Ниша на рынке

Содержание

Поиск и выбор ниши для интернет-магазина

eMagnat – журнал денежного дракона

Зачастую самым тяжелым заданием при открытии своего магазина является поиск ниши, то есть наиболее подходящего рынка сбыта. Хочу дать вам 5 советов, которые будут полезны при выборе ниши, в которой вы могли бы начать свою деятельность.

Выберите область торговли или нишу, которая вам действительно нравятся

Многие совершают ошибку, открывая магазин и начиная продавать товар только потому, что он на данный момент является популярным. Если этот продукт действительно популярен, то вам, скорее всего, придется столкнуться с огромной конкуренцией. И если вы по-настоящему не увлечены тем, чем занимаетесь, то не сможете выделиться из толпы конкурентов.

Также очень важно иметь опыт работы с тем товаром, который вы собираетесь продавать. Это поможет отличать качественное изделие от некачественного, когда вы будете решать, что именно продавать в магазине. Способность писать качественные подробные рецензии на товар, а также составлять грамотное описание изделий также поможет завоевать доверие покупателя.

И самое главное в том, что продажа тех продуктов, которые вам действительно нравятся, вселяет в вас уверенность и решимость. В течение первых шести месяцев после запуска интернет-магазина наш доход составлял около 5000 рублей в месяц. Но учитывая тот факт, что нам нравилось то, что мы делали, а также то, что мы уделяли много внимания своим клиентам, мы смогли продержаться до того времени, пока наш бизнес не стал приносить значительно большую прибыль. Первые 6-12 месяцев со дня открытия вашего магазина – самые тяжелые. Вы будете чувствовать отчаяние, тоску и раскаяние, когда ваш бизнес будет двигаться медленно или вообще не сдвигаться с места. Если вы недостаточно увлечены своим делом, то не сможете преодолеть все эти трудности.

Даже тот факт, что вы всецело поглощены каким-нибудь определенным товаром или набором товаров еще вовсе не значит, что вы сможете получить огромную прибыль. Например, если я увлекаюсь настольными играми и даже скупил по дешевке весь рынок этих игр, это еще не значит, что я смогу привлечь такое количество заинтересованных покупателей, чтобы поддержать мой бизнес и покрыть издержки. В идеале, вам нужно выбрать большой целевой рынок, на котором вы сможете отвоевать для себя маленькую узкоспециализированную нишу. Это предоставит вам некоторое пространство для развития вашего бизнеса по мере того, как деньги начнут течь рекой.

Выбирайте тот товар, который, как правило, трудно найти

Если вы даже просто сядете и подумаете, то, возможно, вам в голову придет, по крайней мере, десяток товаров, которые вам очень нужны, но, которые не так уж и легко найти в магазинах. Буквально недавно я искал солнцезащитный экран на всю длину заднего окна моего автомобиля, чтобы солнце не светило в глаза моему ребенку. Вы даже не представляете, как тяжело такой найти. Более того, прошло уже несколько недель, а я так и не нашел то, что мне нужно.

Если у вас возникают проблемы в поиске ниши для интернет-магазина, лучший способ мозгового штурма – провести отпуск за границей и набраться там новых идей. Во время путешествия поищите товары, которые не продаются в вашей стране и составьте список. Пока вы находитесь там, не пожалейте своего времени и поищите местных производителей продукции из вашего списка, а также непосредственно поговорите с ними. Узнайте оптовую цену их продукции и поинтересуйтесь, осуществляют ли они поставки в вашу страну. После того, как разберетесь по всем налоговым платежкам, поезжайте отдыхать и считайте, что вы провели отпуск ради своего же бизнеса.

  • Предлагаю посмотреть видео ниже, и продолжить чтение статьи.

Выбирайте товар, который имеет хорошую прибыль

Конечно же, вы должны следовать за своим увлечением. Однако вам, безусловно, проще будет продать товар, который имеет высокую прибыль и представляет большую ценность. Именные изделия или изделия ручной работы будут иметь гораздо большую прибавочную стоимость, в то время как технические изделия за время своего существования постоянно сталкиваются с проблемой прибыли и падением цен.

В целом, я бы держался подальше от технических товаров, если вы только не можете сделать что-либо особенное в этой сфере или заполучить специальные цены от производителя. Предметы техники, как правило, очень популярны, поэтому вы, наверняка, столкнетесь с жесткой конкуренцией. Учитывая и тот факт, что электронная техника быстро выходит из моды, вы, в конечном счете, можете и не продать уже никому не нужный товар.

Выберите нишу, где у вас есть связи

Если у вас есть родственники или друзья, которые уже ведут успешный бизнес в какой-то нише, прибегните к их помощи. Люди, у которых уже есть свой бизнес, наверняка имеют неплохое представление о том, что принесет, а что не принесет прибыль в их определенной нише. Кроме того, у них определенно имеется много хороших идей, о которых они подумывали в прошлом, но у них не было времени воплотить их в жизнь. Самое главное – не бояться задавать вопросы. Вы будете удивлены, что даже незнакомые люди будут готовы вам помочь. Если у вас возникли какие-либо вопросы, смело мне их задавайте.

  • Еще не сколько советов от эксперта, про выбор ниши.

5 способов изучить спрос на товар до открытия интернет-магазина.

Перед тем, как открыть интернет-магазин, важно выяснить, есть ли на ваш товар достаточный спрос. Я настоятельно рекомендую вам не заказывать комбинезоны для собак китайского производства на 300.000 рублей, если вы не уверены в том, что люди действительно захотят их купить.

Неважно, насколько хороша, по вашему мнению, та или иная идея. Следует разузнать факты о спросе на тот или иной товар перед тем, как инвестировать время и деньги в любое начинание.

Я расскажу о нескольких способах изучения спроса на рынке, но, на самом деле, данные приемы лучше использовать в комбинации. Можно сказать продолжаем тему как выбрать нишу для интернет-магазина, которую поднимали ранее.

Как часто пользователи ищут данный товар в интернете?

Яндекс Вордстат

Это безумно легкий способ за пару секунд бесплатно получить представление о спросе на продукт. Откройте wordstat.yandex.ru и выполните поиск слов, связанных с вашим товаром. Яндекс покажет вам, сколько запросов было сделано за месяц на те или иные связанные между собой ключевые слова. В настоящее время все используют поисковики, чтобы купить то, что им нужно. Следовательно, если никто не вводил в поиске запрос на тот товар, который вы хотите начать продавать, то это не совсем хороший знак…

С другой стороны, если вам выдало результат в более тысячи запросов по ключевым словам, связанным с вашим продуктом, то, возможно, вам нужно будет провести еще одно, дополнительное исследование насчет высокой конкуренции.

Google Trends

Другой классный инструмент, который вы могли бы использовать — Тренды Google (Google trends). Поработайте над идеей продукта, а затем просмотрите количественные показатели поиска по этому слову за последние пять лет. В качестве примера я произвел поиск фразы «чехлы на iPhone». Ниже можно посмотреть историю запросов поиска для этого термина:

Есть предположения, когда наблюдался заметный рост числа поисковых запросов? Я просмотрел историю развития iPhone на Википедии, и так получается, что заметный рост количества поисковых запросов приходится на выпуск новых моделей смартфона. Исходя из полученной информации и общей тенденции, о которой шла речь выше, можно заметить, что спрос на чехлы для iPhone возрастет, когда выйдет новая модель. Очевидно, что вы можете использовать тренды гугл для совершения разного рода запросов и предсказывания спроса на другие товары.

Проведите пробное размещение контекстной рекламы.

В первом случае, вы лишь определите насколько часто ищут товар в поисковых системах, а вот второй способ — размещение контекстной рекламы, позволяет протестировать сайт вашего интернет-магазина и предложенные условия. Какой процент посетителей оформят заказ, а не просто покинут сайт?

Google Adwords

Перед тем как потратить бесконечное множество часов на написание книги, не зная, будет ли она продаваться, мой друг создал посадочную страницу с информацией о книге, и поместил на ней кнопку «Купить». Затем он использовал Adwords для того, чтобы разместить рекламу на мобильных устройствах и привлечь трафик на свою страницу. Но вместо того, чтобы собирать платежи с людей, нажавших кнопку «Купить», программа попросту сохраняла их электронные адреса, сообщая, что на сервере возникли проблемы и книга в настоящее время недоступна. Это помогло узнать спрос и получить о количестве людей, которые захотели бы приобрести книгу, если бы она действительно была бы выставлена на продажу.

Примечание: я не рекомендую брать e-mail пользователей, не сказав им истинную причину, по которой вы хотите заполучить их адреса. Вместо того, чтобы заставлять пользователей думать, что они совершают покупку, лучше сказать им, что-то наподобие следующего: «Этот продукт пока не продается. Введите свой электронный адрес, и мы сообщим вам, как только он поступит в продажу».

Яндекс Директ

Директ является аналогом Adwords, как можно догадаться он позволяет выводить рекламные объявления в поисковой выдаче Яндекса. Минимальный бюджет с которого можно запустить рекламную кампанию составляет 300Р.

Сколько нужно тратить на подобные объявления?

Я бы рекомендовал заманить на свой сайт несколько сотен посетителей, чтобы проверить уровень конверсии. В зависимости от ключевых слов, которые вы используете, это может обойтись вам в 15.000 рублей или больше. И если вы только открыли свое дело (как я) и каждая копейка у вас на счету, то это может показаться немалым вложением. Однако, время – деньги, и я лучше потрачу 15 тыс.руб. на то, чтобы узнать, насколько эффективен мой интернет-магазин и сколько заявок на продажи он приносит, чем потрачу сотни тысяч на закупку товара, который, в конечном итоге, никто не захочет купить.

Но перед тем как направить свои силы на Adwords и Директ, я настоятельно рекомендую вам найти специалиста или самому изучить тонкости создания рекламной компании. Очень легко спустить все деньги на ветер, не получив при этом полезной информации о спросе.

Проанализируйте своих конкурентов

Это легко и бесплатно. Узнайте, какие аналогичные товары реализуют другие компании и как они продают их. Это также легко, как искать ваш либо схожий продукт в Яндексе и узнавать, продают ли другие компании похожий товар. Вот несколько определенных факторов, на которые нужно обратить внимание:

Можете ли вы найти отзывы на продукцию ваших конкурентов в интернете? Большое количество отзывов на товар, схожий с вашим – это хороший знак, так как это значит, что люди его покупают. А если вы найдете негативные отзывы на аналогичный товар, то у вас будет еще даже больше шансов, так как вы можете попытаться предоставить лучший сервис или услугу более высокого качества.

Как долго ваши конкуренты в этом бизнесе? Если вы не знаете стаж их работы, зайдите на whois-service.ru и введите адрес сайта вашего конкурента. Посмотрите на «Дату создания» (Creation Date) и вы увидите срок существования сайта. Если сайт уже действует на протяжении длительного времени, значит компания продает достаточно продукции, чтобы держаться на плаву.

Есть ли у ваших конкурентов большая база подписчиков в социальных сетях? Проверьте страницы конкурентов в Facebook или Вконтакте. Если у них много читателей, и, особенно, если сами конкуренты активно участвуют в общении (лайкают, комментируют и репостят записи) у себя на странице, то это хороший знак о том, что в этой нише есть спрос.

Примечание: это не всегда верно, так как данный инструмент просто сообщает, когда данный домен был зарегистрирован. Если компания выкупила этот домен у третьего лица, то домен может быть старше самой компании.

Создайте проект на краудфандинг-площадке

Boomstarter – это место, где можно собрать средства для различных творческих проектов. Данный метод определенно потребует приложения усилий, и вам нужно будет все распланировать. Проект не будет подходить для всех, так как он ограничивает свою деятельность рамками определенных категорий (Искусство, Комиксы, Танец, Дизайн, Мода, Кино, Еда, Игры, Музыка, Фотография, Издательство, Технологии и Театр).

Если у вас возникла идея продукта и вам нужно собрать средства с целью завершения работы над дизайном либо вы хотите выпустить первую партию продукции, то почему бы не создать краудфандинг-проект, чтобы собрать деньги? Если проект произведет фурор и вы получите средства, то это также хороший знак того, что люди заинтересовались в вашей идеей.

Принимайте предварительные заказы

Это отличнейший способ оценить спрос на товар перед выпуском первой партии продукции или покупкой инвентаря. Данный пункт схож с пунктом 2, за исключением того факта, что вы уже начинаете принимать платежи за продукты, хоть и не готовы отправить их покупателям. За счет предварительных заказов вы сможете запустить сайт и привлечь на него пользователей, чтобы оценить потенциальный спрос на продукт до того, как вложите средства в оборудование/выпуск продукции. На сайте будет сообщаться, что товар еще не готов к отправке. Но вам стоит установить приблизительную дату, когда вы сможете выслать товар. Если позже вы решите, что ваша идея не принесет прибыли, то вы сможете возвратить людям деньги.

Но все дело не только в изучении спроса на продукт – важно еще и показать сам товар.

Кроме того, что вы оцениваете спрос на продукт, с помощью предварительных заказов, вы также получаете ряд других преимуществ:

  • Предварительные заказы обеспечивают вас дополнительными средствами для выпуска продукции, либо покупки инвентаря.
  • Предварительные заказы помогают понять, какое количество инвентаря нужно иметь в наличии к моменту, когда вы начнете доставлять товар и принимать заказы.
  • Предварительные заказы также гарантируют ажиотаж вокруг товара, особенно если вы сделаете специальное предложение для тех людей, которые совершают предварительные заказы.

Прилагаем видео от бизнес тренера, Максимилиан Мельчиков в простой и позитивной форме рассказывает о поиске нише и определении спроса, во многом советы совпадают с данной статьей.

Версия для печати

Ниша – узкий рынок, где компания занимает уверенную и относительно защищенную позицию.

Рыночной нишей называют тот сегмент рынка, для которого самым оптимальным образом подходит товар и опыт фирмы в его производстве, продвижении и распределении. Если производитель нашёл свою нишу на рынке и занял именно её, то это будет способствовать достижению им долговременного конкурентного преимущества.

Ниша рынка (от латинского » nidus» — гнездо) — представляет собой ограниченные по масштабам вид бизнеса или сферу хозяйственной деятельности с резко очерченным кругом потребителей.

Ниша рынка характеризуется наличием следующих признаков:

  • высокоиндивидуализированные нужды и запросы потребителей, для удовлетворения которых необходим определенный набор взаимодополняющих продуктов (изделий и услуг);
  • небольшая и стабильная потенциальная емкость рынка;
  • значительное ослабление конкуренции.

Ниша рынка образуется как бы «на стыке» двух или более сегментов различных рынков. Спрос здесь очень подвижный, изменения в нуждах и запросах потребителей осуществляются так быстро, что требуется очень высокая гибкость производства, чтобы их своевременно и быстро удовлетворять. Масштабы и условия хозяйствования в нише рынка делают его малопривлекательным не только для крупных предприятий и фирм, но и для мелких компаний-аутсайдеров (пока еще не занимающихся данным бизнесом). Если какая-то фирма заняла нишу рынка, для другой в этом бизнесе уже «не остается места», конкурировать становится бессмысленным, поскольку финансовые результаты не покрывают затрат. Поэтому пресс конкуренции в нише рынка значительно ослаблен.

Виды ниш рынка

Ниши рынка могут быть результатом:

  • целевого маркетинга — ориентация на устойчивую во времени, но очень небольшую по емкости часть рынка, которую крупные компании не могут или не хотят осваивать в полной мере (т.е. удовлетворять все запросы потребителей на этом рынке) и где пресс конкуренции длительное время ослаблен;
  • возникновения особой ситуации на рынке — определенного стечения условий и обстоятельств хозяйственной деятельности (например, в результате действий государственных органов власти), вызывающих появление уникальных нужд и запросов потребителей, которые не могут быть удовлетворены с помощью уже предлагаемых на рынке изделий и услуг;
  • вертикального маркетинга, ориентированного на поиск так называемой вертикальной ниши рынка. Это поиск способов реализации одного продукта вместе с функционально (по потребительским свойствам) близкими продуктами для различных групп потребителей (на нескольких сегментах рынка одновременно);
  • горизонтального маркетинга, ориентированного на поиск так называемой горизонтальной ниши рынка. Данный подход предполагает постоянное расширение ассортимента изделий и услуг предприятия, ориентированных на один целевой сегмент рынка;
  • «кустового » («пучкового «) маркетинга — определения ниши рынка путем формирования круга постоянных потребителей (так называемая фокусная группа), привлекаемых полным набором предлагаемых изделий и услуг, различного функционального (отраслевого) назначения, которые эти потребители могут получить в одном месте (у одного дилера, производителя или поставщика).

Как определить нишу рынка

Чтобы правильно выбрать нишу рынка для вашего предприятия, следует прежде всего попытаться найти практическое применение вашим собственным способностям, знаниям, квалификации на рынке. Многие успешно работающие в нишах рынка компании своими достижениями обязаны не тому, что их руководство стремилось создать новый продукт, а тому, что оно внедряло и продвигало на рынке те же изделия или услуги, что и другие фирмы, но совершенно иным образом. Сегодня глубокая специализация требуется не только в технологии производства, но и в методах работы с потребителями. Поэтому одним из способов определения ниши рынка является нововведение в области реализации своих изделий и услуг. Опыт высокоразвитых стран подтверждает это.

Процесс определения ниши рынка часто напоминает поиск свободного пространства, рыночного вакуума, который надо поскорее заполнить. В сущности, ниши рынка — это совмещение назревших и вполне осознанных потребностей с не вполне осознанными, нетрадиционными формами, способами и методами их удовлетворения. Задачей маркетинга как раз и является определение места и способа решения имеющихся у потребителей проблем. Сегодня в любой экономике ниши возникают даже в традиционных отраслях, на давным-давно поделенных рынках.

Примерная логика действий по поиску ниши рынка

1. Определите, какой подход к поиску ниши рынка наиболее соответствует сравнительным конкурентным преимуществам вашего предприятия или фирмы:

2. Какие уникальные знания, навыки, квалификации и т.п. имеете вы или ваше предприятие? Каким образом их можно применить в рамках выбранного подхода к поиску ниши рынка?

3. Какие изменения условий бизнеса произошли в регионе сбыта ваших изделий или услуг, в предполагаемом регионе сбыта для вашего нового бизнеса:

  • в общегражданском законодательстве;
  • в действиях местных органов власти;
  • в действиях фирм, доминирующих на рынке;
  • другие изменения (не указанные выше)?

Ослабили ли эти изменения конкуренцию в каком-то виде бизнеса?

4. Каким образом эти изменения отразились на потенциальных потребителях?

5. Определите потенциальную емкость в выбранной нише рынка. Сопоставьте ее с точкой безубыточности вашего бизнеса.

46 509 просмотров

Виртуальная реальность и гиперподключенность (тренд, частью которого является Интернет вещей) уже меняют привычные способы продвижения продуктов на рынке. Насколько далеко зайдут эти изменения, предугадать невозможно. Но эксперты считают, что есть пять незыблемых правил маркетинга, и они будут актуальны всегда и везде, так как основаны на психологии покупателей.

1. Быть первым важнее, чем лучшим

Coca-Cola первой вышла на рынок газированных напитков, и впечатление о ней как о лидере сохраняется на многие поколения вперед. Coca-Cola была основана в 1892 году. За 124 года она пережила множество конкурентов — в этой борьбе устояла лишь Pepsi (основанная в 1898 году, всего лишь на шесть лет позже). В 2015 году Coca-Cola занимала 42,7% американского рынка газированных напитков, а Pepsi — 31,1%. Иными словами, шестилетняя разница дала Coca-Cola преимущество в 11,6% даже 124 года спустя. И это при том, что напитки Pepsi, по результатам многих исследований, вкуснее!

2. Не можете стать первыми в одной нише? Создайте другую!

Практически в любой нише есть компания, которая изобрела ее, и многочисленные подражатели. Но, как и в случае с Coca-Cola и Pepsi, многолетнее соперничество чаще всего превращается в гонку между двумя лидерами. Так произошло в сфере персональных компьютеров с HP и Dell (28,1% доли американского рынка против 23,9%). Так произошло и с GM и Ford в сфере автомобильной промышленности (17,4% против 15,3%). Есть ли возможность быть не первым и не вторым в нише, но все же занять приличную долю рынка? Есть — создать принципиально новую категорию. В наших прошлых статьях мы уже писали о бизнес-кейсе «Киндер Сюрприза», когда компания Ferrero представила принципиально новый продукт — шоколадное яйцо с игрушкой внутри, обойдя стороной переполненный рынок шоколадных батончиков и снэков. Так же, например, и Apple не стала конкурировать с HP и Lenovo на рынке ноутбуков, где те были лидерами (20,7% и 20%). Вместо этого в 2012 году компания представила собственную категорию ноутбуков — планшет. Сегодня Apple остается лидеров в этой нише, занимая 29,6% рынка.

3. Восприятие продукта важнее, чем сам продукт

Как мы выяснили, покупателям по сути неважно, лучше продукт или нет. Они вряд ли это заметят. Именно поэтому Пепси обходит Кока-Колу по вкусу, но на числе продаж это никак не сказывается. Если вы не первый, то, скорее всего, хуже, чем первый — именно так думают многие покупатели. Но и здесь есть лазейка. Apple не была первой на рынке персональных компьютеров, цифровых музыкальных плееров и даже смартфонов. Однако она смогла кардинального изменить все эти категории, предложив новый по характеристикам продукт и сделав ставку на качество. Именно такое восприятие компании в глазах покупателей и продолжает удерживать ее в лидерах рынка. Еще один пример — облачный конструктор MakeCloud от «Сервионики». На момент представления сервиса на рынке уже существовало много публичных облаков. Но MakeCloud кардинально изменил способ предоставления виртуальных мощностей пользователю. Во-первых, он стал первым в России коммерчески успешным сервисом публичного облака на открытой платформе OpenStack. Во-вторых, с новым сервисом клиент получает максимум свободы управления ресурсами: может самостоятельно конструировать нужную ему ИТ-инфраструктуру, используя набор готовых элементов.

4. Если вы владеете словом, вы владеете и чувством

Наверняка многие из вас смогут сходу процитировать строчки из рекламных роликов. Какие-то фразы и через много лет всплывают в памяти. Интересно, что ощущения, связанные с ними, начинают ассоциироваться непосредственно с брендом. Именно поэтому такого успеха добилась, например, компания Nike, в 1988 году запустив слоган «Просто сделай это». За ним теперь стоит желание просто взять — и что-то начать: отправиться на пробежку или купить более дорогую пару кроссовок. Неудивительно, что на сегодняшний день Nike значительно обогнала своего главного конкурента — Adidas.

5. Соревноваться во всем — значит не быть лучшим ни в чем

Предыдущие четыре правила помогут выбиться в лидеры рынка. Последнее же, пятое, укажет, как остаться на завоеванной высоте. Чаще всего, когда компания достигает успеха, она продает свои акции, и после IPO все идет достаточно предсказуемо: владельцы акций хотят увеличить выручку и начинают запускать новые линейки продуктов. В краткосрочной перспективе такой подход действительно приводит к росту прибыли, но в дальнейшем успех компании начинает идти на убыль. Многие из тех, кто по-прежнему удерживает лидирующие позиции на рынке, по факту успешны лишь в продаже своего флагманского продукта, хотя и остальные они продают под тем же брендом. Например, под брендом Microsoft выпускается и пользовательское ПО, и корпоративные ИТ-решения, но лидирует компания лишь в своем основном сегменте — операционных системах. Покупатели ассоциируют бренд с продуктом, который первым стал популярным. Так что, решая выпускать новые линейки продуктов, подумайте, не стоит ли создать под них разные бренды.

Все публикации

Рыночная ниша

Понятие ниши.
Требования к выбору ниши.
Методы поиска ниши.
Рыночная ниша и сегмент рынка.
Самые перспективные рыночные ниши в России.
Список источников.

Понятие ниши

Рыночная ниша (от латинского Nidus — гнездо) — часть рынка товаров и услуг, который свободен от конкуренции и гарантирует компании финансовый успех.

Ниша рынка — это очень узкое экономическое поле, на котором находится небольшое число игроков. Чаще всего поле ограничивается компанией и ее прямыми конкурентами. Это вид бизнеса с резко очерченным кругом потребителей.

В маркетинге есть целое направление — Нишевый маркетинг или Нишинг. Нишинг (от англ. Niching — процесс поиска ниши рынка) — означает поиск и выбор рыночной ниши для нового бизнеса. Основой нишинга является анализ рынка: востребованность товара или услуги, соотношение спрос — предложение, конкуренция и т.п.

Задача маркетологов заключается в том, чтобы найти свое место на рынке, укрепиться там и быть конкурентоспособным.

Требования к выбору ниши

Начало любого бизнеса предполагает ответ на вопрос: что и кому продавать? То есть необходимо определиться с рыночной нишей. Поиск ниши рынка часто напоминает поиск рыночного вакуума, который надо поскорее заполнить.

Смысл выбора ниши рынка — перевести игру на свое поле, даже если это поле очень и очень маленькое. При правильном выборе рыночной ниши бизнес может принести значительный доход.

Есть некоторые требования для выбора рыночной ниши:

  1. Бизнес-идея должна быть востребованной в рамках выбранной ниши не только сегодня, но и завтра, и послезавтра.
  1. Бизнес-идея должна быть уникальной. В рыночной нише нет конкурентов, которые удовлетворяют потребности рынка теми же способами, что и новая бизнес-идея.
  1. Бизнес-идея должна соответствовать своим покупателям.
  1. Рыночная ниша должна быть емкой, чтобы окупились инвестиции в создание фирмы.
  1. Конкурентов в данной рыночной нише можно обойти в честной борьбе. Их активность не должна быть на слишком высоком уровне.
  1. На входе в рыночную нишу должны быть барьеры для конкурентов. Барьеры входа в нишу должны надежно защитить фирму от слишком высокой конкуренции. Барьерами могут быть высокий уровень первоначальных инвестиций, патенты и лицензии на новую продукцию, эксклюзивные договоры на поставку комплектующих и т.п.

Найти собственную рыночную нишу легко, если делать то, что лучше всего получается. Или же можно предложить новый способ продвижения уже существующей на рынке продукции.

Статья в тему: Как я нашел дело своей жизни

Надо помнить, что условия рынка меняются постоянно. Ниша может себя исчерпать. Предпринимателям надо быть готовым к такой ситуации и во время находить следующую нишу.

Методы поиска ниши

Нишу рынка можно найти следующими способами:

  1. Возникновение особой ситуации на рынке. Это определенное стечение обстоятельств, от которого возникают уникальные запросы потребителей.
  2. Пример: органы гос. власти решили, что все квартиры должны быть оборудованы счетчиками газа. Отсюда и потребность в установщиках таких счетчиков.

  3. Целевой маркетинг. Ориентация на конкретный сегмент, тут компании стараются максимально удовлетворить потребности покупателей. Конкуренция в таких сегментах обычно небольшая. Эта область может быть настолько мала, что не интересна крупным компаниям, но востребована у определенной части клиентов.
  4. Пример: Изготовление визиток требует оперативности, а количество их всегда небольшое. Крупной типографии их печать невыгодна. Этим и занимается салон оперативной полиграфии.

  5. Горизонтальный маркетинг. Этот способ предполагает расширение ассортимента изделий и услуг компании для одной группы потребителей.
  6. Пример: Кадровое агентство помимо основной деятельности начинает выпуск своей газеты с вакансиями.

  7. Вертикальный маркетинг. Это противоположный горизонтальному маркетингу способ поиска ниши. Он предполагает расширение круга клиентов, а ассортимент остается прежним.
  8. Пример: Компания делает различные ежедневники для массового пользования. Затем начинает выпуск ежедневников в кожаном переплете для новой аудитории – бизнесменов.

  9. Кустовой (пучковый) маркетинг. Строится на удовлетворении всех потребностей постоянных клиентов. Спектр услуг может расширяться только для этих же клиентов.
  10. Пример: Автовладельцы могут получить весь спектр услуг у официального дилера. Сюда входит техобслуживание, диагностика, заправка, кафе, магазин и т.д.

Рыночная ниша и сегмент рынка

Не нужно путать рыночную нишу и сегмент рынка.

Сегмент — это значительная часть рынка. Ниша — это небольшое, часто узкоспециализированное направление, часть некоего сегмента. Ниша, по сути дела, сегмент в сегменте.

Пример: Продажа одежды в розницу — это сегмент рынка. Продажа деловой одежды для женщин – это рыночная ниша. Рыночная ниша подразумевает более четкие и узкие рамки.

Ниша может стать рыночным сегментом, когда в ней становится очень много конкурентов.

Самые перспективные рыночные ниши в России

Стартапы в России активно развиваются, но во многих рыночных нишах еще очень низкий уровень конкуренции. Есть несколько перспективных направлений для развития бизнеса.

  • Мобильные приложения

Среди пользователей наиболее востребованы приложения с полезным функционалом: системы бронирования, заказ такси, доставка еды, финансовое планирование. Популярны корпоративные приложения для внутренних коммуникаций.

  • Мобильные платежи

Еще более перспективен сектор мобильных платежей. Количество пользователей смартфонов постоянно растет. Но ниша пока практически свободна: только 1,3% от общего объема электронных платежей осуществляются с помощью мобильных устройств.

  • Роботы

Робототехника действительно требует серьезных знаний и умений, поэтому раньше в этой сфере могли закрепиться только крупные игроки. В последнее время небольшим проектам стало проще выйти на рынок. Компоненты для создания роботов стали дешевле и доступнее благодаря развитию рынка смартфонов и 3D-печати.

В Китае роботы уже активно заменяют наемных работников: в городе Куньшань открылся ресторан, в котором роботы выполняют почти всю работу — встречают гостей, обслуживают столики и даже готовят еду.

На российском рынке тоже появляются удачные проекты, связанные с роботами. Пермская компания Promobot удачно продает роботов-промоутеров и роботов-снегоуборщиков. Стоимость одного такого робота составляет 300 – 600 тысяч рублей.

  • Социальные проекты

Социальный бизнес не так быстро приносит доходы, как высокотехнологичные стартапы, но его проще запустить. Социальные проекты поддерживаются государством, различными фондами и не требуют специальных знаний.

Популярность набирают проекты для пожилых людей в сфере медицины и развлечений. Востребованы оздоровительные и развивающие центры для детей и подростков. Экологичная переработка отходов — практически незанятая ниша.

  • Франшизы

Франшизы остаются наиболее привлекательным бизнесом: это уже готовый продукт, не нужно вкладываться в разработку бренда и раскручивать бизнес. У сети франшиз уже есть постоянные клиенты. Модель хороша для начинающих бизнесменов. Франчайзер обычно помогает найти подходящее место, продумать дизайн, функционал помещения, обучить персонал.

В России уже больше полутора тысяч франшиз.

  • Доставка еды

Ниша по доставке еды в России, по сравнению со Штатами, практически свободна. В регионах, как правило, есть местные игроки, которые занимаются доставкой продуктов по городу. Потребители пока не привыкли к такому формату и чаще покупают продукты в обычных магазинах.

Статья в тему: Стартап по доставке еды в Омске

Нишевой маркетинг

Нишевой маркетинг (niche marketing) — маркетинг в рыночной нище, маркетинг в узком сегменте рынка, в котором компания работает с прибылью, не конкурируя с другими участниками рынка.

Определяющим для узкой рыночной ниши является ограничения по объему сбыта, вызванные:

  • «не зрелостью» сегмента. Растущий молодой рынок, с неустоявшимися правилами рыночной игры и рыночными игроками, а так же с характерным не постоянством потребления);
  • «закрытостью» сегмента. «Закрытый» рынок — рыночный сегмент, вхождение на который затруднено либо высоким порогом входа, либо наличием определенного административного ресурса.

Нишевой маркетинг — маркетинговая стратегия, при которой товаропроизводитель или продавец направляет все свои усилия не на весь рынок, а концентрирует маркетинговые усилия на его небольшом сегменте. Нишевой маркетинг как правило характерен для:

  • не больших фирм с ограниченными ресурсами;
  • для товаров узкого нишевого спроса.

Нишевой маркетинг при ограниченных ресурсах позволяет концентрироваться на небольшом сегменте рынка, или «нише”, которые могли быть упущены (сознательно не заняты или обслуживаемые от случая к случаю) более крупными игроками на рынке – конкурентами, в силу неразвитости «ниши», малой предполагаемой доходности, узости самой рыночной ниши.

Преимущества нишевого маркетинга:

  • возможность быстро стать специалистом в своей нише;
  • экономия ресурсов для выхода на рынок;
  • отсутствие явной и жесткой конкуренции, так свойственной рынку;

Стратегии нишевого маркетинга. Существует несколько различных стратегий нишевого маркетинга:

  • стратегия конечного пользователя, при которой обслуживается конечный пользователь только одного типа;
  • стратегия вертикального уровня, специализирующаяся на одном уровне цикла производство-распределение;
  • стратегия размера потребителя, при которой продается продукция, разработанная только для потребителя определенного размера, например, одежда для очень маленьких или очень больших людей;
  • стратегия обслуживания, при которой предлагаются услуги, не предоставляемые другими компаниями;
  • географическая стратегия, при которой товары продаются только в одной географической зоне.

Нишевый дистрибьютор — это компания, имеющая прямые контракты с производителями и сознательно ограничивающая сферу своей маркетинговой деятельности, дистрибьюцию определенным, достаточно узким сегментом рынка.

Количество показов: 15607

Специализированный рынок

Специализированный (нишевый) рынок является подмножеством рынка, на котором сосредоточен определенный продукт. Ниша рынка определяет характеристики продукта, нацеленные на удовлетворение определенных потребностей рынка, диапазон цен, качество производства и демографию. Другими словами специализированный рынок — это небольшой сегмент всего рынка. Например, такие спортивные каналы как STAR Sports, ESPN, STAR Cricket и Fox Sports нацелены на представителей ниши спортивных энтузиастов.

Любой продукт может быть определен нишей рынка, к которому он относится. Нишевый рынок является узкоспециализированным, обычно стремящийся выживать в среде жесткой конкуренции со стороны многочисленных компаний-гигантов. Даже крупные компании создают продукты для различных ниш, например, Hewlett Packard производит технику для печати, просмотра и отправления факсом файлов, предназначенного для ниши домашнего офиса, одновременно производя технику с определенными функциями из перечисленного для крупных корпораций.

На практике вендоров и торговые компании обычно называют «господствующими» или «нишевыми поставщиками» специализированного рынка. Маленькие поставщики обычно выбирают специализированный рынок с узкой демографией, в качестве меры увеличения их преимуществ в сфере финансовой выгоды.

Качество конечного продукта не зависит от ценовой эластичности спроса, но зависит от определенных потребностей клиентов, на удовлетворение которых нацелен продукт, в некоторых случаях, также играет роль аспект узнаваемости бренда (престиж, экономия денег, ценообразование, отношение фирмы к экологии или их социальное положение).

Нишевая Аудитория

Технологии производства и множество промышленных методов изменились с приходом цифровой эры. Новый всплеск направленный на нишевую аудиторию заключается в том, что у людей появилось больше контроля над тем, какую информацию они получают в сети. Последнее время очень сложно найти площадку для рекламы на целевую аудиторию, кроме пожалуй таких больших событий как American Idol, Super Bowl и олимпийские игры. Тем не менее, сетевики действительно нацелены на определенную демографию. Например, целевая аудитория Lifetime — женщины, а MTV предназначается для молодежи. В данном контексте компании пытаются найти новые способы прибыли посредством нового планирования, рекламы в новых шоу и полагаются на объединения таргетовых групп в синдикаты. Такая практика «узкой рассылки» позволяет рекламодателям находить более правильную аудиторию для своих рекламных акций.

В индустрии моды растет тенденция встраивания магазина в магазине, где магазины с большей узнаваемостью помогают нишевым брендам привлечь внимание новой аудитории к своей продукции.

Нишевый онлайн маркетинг

Зачастую используемые методы специалистами по партнерскому маркетингу основаны на мировой сети включают в себя нишевые сегменты более крупных рынков. Нишевые веб-сайты могут быть разработаны и продвинуты быстрее стандартных, и служат исключительно определенной клиентской базе, предоставляя компании небольшой, но потенциально непрерывный источник дохода. Пример небольшого нишевого вебсайта — SewingSpot. Более расширенной нише сложнее реализовать себя на рынке, так как расход рекламы в сети увеличивается согласно популярности используемых «ключевых слов» в поисковых системах (пример: Adwords и YouTube).

Некоторые ниши могут быть перенасыщены специалистами по маркетингу, повышая конкуренцию и таким образом уменьшая часть общей доли рынка, доступной каждому из конкурентов. Одно из решений состоит в поисках небольшой, «неизведанной», но все еще прибыльной ниши. Механизм выполнения заключается в подборе самых ходовых фраз («ключевых слов») для поиска в сети. Такие ключевые слова являются более дешевыми и называются «ключевыми фразами», которые интернет пользователи в основном используют вместе с главными ключевыми словами при поиске товаров. Некоторые ключевые фразы составлены некорректно, и могут ежемесячно не иметь переходов по ссылкам в сети, ключ к успеху — правильное составление ключевых фраз.

Другая основная причина для сопоставления компании с определенной нишей состоит в возможности стать ключевым игроком данной отрасли. Работая в определенном сегменте изо дня в день, компания становится лидером отрасли. Нужно обязательно развиваться в сегменте, наводить связи с определенными «ключевыми» группами людей для внедрения своей компании в любую отрасль.

> См. также

  • Демографический профиль
  • Сегментация рынка
  • Массовый маркетинг
  • Целевой рынок

Ссылки

В Викисловаре есть статья «специализированный рынок»

Определение: Нишевой рынок — целенаправленная целевая часть рынка. По определению, бизнес, ориентированный на нишу, направлен на удовлетворение потребности в продукте или услуге, которые не рассматриваются основными поставщиками. Вы можете думать о нишевом рынке как узко определенной группе потенциальных клиентов, которые имеют особые потребности.

Определение:

Нишевой рынок — целенаправленная целевая часть рынка. По определению, бизнес, ориентированный на нишу, направлен на удовлетворение потребности в продукте или услуге, которые не рассматриваются основными поставщиками. Вы можете думать о нишевом рынке как узко определенной группе потенциальных клиентов, которые имеют особые потребности.

Вместо того, чтобы предлагать услуги по уборке, например, бизнес может создать нишевый рынок, специализируясь на услугах слепой уборки.

Почему вы должны беспокоиться о создании нишевого рынка? Из-за большого преимущества быть там один; другие малые предприятия могут не знать о вашем конкретном нишевом рынке, и крупные предприятия не захотят его беспокоить.

Трюк для капитализации на нишевом рынке — найти или развить рыночную нишу, в которой есть клиенты, которые доступны, которые быстро растут, и это уже не принадлежит одному уже установленному поставщику. См. «Как найти и освоить рынок ниши» для получения дополнительной информации.

Примеры нишевых рынков

1) Одним из быстро развивающихся нишевых рынков является

пищевая промышленность : Огромный спрос на кустарные изделия порождает множество предприятий для заполнения нишу, от шоколадных конфет к сырам, колбасы, джемы и желе, к обжариванию кофе. Многие успешные ремесленные предприятия по производству продуктов питания начали свою деятельность в качестве одного из предприятий, занимающихся кустарным промыслом, создавая продукты вручную.

  • Продажи безглютеновых продуктов выросли на 34% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года с 2010 по 2015 год, а общий объем продаж достигнет 2 долларов. 34 миллиарда в U. S. к 2019 (отчет Packaged Facts составленный Говардом Waxman). Местные кафе и пекарни, специализирующиеся на безглютеновых продуктах, появляются повсюду.

Продажи органических продуктов продолжают расти, так как потребители больше озабочены гормонами и пестицидами, используемыми при выращивании обычных пищевых продуктов.

  • Органические услуги по доставке еды, такие как «Хорошие яйца», позволяют клиентам совершать покупки в Интернете для свежих продуктов, рыбы, мяса и молочных продуктов (из местных ферм). Предусмотрена бесплатная доставка от двери до двери.
  • Специализированные продовольственные грузовики становятся все более популярными для потребителей, которые желают чего-то иного, чем традиционный фаст-фуд, такой как гамбургеры, фри и хот-доги. Огромный успешный грузовик Clover в Бостоне, штат Массачусетс, управляет парком грузовиков, которые предлагают сезонное меню, в котором подают вегетарианские блюда, приготовленные из преимущественно местных источников, органических ингредиентов (и на самом деле они подают картофель-фри).
  • Micro пивоваренная промышленность — очень популярный нишевой рынок в Северной Америке, поскольку ценители пива все чаще предпочитают отличное пиво для дегустации. Согласно статистике Beer Canada, число лицензированных пивоваренных заводов в Канаде выросло на 70% за 5 лет до 2014 года.В Соединенных Штатах рынок пивного рынка вырос до 20 миллиардов долларов в год.
  • 2) Еще один стремительный рынок ниши

, обслуживающий пожилых людей — 75 миллионов американцев родились в период между 1946 и 1964 годами (так называемое поколение детского бумера) и теперь уходят на пенсию или уходят на пенсию и согласно исследованиям Американской ассоциации пенсионеров (AARP), почти 90% из них хотят продолжать жить дома в своих общинах. Это открыло множество возможностей для малых предприятий, которые обслуживают этот нишевый рынок: Услуги по вождению и доставке для тех, кто неспособен управлять автомобилем или находится в доме

  • Услуги по уходу на дому, такие как уборка, приготовление пищи и т. Д. > Садоводство и озеленение
  • См. «Лучшие бизнес-идеи для работы или для пожилых людей».
  • 3)
  • индустрия ухода за животными

— еще один очень популярный нишевый рынок — американцы потратили 60 долларов. 5 миллиардов на своих питомцев в 2015 году (American Pet Products Association (APPA)). Популярность любимчика открыла множество возможностей для малого бизнеса, в том числе: Домашнее животное, сидящее за отсутствующими владельцами Прогулки и обучение животных

  • Уход (может быть мобильным сервисом)
  • Специальные корма для домашних животных, такие как собака лечит, сырые продукты и т. д.
  • Также известен как:
  • Рыночная ниша, нишевый маркетинг, нишевой бизнес.

Примеры: Создание нишевого рынка дает вам возможность предоставлять продукты и услуги группе, которую другие компании упускают из виду.

См. Также: Поиск и продажа на целевой рынок

7 малых предприятий, которых вы не хотите начинать

Как найти и овладеть нишевым рынком

Топ-10 Home Business Opportunities > Лучшие деловые возможности для пенсионеров

Понятие сегментирования, сегмента и ниши рынка

В рыночной деятельности очень важное значение имеет понятие сегментации, под сегментацией понимается разделение всей массы покупателей, где бы они не находились, на определенные группы – сегменты. Процесс разбивки потребителей на группы на основе различий в нуждах, доходах, характеристиках и поведении называется сегментированием рынка.

Под сегментом рынка понимается группа потребителей одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга.

Пример: потребители, выбирающие самое сильнодействующее средство от головной боли, независимо от его цены – будут составлять один сегмент рынка. В другом сегменте рынка окажутся те, кто в первую очередь обращают внимание на цену.

Коммерческий успех фирмы предопределяется не только нахождением свободного рынка, но и удачным поиском на нем не занятого, или не полностью занятого места – рыночной ниши.

Рыночная ниша – это ограниченная по масштабам, с резко очерченным числом потребителей, сфера деятельности, которая позволяет предприятию проявить свои лучшие качества и преимущества перед конкурентами. Само слово НИША в переводе с латинского означает ГНЕЗДО. Попав в нишу новое предприятие, новое производство или вид коммерческой деятельности может стать прибыльным и быстрорастущим.

Между понятиями сегмент и ниша имеются различия. Сегмент рынка обычно выделяется в пределах одной отрасли, в то время как ниша может охватывать продукцию сразу нескольких отраслей.

Пример: Фирма выпускает персональные компьютеры определенной модели и реализует их через собственную сбытовую сеть, она работает на определенный сегмент рынка. Если же, кроме того, фирма занимается сбытом уникального программного обеспечения, которое можно использовать на производимом персональном компьютере, то фирма работает в рыночной нише.

Емкость ниши всегда меньше емкости целевого сегмента рынка. Работа с сегментом предполагает наличие конкурентов, в нише конкурентов обычно не бывает, т.к. производство осуществляется монопольно.

Термин «ниша» представляет собой узконаправленный по диапазону вид бизнеса или услуг с ограниченным охватом потребителей. Это часть рыночной экономики, на которой в неполной мере удовлетворен специфический спрос, с определенными требованиями к предлагаемым продуктам. В маркетинговой отрасли выделяют даже отдельное направление «нишинг» — процесс, который помогает новому бизнесу выбрать рыночную нишу, быть конкурентоспособным, анализировать востребованность на рынке.

Особенности рыночной ниши:

  • часть рынка с ослабленной конкуренцией;
  • особый вид услуг или товаров (для употребления желаний потребителей);
  • узконаправленная деятельность, рассчитанная на восполнение дефицита тех или иных товаров и услуг.

В процессе увеличения спроса и насыщения ниши конкурирующими компаниями она со временем может приблизиться к отдельному сегменту рынка.

Чем ниша рынка отличается от сегмента?

Этих термины рыночной экономики довольно близки друг другу, но не стоит их отождествлять.

Сегмент является значительной долей рынка, которая имеет похожие черты и реагирует одинаково на определенные маркетинговые условия.

Рыночная ниша — относительно узкая часть экономики рынка, направленная на удовлетворение запросов определенного круга потребителей, незначительная или вовсе не занятая конкурентами. Определенную нишу обычно занимает одна или две фирмы, так как более крупным компаниям неинтересны небольшие масштабы. Чаще всего ниша формируется уже внутри среди выбранных сегментов рынка, являясь ее частью, или образуется на пересечении нескольких из них.

К примеру, продажа одежды для женщин будет считаться сегментом рынка, а продажа одежды для беременных — рыночной нишей в этом сегменте. Часто новая ниша возникает в связи с появлением абсолютно новых товаров: так, развитие мобильных телефонов запустило появление фирм, занимающихся выпуском мобильных приложений для них. Другими словами, ниша в своем сегменте охватывает тех потребителей, чьи запросы не в полной мере удовлетворены.

Для успешного закрепления в выбранной нише предприятию следует заранее провести анализ рынка и риски, связанные с непостоянностью покупательского спроса. Важно оценить рыночный потенциал, преподнести своим клиентам что-то особенное, что они не смогли получить ранее в существующих сегментах рынка. Надо так же понимать, что условия рынка не всегда стабильны: бизнес, который пользуется спросом сейчас, в любой момент может себя исчерпать. Нужно уметь подстраиваться под меняющиеся обстоятельства и вовремя находить следующую нишу.

Ниша на рынке

Вестник Омского университета. Серия «Экономика». 2016. № 1. С. 137-145.

УДК 339.138

РЫНОЧНАЯ НИША КАК СЕГМЕНТ И ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ РЫНОК: МАРКЕТИНГОВЫЙ ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АСПЕКТ

С.А. Мамонтов, В.А. Пинко

Представлен теоретический аспект использования маркетингового понятия «рыночная ниша». На основании рассмотрения модели сетки маркетинговой сегментации базового рынка, предложенной Эйбеллом и Ламбеном, показана двойственная природа возникновения ниши: ниша как определенная свободная часть рынка с известными и фиксированными границами и ниша как следствие развития базового рынка и предпосылка формирования нового рынка. Исследуется возможное расположение и развитие ниши в рыночном пространстве в рамках модели сегментации базового рынка. Предложено расширить понятийный аппарат, используемый при рассмотрении и изучении рыночных ниш, терминами «протосегмент» и «внерыночная ниша», отражающими различия в формировании и расположении ниши в рыночном пространстве. Выделены два типа ниши как протосегмента: потребительская ниша и продуктовая ниша. Дана сравнительная характеристика понятий потребительского и продуктового протосегментов, внерыночной и рыночной ниш. Приведены примеры, иллюстрирующие теоретические положения статьи. Показаны ограничения традиционных способов практического маркетингового сегментирования рынка с целью выявления рыночных ниш.

Ключевые слова: рыночная ниша, рыночный сегмент, рынок, протосегмент, внерыночная ниша.

TREATING MARKET NICHE AS A SEGMENT AND A POTENTIAL MARKET: MARKETING THEORETICAL ASPECT

S.A. Mamontov, V.A. Pinko

Key words: market niche, segment of market, market, proto-segment, extra market niche.

Рыночная ситуация ставит перед маркетологами множество практических проблем и задач, решение которых часто основывается на накопленном маркетинговом опыте, на владении искусством маркетинга.

Мы не будем вдаваться в многоплановый и дискуссионный вопрос о том, существует ли некая общепринятая теория маркетинга (см., напр.: ), или маркетинг — это лишь комбинация фрагментов других наук, или маркетинг -это искусство.

Тем не менее отметим, что решение практических маркетинговых проблем часто требует их теоретической идентификации. Это в свою очередь приводит к необходимости более глубокого понимания содержательного наполнения терминов, используемых в маркетинге, что позволяет не только понять суть практической проблемы, но и привнести элемент утилитарности в конструирование маркетинговой теории и, как следствие, увидеть связь ме-

жду теорией и практикой маркетинга или, если рассматривать иной ракурс, — маркетингом как наукой и маркетингом как искусством.

Одним из таких сложных и неоднозначных понятий является понятие рыночной ниши (см. общий обзор: ).

I. Ниша как свободный участок известного рынка

Определение границ рынка, на котором фирма предполагает работать, — одна из первичных задач маркетинга. Д. Эйбелл предлагает теоретическую трехмерную модель, позволяющую фирме определить рыночные границы (market boundaries) и сам бизнес . Ж.-Ж. Лам-бен называет такой рынок с определенными границами «базовым» . Дальнейшее выделение привлекательных для фирмы участков базового рынка Ж.-Ж. Ламбен называет сегментацией, осуществляемой в два этапа (макро- и микросегментация) .

© С.А. Мамонтов, В.А. Пинко, 2016

Базовый рынок графически может быть представлен трехмерной системой координат со следующими осями:

— функции — потребности, которые удовлетворяются;

— группы потребителей, чьи потребности удовлетворяются;

— технологии — способы, с помощью которых возможно удовлетворение потребностей (выполнение функций) (рис. 1).

Потребности (функции — потребности): «Что» удовлетворяется

Группы потребителей: «Кто» получает удовлетворение

Технологии: «Как» удовлетворяются потребности

Рис. 1. Измерения базового рынка

Сетка сегментации базового рынка — это трехмерная диаграмма базового рынка, каждая ось которой качественно структурирована по определенным признакам, в результате чего пространство разделено на участки, каждый из которых представляет собой сочетание от-

Потребности

дельной группы потребителей, набора функций и конкретной технологии (т. е. отдельный рынок товара).

Основываясь на этих измерениях, Д. Эй-белл разделяет понятия рынок решения и рынок товара (рис. 2).

Потребности

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Рис. 2. Рынок товара и рынок решения (рынок) по Эйбеллу

Понятие рынок охватывает множество технологий для выполнения одной функции и подчеркивает взаимозаменяемость различных способов удовлетворения одной и той же потребности. Именно по этой причине его также называют рынком решений. Основная сложность практического использования этого понятия заключается в нахождении технологий -заменителей, которые могут быть разнообразными и отдаленными друг от друга.

Рынок товара находится на пересечении группы потребителей и набора функций, основанных на конкретной технологии. По мнению Ж.-Ж. Ламбена, именно понятие рынок товара имеет наиболее адекватную маркетинговую ориентацию, так как из данного определения непосредственно вытекают ключевые элементы рыночных усилий фирмы:

— покупатели, потребности которых нужно удовлетворить;

— набор выгод, которые ищут эти покупатели;

— конкуренты, которых нужно превзойти;

— ресурсы, которые нужно приобрести и освоить.

Зачастую именно рынок товара имеют в виду маркетологи, когда используют понятие рынок с целью его изучения и выявления новых рыночных возможностей.

Основной проблемой практического использования данного понятия является выделение и измерение соответствующего рынка. С одной стороны, это связано с тем, что официальные статические данные базируются на отраслях. С другой стороны, важно отметить сложность определения границ рынка товара непосредственно для компании .

Мнения маркетологов по поводу понятия сегмент относительно близки. Его определяют как группу потребителей, характеризующуюся однотипной реакцией на предлагаемый продукт и набор маркетинговых стимулов .

Понятие рыночная ниша имеет множество трактовок, которые отражают различные аспекты конкурентного положения фирмы на сегменте или его части и/или специфику запросов групп потребителей. Можно выделить

следующие наиболее часто встречающиеся интерпретации понятия ниша:

— более узкая (по сравнению с сегментом) группа покупателей, которые стремятся получить особый набор выгод ;

— более узкий участок рынка (сегмент в сегменте), где уникальность (оригинальность) товара или формы обслуживания позволяет фирме быть конкурентоспособной ;

— маленький рыночный сегмент, который другие организации-конкуренты или не заметили, или не приняли в расчет ;

— более узкая группа покупателей, потребности которых удовлетворяются конкурентами компании в недостаточной степени ;

— очень узкий рынок, где компания занимает уверенную и относительно защищенную позицию .

Общим в приведенных определениях ниши является указание на «относительно свободный небольшой участок рынка». В таком понимании ниша может отождествляться с сегментом и быть найдена путем сегментирования известного рынка товара.

Если нишу понимать именно в таком смысле, то можно выделить два возможных варианта нахождения ниши (рис. 3).

Ниша как свободный микросегмент (часть известного сегмента Б)

Рис. 3. Ниша как свободный участок известного рынка

1. Новый принцип сегментирования рынка. Исследователь находит на существующем рынке товара незанятый конкурентами сегмент (нишу), проведя сегментирование методом, отличающимся от конкурента. Например, компания — производитель спортивной обуви начинает делить рынок не по поведенческим (для бега, активных игр и т. п.) или социально-демографическим признакам, а по психографическим — делать обувь для людей, исповедую-

щих определенный образ жизни, который они подчеркивают через свой стиль.

2. Дробление сегмента. Исследователь находит относительно свободный участок сегмента (нишу, которую мы назовем микросегментом) путем деления занятого сегмента на более мелкие части с целью выявления все более специфических и неудовлетворенных потребностей существующих потребителей определенного товара. Например, тот же производи-

тель спортивной обуви для бега задается вопросом, где бегает потребитель — по лесу, по асфальту в городе или на дорожке в спортзале? И в соответствии с этим готовит новое маркетинговое предложение.

Понимание ниши как сегмента и соответствующая логика ее поиска содержат в себе внутреннее ограничение. Так, по мнению Ф. Котле-ра , на большинстве развитых рынков стратегические компоненты маркетинга (сегментирование, выбор целевых групп и позиционирование) обнаруживают свою ограниченность как инструментов формирования конкурентных преимуществ, которые можно было бы развить в бизнес-возможности и новые товары. Компании могут продолжать сегментирование рынка и повышать его точность и качество, но конечным результатом этого процесса будут такие маленькие рынки, которые невыгодно обслуживать.

Многие успешные маркетинговые идеи основываются на ином подходе, чем простое определение рынка и его многократное сегментирование или репозиционирование продукта .

Отметим следующие ограничения вертикальной схемы нахождения рыночной ниши, понимая под этим деление рынка путем сегментирования как способа нахождения новых возможностей:

— не учитываются изменения рынка в динамике; наоборот, корректное выполнение сегментирования предполагает чёткую фиксацию его границ на определенный момент времени;

— схема не объясняет и даже не «видит» возможную ситуацию, отмеченную рядом авторов (см., напр.: ), когда ниша расширяется и перерастает в более крупный сегмент и даже новый рынок; например, когда-то маленькая ниша компьютерных программ переросла в огромную индустрию программного обеспечения;

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

— схема, работая в пределах определенных границ рынка и/или сегмента, не показывает возможного появления свободных участков за пределами фиксированной исследователем зоны наблюдения; так, через вертикальное сегментирование трудно было бы прийти к таким продуктам, как YouTube, Google, Skype и др.

II. Ниша как следствие развития базового рынка

Попытка устранить вышеуказанные ограничения приводит к необходимости вернуться

к измерениям базового рынка и сетке его сегментации.

Рис. 4 иллюстрирует три возможные причины трансформации рынка товара (см. также ), способные привести к появлению свободных, временно не занятых конкуренцией участков:

— появление новой технологии, когда для существующей группы потребителей появляется альтернативный вариант удовлетворения определенной потребности (например, Skype стал альтернативой для телефона в удовлетворении потребности общения на расстоянии);

— появление новой группы потребителей (например, появление фрилансеров привело к созданию для них форумов, курсов, книг, программ, бирж и многого иного, что прежде было создано для людей с традиционной схемой занятости);

— появление новой функции или потребности (например, развитие компьютерных технологий и возрастающий объем информации в Сети создали потребность в быстром поиске информации, и появился Google, а потребность в передаче объемных видеофайлов подтолкнула к созданию YouTube).

Отметим также, что в процессе формирования самого рынка товара участвуют все три составляющие — потребители, технологии и функции (рис. 5), — из которых вначале одна изменяется, а две другие являются относительно неизменными. Таким образом, теоретически появление нового свободного участка рынка товара может потребовать одновременного изменения нескольких составляющих сетки сегментации. Особенно это касается технологий: при появлении новой функции (или новой группы потребителей) может потребоваться модификация технологий.

Развитие новых технологий может влиять на создание рынков не только напрямую, но и опосредованно. Например, развитие компьютерной отрасли привело к созданию новых профессий (программисты, системные администраторы, веб-дизайнеры), групп потребителей (геймеры, блогеры), каждая из которых потребовала удовлетворения своих специфических нужд. По причине того, что рынки не находятся в изоляции, компьютерная индустрия повлияла на появление новых функций на других рынках (потребность в столе для компьютера), а появление функций (новых потребностей) подтолкнуло к развитию технологий в других отраслях (разработка нового вида элементов питания или стекла для экранов смартфонов).

Потребности

Рис. 4. Направления развития рынка

Потребности

Новый рынок

Группы потребителей

Технологии

Рис. 5. Развитие рынка под влиянием смещений по нескольким измерениям

Таким образом, представленные изменения (рис. 4, 5) способны привести к созданию рынков, рынков товара и даже целых отраслей. На начальном этапе это проявляется в ситуации возникновения некого «вакуума» в пространстве рынков с неопределенными возможностями его заполнения. В. Хруцкий описывает подобную ситуацию следующими словами: «…процесс поиска рыночной ниши часто напоминает поиск свободного пространства, рыночного вакуума, который надо поскорее заполнить» . Под пространством рынков в данном контексте понимается общая совокупность рынков, заключенных внутри заданной сетки сегментации. Неопределенность заключается в том, что часто ни потребитель, ни производитель четко не знают, как они хотят (и даже хотят ли изначально вообще) удовлетворять создавшуюся

потребность при появившихся технологических возможностях.

Изучение маркетинговой литературы не позволило нам найти название данной рыночной ситуации (характеристики которой должны стать темой дальнейших изысканий, находящихся вне рамок настоящей статьи).

Такие понятия, как потенциальный рынок, стратегическое окно возможностей и зарождающийся рынок, имеют другое смысловое значение. Потенциальный рынок используется чаще в стратегическом аспекте и определяется через возможный охват рынка и объем продаж . Под стратегическим окном возможностей (введено Эйбеллом) понимается позиция компании на рынке, при которой она подготовлена оптимальным образом, чтобы воспользоваться маркетинговыми возможностями . О зарож-

дающемся (формирующемся, возникающем) рынке обычно говорят с момента выхода конкретного нового товара на рынок, а момент, предшествующий этому, не рассматривается.

III. Протосегмент как зона формирования рыночной ниши

Такую ситуацию дорыночного спроса мы назовем протосегмент, который в контексте данной работы будем рассматривать как многозначное понятие:

1. Неудовлетворенная потребность потребителей, возникающая в связи с технологическими и/или социально-экономическими изменениями, не имеющая к моменту рассмотрения осознанного способа удовлетворения и требующая разработки новых вариантов ее решения. Например, развитие смартфонов и мобильного Интернета привело к потребности переноса стандартных компьютерных программ на новые платформы. Быстрое устаревание элементной базы компьютерной техники, необходимость его постоянного обновления, желание постоянного доступа к большому числу данных с любого устройства в любом месте мира подтолкнуло к идее создания крупных дата-центров и облачных технологий.

2. Комплекс возможностей, свойств, атрибутов продукта, которые не известны рынку и пока не ассоциируются потребителями с какими-либо существующими потребностями или комплексом потребностей, но которые со временем и при определенных условиях могут привести к изменению границ существующего рынка. Таким был Интернет на заре своего развития. Еще одним примером здесь может служить Google, накопивший огромное количество данных о поисковых запросах потребителей, которые позволяют выявить их интересы и текущие потребности. Это, в свою очередь, привело компанию к созданию привлекательного предложения для рекламодателей в виде контекстной рекламы.

3. Созданный или спроектированный продукт, который пока не является продуктом рыночного обмена, но имеет неопределенный, скрытый рыночный потенциал. Примером в данном случае может выступать Facebook на этапе своего появления.

Таким образом, можно выделить два типа протосегмента: потребительский («чего-то хочется, но не понятно, чего») и продуктовый («что-то можно произвести, но не понятно, что с этим делать»). По причине того, что важной чертой протосегмента является факт потребительской неопределенности, результаты его развития могут быть следующие:

— появление полноценного рынка товара, рынка или даже отрасли;

— появление нескольких рынков как способов удовлетворения возникшей потребности;

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

— угасание или полное исчезновение, иногда временное.

Развитие протосегмента зависит от множества факторов, связанных с потребителями и их запросами, со скоростью технологических изменений, а также готовностью общества к изменениям. Например, потребность в общении глобальна. Вначале возможность живого общения на расстоянии обеспечивалась при помощи традиционной телефонной связи. Появление Интернета дало возможность общаться дешевле и в более «живом» формате видеосвязи, в результате появились соответствующие программы. При развитии мобильных устройств появилась новая потребность и возможность для создания новых коммуникационных программ. Таким образом, массовость потребности и серьезный технологический сдвиг стал причиной возникновения нескольких протосег-ментов, развившихся в целые отрасли. Стоит, конечно, отметить, что глобальные изменения происходят не очень часто, но имеют долгосрочные последствия на множестве соседних и дальних рынков.

Возникший неудовлетворенный спрос (протосегмент) рано или поздно обнаруживается компаниями и начинает приобретать конкретную форму со стороны предложения. Эту форму мы определяем как внерыночную нишу -возникшую часть рынка, которую по определенным причинам сложно отнести к конкретному существующему рынку товара.

Протосегмент не тождественен внерыночной нише. Так, появление интернет-магазинов создало потребность в осуществлении безопасных интеренет-платежей, что в свою очередь подтолкнуло к созданию сервисов типа PayPal. Таким образом, в данном случае ситуация возникшего неудовлетворенного спроса до момента появления платежной системы является про-тосегментом. Созданный новый сервис нельзя было определить в рамках какого-либо существовавшего на тот момент рынка товара, поэтому появившееся пространство можно назвать внерыночной нишей, т. е она выделяется из прото-сегмента в момент, когда можно, так или иначе, определить все три составляющих сетки сегментации: потребители, функции и технологии.

По нашему мнению, именно во внерыночных нишах возникает наибольшее количество прорывных и потенциально прибыльных возможностей, обнаружение которых требует разработки специальных способов их поиска.

После того как внерыночная ниша наполняется конкурентами, а потребители начинают требовать дифференцированного предложения, она перерастает в полноценный рынок товара, на котором можно провести сегментирование, и т. д. Внутри самого рынка товара уже обра-

зуются свои, рыночные, ниши, которые могут выступать в качестве незанятых сегментов, а также микросегментов.

В таблице приведены основные отличительные черты понятий «протосегмент», «внерыночная ниша» и «рыночная ниша».

Сравнительная характеристика понятий

Характеристика Протосегмент Внерыночная ниша Рыночная ниша

потребительский продуктовый

Понятная, но не удовлетворенная потребность + — + +

Существующая технология удовлетворения потребности — + + +

Принадлежность к определенному рынку товара — — — +

Положение свободных участков возможностей для нахождения бизнес-идей (различных вариантов ниш) можно проиллюстрировать следующим образом (рис. 6). Каждый из вариантов обозначен простым вопросом. Так, при возникновении протосегмента, когда наблюдается состояние неопределенности, мож-

Функции

но задать вопрос: «Что это?» Для внерыночной ниши характерна фраза: «К какому рынку товара это можно отнести?» (ответ — ни к какому). Далее, переходя на уровень товарного рынка, изучаем возможность альтернативного либо более глубокого сегментирования.

Функции

А если так сегментируем?

А

Рис. 6. Возможное положение ниши в рыночном пространстве: — ниша-протосегмент; В — внерыночная ниша; С — ниша как результат сегментирования по новым критериям; Б — ниша как результат более глубокого деления

С точки зрения маркетолога, в реальности можно наблюдать некую эволюцию возможностей в рыночном пространстве. Появившийся протосегмент может перерасти во внерыночную нишу, приобретающую в дальнейшем форму рынка товара, который может быть разделен на сегменты и микросегменты.

Протосегменты и внерыночные ниши часто невозможно выявить путем традиционного сегментирования, ведь их формирование находится не на уровне рынка товара в контексте измерений базового рынка.

Практическим следствием выявленных содержательных различий между близкими, но не тождественными понятиями является осознание того, что существует необходимость разработки и использования нетрадиционных подходов к поиску новых идей товаров, не основанных на сегментировании; способов выявления скрытых потребностей, воздействия на их формирование.

1. Голубков Е. П. О некоторых основополагающих понятиях маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. — 2005. — № 1-3.

2. Токарев Б. Е. Методология маркетинговых исследований рыночных ниш инновационных продуктов : дис. … д-ра экон. наук. -М., 2014.

3. Abell D. E. Defining the Business: the Starting Point of Strategic Planning. — Upper Saddle River, NJ : Prentice Hall, 1980. — 257 p.

4. Ламбен Ж. Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива : пер. с фр. -СПб. : Наука, 1996. — 589 с.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

7. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. — М. : Финпресс, 1998. — 416 с.

8. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент : пер. с англ. — СПб. : Питер, 2003. — 896 с.

9. Данченок Л. А. Маркетинг / Московский государственный университет экономики, статистики и информатики. — М., 2005. — 300 с.

10. Синяева И. М., Земляк С. В., Синяев В. В. Маркетинг в малом бизнесе. — М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2006. — 287 с.

11. Ландреви Ж., Леви Ж., Линдон Д. Мер-катор. Теория и практика маркетинга : пер. с фр. : в 2 т. — М. : МЦФЭР, 2006. — Т. 1. — 664 с.; Т. 2. — 512 с.

12. Котлер Ф., Триас де Без Ф. Новые маркетинговые технологии. Методики создания гениальных идей. — СПб. : Нева, 2004. — 192 с.

13. Ким Чан В., Моборн Р. Стратегия голубого океана. — М. : Гиппо, 2010. — 272 с.

15. Бурцева Т. А., Сизов В. С., Цень Щ. А. Управление маркетингом. — М., 2005. — 271 с.

17. Эйбелл Д. Стратегические окна // Классика маркетинга. — СПб. : Питер, 2001. -С. 350-359.

3. Abell, D. E. (1980), Defining the Business: the Starting Point of Strategic Planning, Upper Saddle River, NJ: Prentice-Hall, 257 p.

8. Kotler, Ph. (2003), Marketing menedzh-ment , translation from English, St. Petersburg: Piter publ., 896 p.

gies. Procedures to create brilliant ideas], St. Petersburg: Neva publ., 192 p.

13. Chan Kim, V., Mauborgne, R. (2010), Strategiya golubogo okeana , Moscow: Gippo publ., 272 p.

15. Burtseva, T. A., Sizov, V. S., Tsen, Shch. A. (2005), Upravlenie marketingom , Moscow, 271 p.

Сведения об авторах:

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Мамонтов Сергей Андреевич — д-р экон. наук, профессор кафедры инновационного и проектного управления Омского государственного университета им. Ф.М. Достоевского

E-mail: mserg61@mail.ru

Пинко Вадим Анатольевич — индивидуальный предприниматель, выпускник аспирантуры Омского экономического института E-mail: pinko@rambler.ru

About the authors:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *