59. Что не относится к функции товародвижения?

а) складирование;

б) транспортировка;

в) планирование перемещения товаров к месту использования;

г) конструирование нового товара.

Ответ: Г

60. Что из перечисленного изучает маркетинг?

а) производство предлагаемых к сбыту изделий;

б) общий уровень цен в условиях инфляции;

в) технологические возможности обеспечения уровня качества товаров в соответствии с запросами отдельных групп потребителей;

г) конъюнктуру продуктов питания и др.

Ответ: Г

61. В каких рыночных ситуациях имеет место конкуренция продавцов?

а) «рынок продавцов»;

б) «рынок покупателя»;

в) «равновесный рынок»;

Ответ: Б

62. В какой стране жизненный цикл товара «бытовая техника» длиннее

а) Япония;

б) Германия;

в) США;

г) Россия.

Ответ: Г

63. Ценовая стратегия «снятие сливок» подразумевает:

а) продажу нового товара по повышенным ценам;

б) сезонную распродажу;

в) установление высокой цены на этапе спада;

г) установление минимальной цены для завоевания рынка.

Ответ: А

64. Функциями товародвижения могут быть:

а) разработка и создание товара для удовлетворения потребностей;

б) выполнение цикла заказ — отгрузка оформление счета;

в) выбор вида транспорта; г) возможны оба предыдущих варианта.

Ответ: Г

65.Какие причины могут побудить фирму снизить цены на товар:

а) недогрузка производственных мощностей;

б) сокращение доли рынка под напором ценовой конкуренции;

в) добиться доминирующего положения на рынке;

г) верны все ответы

Ответ: Г

Вчера в тренинге Турбозапуск, который мы ведём совместно с Азаматом Ушановым, возникла серьёзная проблема у учеников, которая возникает у большинства предпринимателей (особенно начинающих).

Я обычно редко обращаю внимание на эту проблему публично, поскольку у меня её решение стоит в таком высоком приоритете, что в некотором смысле превратилось в маркетинговый рефлекс (однако именно с этой проблемы я начинаю абсолютно любые личные консультации с клиентами).

Эта проблема настолько серьёзна, а её решение настолько важно, что не решив эту задачу, все остальные действия в Вашем бизнесе становятся бессмысленными.

Отчасти я уже писал об этом вопросе в заметке «Секреты партнёрского маркетинга в Интернете”. Однако полностью я её не раскрывал до сих пор.

Итак, Вы хотите узнать что это за проблема?

Возможно Вы слышали фразу: «Правильное предложение правильным людям”. Эта фраза подразумевает, что Вы доносите людям то предложение, которое они хотят получить именно от Вас!

Тут есть 3 ключевые составляющие:

  1. Это само предложение, которое Вы делаете
  2. Это хотелки людей, которым Вы это предложение делаете
  3. Это Ваша личность (либо личность Вашего бизнеса)

Если хотя бы одной составляющей нет, либо она не стыкуется с другими, то о бизнесе Вы можете забыть.

Давайте поясню на примере.

Представьте себе человека в пустыне. Солнце беспощадно палит, жажда мучает человека. Он всё готов отдать за глоток воды, но тут появляетесь Вы и предлагаете купить ему чудопылесос, который избавляет от пыли за секунды, освежает воздух и делает всё это бесшумно на полном автомате, а скидка на него только сегодня 50%!

Как думаете, купит ли у Вас человек этот пылесос? Очевидно НЕТ. Да! У Вас хорошее предложение, но человеку не нужен этот пылесос сейчас. Он хочет пить. Подойди Вы с таким предложением к домохозяйке, то Вы бы быстро обменяли пылесос на деньги. Но с жаждущим влаги странником этот номер не пройдёт, каким бы шикарным предложением Вы ни располагали.

Вы просто выбрали для своего шикарного предложения не ту аудиторию.

Как получить от странника деньги? Нужно всего лишь предложить ему воду!

Но тут есть ещё один нюанс. Он не всегда играет роль, но им пренебрегать не стоит.

Помните старую русскую поговорку: «Береги честь смолоду?”.

Да! В современном мире честь редко ценится её владельцами, но от этого она ещё более ценна для других людей.

Так вот если все знают, что Вы продаёте отравленную воду, а затем грабите путешественников, то конечно Вас обойдут стороной, как бы человек не хотел пить.

Поэтому роль Вашей личности (или личности компании) очень важна.

Иногда бывает, что в одном бизнесе продажи идут хорошо, а в другом, где все процессы те же самые, продаж нет. Почему? Дело в личности (в бренде если хотите).

Так что если Вы хотите делать большие деньги в своём бизнесе, то…

Делайте отличное предложение людям, которые жаждут его получить именно у Вас!

Как только Вы нашли такое предложение и аудиторию, то дальше ни один продающий текст не сможет испортить Ваших продаж 🙂

Успехов!

Если спросить бизнес-эксперта о том, с какими проблемами сегодня чаще всего сталкиваются предприниматели, ответ будет один: «не идут продажи». Причем подобное утверждение они слышат везде – на то, что не выполняется план продаж, жалуется и малый бизнес, и крупные сетевые структуры.

Не идут продажи. Что делать?

Рассмотрим проблему на примере.

У нас есть региональное предприятие, выпускающее продукты питания. Зона реализации товара – другие регионы. Каналы сбыта: торговые сети и дистрибьюторы. Все традиционные способы оживить дистрибьюторские продажи ранее приносили слабые результаты, сегодня же они вообще перестали работать.

Каналы сбыта

Торговые сети стали несговорчивы. Их задача – максимально сбить цены. Однако планы по продажам делают. Дистрибьюторы же менее требовательны, но планы даже не пытаются делать: если вы не представляете крупный бренд, ваша продукция будет в самом конце, и продвигать ее никто не будет.

Если продать оптовую партию товара как-нибудь можно, то вот наладить сбыт в несетевые розничные магазины крайне затруднительно. К тому же, руководство дистрибьюторских представительств постоянно жалуется на то, что товар не продается, и грозится разорвать контракт. Отчетность они не предоставляют, либо делают это крайне неохотно, либо вовсе фальсифицируют данные.

Представители бренда

Если новички, нанятые представительством, еще как-то работают, опытные сотрудники психологически «срастаются» с дистрибьюторским офисом: своего работодателя они практически не видят, а вот с руководством региональной оптовой базы общаются ежедневно. Их лояльность к своему работодателю завязана на зарплате, а привязанность к дистрибьютору – на ежедневных личных контактах, которые значительно прочнее.

Что в итоге? Обоснованная жалоба, что плохо идут продажи. (О том, как поднять продажи, читайте по ссылке.)

Что предпринято?

  1. На местах введены эксклюзивные торговые команды, которые «делают вид», что продвигают бренд. Да, они показывают небольшой рост продаж, но вместе с тем резко увеличивают затраты на содержание персонала, съедая заработанную маржу. Такое представительство может быть выгодно лишь при продажах дорогого штучного товара или же больших объемов дешевого. В других сегментах торговое представительство в регионах себя не окупает.
  2. Введен трейд-маркетинг – материальное стимулирование лиц, которые продвигают бренд. Однако возникли сложности – перечисленные на счет дистрибьютора деньги до исполнителей, как правило, не доходят, а сами оптовики считают выполнение плана лотереей. При этом число дистрибьюторов неуклонно снижается, отгрузки падают.

Что делать?

  1. Перестать надеяться на лояльность дистрибьютора: как бы вам этого не хотелось, он не увлечется вашим товаром, не станет отчитываться перед вами, так как не видит в этом ни смысла, ни пользы.
  2. Прекратить предпринимать попытки воздействовать на продажи. Результаты продаж не возникают сами по себе. Они – результат действий, их отсутствие – бездействия. И управлять нужно действиями.
  3. Сменить мотивационную схему удаленных представителей. Если ранее мотивация зависела от числа отгрузок, а так как план не выполнялся бонус сотрудники не получали, в вашем штате остались только люди, для которых получать окладную часть стало просто нормой. Бонус для них стал приятной неожиданностью, стремиться к которому не нужно. Поэтому не платите таким сотрудникам за результат – с их точки зрения он не достижим. Просто ставьте перед ними задачи на выполнение определенного количества действий.

Развивайте уровень количественной дистрибуции – число реальных торговых точек, которые уже разместили ваши товары. Если вы сумеете контролировать этот процесс и увеличить число таких магазинов, через некоторое время вы заметите ощутимый прирост продаж. Пусть ваш товар не «киснет» не складе оптовика, а поступает сразу в магазины.

Активизируйте работу со своими региональными сотрудниками. Обяжите их ежедневно посещать 10-20 торговых точек, а в конце дня присылать отчеты и фотографии. Выдайте им GPS-приемники, создавайте маршруты, заставляйте делать фото каждой торговой точки, в которую они зашли, даже если ее нет в планограмме.

Выплачивайте им бонус не сколько за отгрузку, сколько за каждую новую точку. Часть денег при первой поставке, другую часть – когда точка выйдет на определенный объем, в зависимости от ее категории. Требуйте фото полки, на которой размещен товар. Установите единую CRM для всех представительств, принимайте отчетность через нее, введите аналитические инструменты.

Задайте ежедневные, еженедельные, ежемесячные нормативы, которые сотрудники должны выполнять. Не выполняют – прощайтесь с ними. Проводите выборочный аудит торговых точек, чтобы исключить случаи обмана.

Помните, материальная мотивация сотрудников работает не всегда. Если результат ваших продаж зависит от активности «полевых» сотрудников, не пытайтесь заставлять их «подняться с дивана» материальным бонусом – это работает крайне редко. Лучше управляйте ДЕЙСТВИЯМИ персонала, задайте четкие инструкции, создайте условия, при которых действия невозможно не выполнить. И перестанете спрашивать экспертов, почему не идут продажи.

Your browser does not support the audio element.

Хотите, чтобы продажи всегда были высокими (действительно высокими)?

Я не знаю ни одного предпринимателя, который не хотел бы узнать какой-нибудь гениальный (и желательно простой) секрет продаж. Они пачками читают книги, статьи, советы, ходят на тренинги, мастер-классы, конференции…

Это верная тактика, и она действительно помогает прокачать навык продаж. Но есть секреты, которые все это время лежат у них «под носом». Вы, скорее всего, тоже их знаете… но не применяете. Хотите исправить это уже сегодня?

Тогда не будем больше задерживаться и перейдем к делу…

Делайте теплые звонки

Ваш первый контакт с потенциальным клиентом не должен быть холодным. Подозреваю, многие предприниматели сейчас со мной не согласятся. Скажут: «Холодные звонки по-прежнему отлично работают. Я сам так делаю». Не буду оспаривать такую позицию. Но я убежден: до того как что-то продать, нужно «подогреть» отношения с потенциальным клиентом (лидом). Согласитесь, купить у знакомого (пусть и заочно) проще, чем у абсолютно постороннего продавца, который звонит вам, пока вы на работе, в магазине или в душе.

И что бы там ни говорили о том, что «холодными звонками просто нужно уметь пользоваться», мой совет – познакомьтесь с потенциальным клиентом до того, как впервые позвонить ему или отправить письмо с предложением о покупке.

Как это сделать? Думаю, если вы не впервые читаете наш блог, то уже знаете, как. Но на всякий случай я озвучу несколько вариантов:

  • Общайтесь с аудиторией в соцсетях: публикуйте ценный контент, делитесь знаниями, давайте повод поразвлечься и пообщаться. Отвечайте на вопросы и комментарии, взаимодействуйте с людьми.
  • Используйте email-маркетинг, чтобы выстроить более «личные отношения» с каждым потенциальным клиентом.
  • Проведите вебинар на актуальную для вашей аудитории тему. Такой сеанс общения «вживую» отлично ломает барьеры и помогает завязать теплые отношения с участниками.

Естественно, этот список не полный. Вы можете придумать (или подсмотреть) массу других способов знакомства.

Вот, к примеру, одно из писем Олеся. Эта серия сообщений подводит человека к покупке тренинга по копирайтингу. Прежде чем сделать предложение, мы предоставляем массу полезного контента с практическим опытом просто так, абсолютно бесплатно. Работает ли это сейчас? Еще как!

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейший БЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-класс о том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

2. Станьте лидером в своей нише

Представим, вы выбираете новый телефон. Чему отдадите предпочтение: модели от именитого производителя или мобильному неизвестного происхождения? Думаю, ответ очевиден. Даже если незнакомая фирма предлагает аналогичную модель дешевле/функциональнее/красивее, вряд ли вы будете рисковать.

Этот же принцип срабатывает во всех отраслях. Поэтому, чтобы преуспеть в продажах, вам нужно имя. Зарекомендовав себя как эксперта и лидера в нише, вы получите доверие потенциального клиента еще до того, как впервые пообщаетесь с ним. Согласитесь, это дает огромное преимущество и серьезно повышает ваши шансы на успех в продажах.

Как стать лидером? Пожалуй, я не буду сейчас подробно расписывать ответ на этот вопрос. Мы уже об этом говорили.

Поэтому остановимся лишь на паре пунктов:

  • Демонстрируйте свою полезность клиенту всеми возможными способами (создавайте ценный контент, помогайте аудитории решить проблемы или достичь целей).
  • Постройте мощный бренд.
  • Собирайте социальные доказательства (отзывы, кейсы, публикации в СМИ).

Кстати, на нашем сайте есть отдельная страница для социальных доказательств:

3. Будьте надежной опорой

Если хотите, чтобы продажи шли успешно, вам стоит делать нечто большее, чем просто продавать. Станьте для ваших клиентов человеком, к которому они пойдут с вопросами даже после закрытия продажи. Измените свой статус в их глазах с рядового продавца какого-то товара, продукта или услуги на поставщика решений их проблем. Ведь, в конце концов, каждую покупку мы делаем с целью решить какую-то проблему или удовлетворить желание. Помогите своим клиентам дойти до цели.

И даже после продажи окажите им поддержку:

  • пришлите полезные материалы, которые помогут получить больше преимуществ от использования покупки;
  • позвоните, чтобы поинтересоваться, всем ли доволен клиент, нет ли у него трудностей;
  • если сложности возникли, сделайте все возможное, чтобы их устранить…

Вариантов проявить заботу масса. Главное, используйте их. Если вы станете для своих клиентов надежным источником помощи, они многократно отблагодарят вас в ответ.

Вот такую запись я нашел после нашей серии бесплатных вебинаров по экспертности. Согласитесь, такие слова стоят того, чтобы проявлять заботу о тех, кто нам доверяет.

4. Используйте скрипты продаж… с умом

Скрипты – самая неоднозначная вещь в мире продаж. Кто-то настоятельно советует их использовать и обещает падение продаж ниже нуля, если прямо сегодня не внедрить скрипты. Другие, наоборот, колотя себя кулаком в грудь, рекомендует отказаться от этого раз и навсегда. Мол, клиенты сразу чувствуют, что с ними говорят по шаблону, и уходят от разговора.

Я согласен с тем, что разговор по скрипту убивает продажу. Когда продавец говорит заученный текст, это сразу слышно. И общаться с ним желание пропадает начисто. Но! Я убежден, что разговор с клиентом без подготовки – не менее ужасное преступление против продаж. Согласитесь, вам не доставит удовольствия общение с продавцом, постоянно произносящим «эээ», «нууу», теряющимся от ваших реплик и вообще готовым хлопнуться в обморок, если вы спросите еще хоть что-то.

Поэтому мой совет – подготовить сценарий разговора. Особенно для новичков в продажах. Однако это должен быть не жесткий скрипт, а, скорее, шпаргалка. Такой ход поможет:

  • не упускать нить разговора;
  • не забыть о ключевых моментах;
  • проработать основные возражения клиента.

5. Не продавайте

Я знаю, что вы сейчас подумали: «Вот так новость. Говорили-говорили о продажах и к чему пришли?». На самом деле, мы ничуть не ушли от темы о продажах. Сейчас поясню.

Итак, вы заполучили потенциального клиента. Всего 1 шаг отделяет вас от продажи. Вы уже предвкушаете успешно закрытую сделку, но… Тут оказывается, что клиент не готов, хочет подумать, у него нет денег… есть 1000 причин, мешающих покупке. Знакомо?

Получение лида еще не является успехом. И тут нужно хорошо потрудиться, чтобы конвертировать его в клиента. Поэтому я рекомендую сконцентрироваться не на желании продать, а на построении отношений. Сразу начав с продажи, вы рискуете отпугнуть человека. А вот построив доверительные отношения, сможете подвести его к покупке легко и непринужденно.

Согласны с тем, что все эти стратегии уже были вам знакомы? Может, вы не читали о них, но интуитивно ощущали, что так правильно. И теперь, когда я вас убедил, что интуиция не подвела, вы можете смело их внедрять:) Уверен, результаты убедят вас еще больше.

И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.

Зарегистрироваться на мастер-класс

P.S. Ваши лайки однозначно усиливают эффективность любого внедрения и ускоряют подготовку новой статьи, которая перевернет ваше представление о развитии бизнеса. Поэтому ставьте лайк!

А чтобы эти секреты работали еще лучше, срочно исправьте 3 визуальные ошибки вашего предложения, которые мешают вам продавать. Что это за ошибки? Читайте прямо сейчас!

Начиная с мая 2019 года многие компании по всей стране фиксируют падение объемов продаж на 20-50% по сравнению с предыдущим годом. Очевидно, падение покупательской способности населения связано с внешними факторами, на которые бизнес не в силах повлиять. И, конечно, это касается не всех бизнес-направлений, где-то дела наоборот улучшились. Но что делать тем, у кого продажи упали?

Сергей Воронин, маркетолог.

К любой рыночной ситуации компания должна адаптироваться и делать это незамедлительно. Итак, вот на что в первую очередь надо обратить внимание на примере розничного магазина:

1. Проанализировать входящий поток клиентов сейчас и год назад. Если клиентов стало больше, а продажи упали, значит, вы привлекаете не ту аудиторию.

Если клиентов осталось то же самое количество, значит, причина падения продаж – не в количестве посетителей.

Если их стало меньше, возможно, это одна из ключевых точек падения продаж, и надо работать над ее исправлением, а именно над лидогенерацией. Тут появится проблема у компаний, которые находятся в торговых центрах, так как влиять на качество и количество трафика, который привлекается самим ТЦ, они не могут, и им придется использовать принципиально другие решения данного вопроса.

2. Далее анализируем конверсию – сколько посетителей в итоге совершили покупку. Если конверсия упала, значит, дело в качестве работы продавцов, мерчендайзинге и товарной матрице. И снова вы уже понимаете, на каких направлениях сосредоточить свои усилия.

3. Если количество посетителей и конверсия не изменились по сравнению с прошлым годом, а продажи все равно упали, тогда следует обратить внимание на средний чек – среднюю сумму, которую один клиент тратит в вашем магазине. Скорее всего упал именно он. Для увеличения среднего чека нужно обратить внимание на широту ассортимента, наличие дополняющих товаров, а также качество работы продавцов в соответствии с технологией продаж магазина и умение предлагать дополняющие товары.

4. Обязательно рассчитайте стоимость привлечения одного покупателя. На этом этапе вы поймете, что далеко не все продажи, которые вы совершаете, для вас выгодны.

Давайте посчитаем на примере. Магазин площадью 100 кв. м находится в торговом центре. На привлечение покупателя влияет сам ТЦ, качество работы продавцов, реклама. Магазин платит аренду 200 000 рублей в месяц, на рекламу тратит 50 000 рублей в месяц, на зарплату продавцов – 100 000 рублей в месяц. Итого расходы на привлечение – 350 000 рублей в месяц.

В среднем в магазине 10 покупателей в день, или 300 в месяц. Получается, что стоимость привлечения одного клиента 350 000/300=1 166 рублей. Допустим, что наценка на товар 100%, то есть при закупке товара за 1000 руб. его розничная цена – 2000 р. Учитывая затраты на привлечение покупателя, продавать товар за 2000 такому магазину невыгодно. Все товары в этом магазине, приносящие прибыль, должны стоить более чем 2 166 рублей.

Что делать? Есть два варианта:

  • Выводить из ассортимента все товары дешевле 2 166 рублей.
  • В случае, если продаются только дешевые товары, увеличивать количество посетителей и конверсию в несколько раз.

Показатель стоимости привлечения покупателя очень важен для того, чтобы не «толочь воду в ступе», а работать на результат.

Теперь вы знаете несколько ключевых показателей, которые можно посчитать и, отталкиваясь от которых, можно пытаться управлять маркетингом в своем бизнесе.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *