Потребности новизна экономия комфорт престиж безопасность

Любая предпринимательская деятельность обслуживает определенные потребности людей или предприятий. Только в обмен на удовлетворение какой-либо потребности участники рынка готовы расстаться с известной суммой денег, которую они рассматривают как справедливую плату за приобретенный товар или услугу. Таким образом, выявление и удовлетворение потребностей – основа всякого бизнеса, фундамент обоюдовыгодных взаимоотношений между производителем и потребителем.

Не составляет исключения в этом смысле и медицинский бизнес, который удовлетворяет потребности людей в здоровье, красоте и долголетии. Планируя свою текущую или будущую деятельность, выстраивая коммерческие замыслы, организаторы медицинского бизнеса должны опираться на реально существующие потребности клиентов и пациентов. Только такой вариант обеспечит прочную экономическую базу коммерческой операции. Ошибка в выборе потребности или неверная оценка ожидаемого спроса гарантированно ведут к банкротству данного вида бизнеса.

Отличие одного вида медицинского бизнеса от другого состоит в способе удовлетворения потребностей – то есть в замысле и инструментах его воплощения. Иными словами, наличие продуктивного замысла, который обеспечит будущую конкурентоспособность медицинского бизнеса – важнейший фактор успешной предпринимательской деятельности. И это совершенно естественно, так как можно обладать достаточными финансовыми и материальными ресурсами, иметь в своем распоряжении квалифицированных работников, широкие коммерческие связи, но не иметь предпринимательского замысла, что делает бесполезным или малоэффективным весь имеющийся у организатора медицинского бизнеса капитал.

Как же формируется предпринимательский замысел? Подчас – это результат долгого размышления над когда-либо возникшей идеей, подсказанной одной или несколькими жизненными ситуациями. Довольно распространенным вариантом реализации бизнес-замысла является его заимствование и копирование у тех лиц, предпринимательская деятельность которых складывается успешно (на этом принципе функционируют многие частнопрактикующие врачи, аптеки, производители лекарственных препаратов, медицинских журналов и Интернет-ресурсов).

Немаловажным для организаторов медицинского бизнеса является вопрос о выборе сферы деятельности: избрать ли традиционную деятельность в здравоохранении или торговле, вступив в конкуренцию с множеством уже существующих предпринимательских структур или же попытаться найти совершенно новый вид продукта, который бы удовлетворял скрытую от поверхностного взгляда потребность. У каждого из этих вариантов есть свои достоинства и недостатки.

Предпринимательство на традиционных рынках здравоохранения с развитыми конкурентными отношениями снижает риск финансовых потерь от неудачного выбора сферы деятельности, цены и качества услуги, которая имеет гарантированный спрос. В то же время рентабельность такого медицинского бизнеса будет невелика из-за упомянутой высокой конкуренции. Кроме того, те частнопрактикующие врачи, клиники и фирмы, которые раньше вышли на рынок, имеют определенные преимущества в лице сложившейся клиентуры и потребительских предпочтений. Борьба за свою долю рынка в подобных условиях становится делом кропотливым, дорогостоящим и не слишком перспективным.

Альтернативой традиционной предпринимательской деятельности на сложившихся рынках здравоохранения выступает инновационный бизнес. Здесь все по-иному: почти нет конкуренции и высоки потенциальные прибыли. Здесь очень высоки риски самого разного характера. Предприниматель-новатор рискует потерей инвестиций из-за неправильно предсказанного потребительского спроса, ошибочного замысла или невозможности технической реализации бизнес-идеи. Помешать ему могут альтернативные проекты, политические и законодательные риски.

Однако получить действительно значительную прибыль и создать новые сферы медицинского бизнеса можно лишь на поле инноваций. Удовлетворять существующие потребности новыми способами, находить не существовавшие ранее потребности – квинтэссенция новаторской предпринимательской деятельности. На каком из вариантов остановиться, какой замысел реализовать – дилемма первостепенной важности для любого организатора медицинского бизнеса.

В то же время предпринимательский замысел – это лишь общая идея осуществления бизнес-операции, ее абстрактная конструкция. Наполнить ее конкретным содержанием, продумать все детали будущей предпринимательской деятельности, согласовать все составные части необходимых коммерческих сделок, привести их в соответствие с реальными финансовыми возможностями, – задача большой практической значимости. Именно этот процесс имеют в виду, когда говорят о бизнес-планировании (см. рис.10.1).

Рис.10.1. Этапы создания и воплощения предпринимательского замысла

Так, например, за последние годы медицинские исследования, проведенные в разных странах мира, показали большую перспективность использования стволовых клеток для лечения острого инсульта, болезней Паркинсона, Альцгеймера, сердечно-сосудистых и многих других видов заболеваний. На базе общих клинических исследований были разработаны специальные методики, позволяющие успешно лечить многие болезни, считавшиеся ранее неизлечимыми.

Организаторы медицинского бизнеса, желающие обойти своих конкурентов, работающих на устоявшихся рынках и использующих традиционные методики, прибегают к инновационным технологиям с применением стволовых клеток. Получаемые ими недостижимые ранее результаты привлекают новых пациентов, способствуют формированию клиентской базы и получению повышенных доходов.

Приступая к реализации бизнес-проектов на новых рынках, организаторам медицинского бизнеса следует убедиться в существовании достаточного спроса на предлагаемый продукт. Этот момент имеет подчас решающее значение, так как малый спрос не может обеспечить достаточного потока прибыли, чтобы сделать бизнес рентабельным и перспективным. Цена ошибки в этом вопросе может быть чрезвычайно большой и исчисляться значительными суммами. Так, например, покупка диагностическим центром дорогостоящего компьютерного томографа стоимостью в 1,5-2 млн. долл. может не только не принести прибыли, но и не окупиться вовсе. В результате неверных экономических расчетов вместо запланированной прибыли могут образоваться большие убытки.

Для любого начинания в сфере медицинского бизнеса, вне зависимости от того, большое оно или малое, важно предусмотреть все нюансы будущей коммерческой операции, просчитать различные сценарии развития событий. Опытные бизнесмены знают, что события часто развиваются незапланированным образом – нередко дополнительные трудности организуют недовольные конкуренты, государственные чиновники или представители криминального мира. Довольно распространенным явлением является мошенничество, безответственность и халатность. Все эти риски и трудности должны учитываться при составлении проекта будущей предпринимательской деятельности во избежание разочарований и непредвиденных финансовых потерь.

Спонсор заметки ― бесплатная рассылка «10 секретов успешных тренингов»
«Не забывайте о потребностях!»
Есть недалеко от моего дома замечательный магазинчик: красиво, уютно, удобно, всегда вежливая и доброжелательная продавец, похоже, что она еще и его хозяйка.
В продаже: шапки, шляпы, сумки, перчатки, зонты.
Ассортимент меняется своевременно, в зависимости от времени года, выбор, как говорится, на любой вкус и кошелек.
На днях я вновь посетила этот магазинчик.
Я знала, что мне нужно, поэтому процесс выбора был быстрым, я расплатилась, но была во взгляде продавца такая грусть, что я не смогла уйти сразу, не спросив, что случилось.
Оказалось, что с наступлением холодов количество посетителей магазина выросло в несколько раз. Но как это ни странно, объем продаж вырос незначительно.
Продавец рассказала мне о том, как же хорошо, когда люди приходят, быстро делают выбор и уходят. Но таких покупателей в магазине мало, так как выбор большой.
«И ходят они, не поверите, часами, все пересмотрят, перетрогают, перемеряют, и ладно бы еще что-то купили, а то ведь уходят с пустыми руками! А я только и делаю, что хожу за ними, показываю, да раскладываю снова по местам!» — жалуется мне продавец.
Вы знаете, мне стало обидно.
Обидно за то, что знания в сфере продаж до сих пор не стали общедоступными.
Ведь что искали часами все эти женщины?
Не зонты, не перчатки, не шляпки!
А удовлетворение желаний, потребностей, которые они им обеспечивают!
Ведь знай продавец теорию потребностей SABONE, посетительницы ее магазинчика не ушли бы с пустыми руками!
Согласно теории потребностей SABONE, основными человеческими потребностями, влияющими на решение о приобретении товара или услуги, являются: Безопасность, Привязанность к марке, Комфорт, Престиж, Новизна и Экономия.
S (sécurité) — безопасность: это прежде всего спокойствие, которое приносит товар.
Насколько прочны и надежны перчатки или новый зонтик, смогут ли они прослужить в течение долгого времени?
Покупатель, у которого эта потребность является ведущей при выборе товара или услуги, выдвигает на первое место гарантию, знак качества, сервисное обслуживание, общую репутацию товара или услуги у других покупателей.
A (affection) — это привязанность к бренду, либо к конкретной фирме. Покупатель будет особенно восприимчив к аргументам, связанным с торговой маркой, с которой он давно знаком, к подарку или скидке, которые могут быть ему сделаны.
Такой покупатель будет чувствителен к обаянию и дипломатичности продавца.
B (bien être) — это комфорт, удобство, легкость, которые принесут покупателю товар или услуга. Аргументы продавца должны быть в большей мере направлены на технические характеристики товара, которые помогут добиться желаемого комфорта.
O (orgueil) — это гордость или престиж, которые появляются благодаря конкретному товару или услуге. Очень большую роль здесь играют товары высокого качества. Покупатель, у которого эта потребность является ведущей, будет наиболее восприимчив к аргументам, свидетельствующим о том, что товар уникален, единственен, и что, покупая такой товар, он приближается к определенному уровню жизни.
N (nouvauté) — новизна всегда привлекает, но наиболее чувствительны к ней те, кто постоянно находится в поисках чего-либо нового. Обычно это покупатели, которых привлекает неизвестное, это люди, захваченные новаторскими идеями, желающие обновить свои приобретения.
E (économie) — экономия. Эта потребность вездесуща и присутствует на протяжении всей продажи.
Однако она никогда не является ведущей потребностью, часто служит прикрытием или предлогом для покупателя, чтобы прекратить переговоры, оправдать претензию на скидку или повернуть переговоры с продавцом в свою пользу.
Как видите, выявление потребности покупателей — это очень важный этап процесса продаж, и здесь очень важно уметь слушать покупателя, слышать его и понимать.
Вы знаете, я бы даже назвала умение выявлять потребности Секретным Оружием Продавца.
Поэтому не теряйте времени, скачивайте Готовую Программу Тренинга «Мастер Продаж»!
Учитесь сами и обучайте других!
В Готовой Программе Тренинга «Мастер Продаж» вы найдете материалы для проведения тренинга по всем этапам продаж, в том числе и по теории выявления потребностей SABONE.
«Просто Скачайте Тренинг и Проведите Его!»
С уважением,
Ирина Трефилова,
специалист по корпоративному обучению
P. S. «Готовые Тренинговые Программы от «Бери &Веди» — Это Приобретение Нового Опыта от Профессиональных Бизнес-Тренеров, Расширение Репертуара Проводимых Вами Тренингов и Повышение Профессионализма!»
«Просто Скачайте Тренинг и Проведите Его!»
P.P. S.: «Если Вас Интересуют Эффективные Приемы В Работе Бизнес-Тренера,
Подпишитесь На Бесплатный Авторский Курс
«10 Секретов Успешных Тренингов!»»
Полезные ссылки: «Тренинг по продажам — залог успешных продаж»
«Продавцы воздуха»
«Продавец — это звучит гордо!»
«Ответы на Ваши письма»
«Есть ли цели у тренинга продаж?»
«Принцип эффективности в продажах В2С»
Метки: бизнес-тренер, бизнес-тренинги, обучение, продажи, продажи В2С, тренер, тренинги

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *