Расчет количества посетителей в магазине по площади

Технология симуляции постепенно входит в повседневную практику среднего и крупного бизнеса. Мы уже рассказывали о симуляции планограмм магазинов и складских комплексов, но эта технология также может использоваться в магазиностроении. Сейчас – в период эпидемии – она позволит рассчитать максимальное количество посетителей торгового зала и соответствующий объем продаж, оптимизировать расположение витрин, чтобы повысить скорость обслуживания, а когда ограничения снимут – поможет оценить уровень комфорта обслуживания клиентов в магазине и рассчитать оптимальное количество персонала и касс. В этой статье, расскажем как.

Чтобы познакомиться с технологией симулятора супермаркета в целом, можно посмотреть короткий видеообзор. В качестве примера симулятора торгового зала рассмотрим симуляцию SimulationX магазина одного из крупнейших ритейлеров страны с небольшими изменениями параметров для сохранения конфиденциальности.

Также вы можете самостоятельно «поиграть» в симулятор торгового зала. Нажмите на картинку ниже: когда ссылка на симулятор откроется в новой вкладке, запустите симулятор, нажав кнопку «play».

Теперь давайте рассмотрим несколько практических выгод технологии симуляции.

Определите уровень комфортности магазина

Для проверки удобства расположения продукции и прилавков в магазине, в симуляции используется тепловая карта плотности, которая отображает места с наибольшей концентрацией покупателей в магазине. На картинке ниже «До оптимизации» явно видно несколько зон с красными вкраплениями. В условиях повышенного потока клиентов это приведет к дискомфорту передвижения и к возможному оттоку покупателей.

До оптимизации

После оптимизации

Эта карта плотности актуальная и в период действия карантинных мер из-за коронавируса. С ее помощью можно рассчитать максимальное количество покупателей, которые могут одновременно находиться в магазине, и при этом задать предельную плотность покупателей на 1 кв. метр. Более того, в этих условиях можно спрогнозировать финансовые показатели торговой точки и также учесть их при оценке максимального количества покупателей.

Найдите лучшие места для промовитрин

Также при помощи карты плотности можно определить зоны, в которых расположение акционных товаров приведет к большей эффективности, чем в других местах. В качестве примера на рисунке представлен укрупненный вариант эффективности зон для размещения акционных товаров, при этом симуляция позволяет проводить более детальный анализ эффективности с детализацией по каждому кв. м.

Оптимизируйте расположение прилавков

В условиях высокой конкуренции перед ритейлером уже не стоит задача запутать покупателя, чтобы он как можно дольше искал в зале нужный товар. Нужно наоборот сделать так, чтобы покупатель максимально быстро и с удобством удовлетворил свою потребность. Планировка магазина и взаимное расположение прилавков влияют на качество обслуживания посетителей. Чтобы проанализировать магазин с этой точки зрения, из симулятора можно запросить анализ по среднему времени, проведенному покупателем в магазине.

На рисунке ниже представлен график среднего времени пребывания покупателя до и после оптимизации расположения прилавков, где наглядно видно сокращение среднего времени пребывания покупателей в магазине на 10 минут. При этом количество покупателей, одновременно находящихся в магазине, также уменьшилось.

До оптимизации планограммы (среднее время пребывания в магазине – 50 минут)

После оптимизации планограммы (среднее время пребывания в магазине – 40 минут)

Рассчитайте, сколько вам нужно персонала и кассового оборудования

Ни для кого не секрет, что когда у покупателя есть выбор, он выберет тот магазин, в котором проведет минимум времени и полностью удовлетворит свою потребность. К сожалению, в нашей жизни множество примеров, когда можно быстро собрать корзину, а потом в два раза дольше стоять в очереди в кассу. Проблема – в организации самого магазина. Симуляция без труда нивелирует этот фактор. Загрузив в симулятор данные по чекам и потоку покупателей в течение дня, вы получите график, когда и в какой момент времени в магазине будут очереди на кассах. При этом вы без труда сможете определить требуемое количество кассовых аппаратов (как обычных, так и самообслуживания), и составить график работы кассиров в течение дня.

Вариант №1 (при 4 кассах длина очереди в среднем 4–6 человек)
Вариант №2 (при 5 кассах длина очереди в среднем 2–3 человека)

Более того, если у вас кассир отвечает за наличие товаров в определенной группе прилавков (работает в зале), это также можно учесть, задав ряд правил, по которым кассир будет уходить с кассы для работы в зале и наоборот, будет производиться вызов кассира из зала в случае достижения предельной длинны очереди, к примеру в 7 человек (этот параметр можно изменять).

Также часто встречаются магазины с избытком кассовых аппаратов, что говорит об ошибочном расчете нагрузки из-за усреднений и невозможности учесть особенности поведения покупателей. Чтобы оборудовать место кассира, требуется не менее 1 млн рублей. В таком случае симуляция окупается моментально в случае более точного расчета кассовых аппаратов и высвобождения дополнительной площади в магазине.

Симуляция позволяет задать при расчетах абсолютно любые особенности поведения покупателей, условия работы кассиров, кладовщиков, магазина в целом, вплоть до учета сроков годности продукции и графика поставок товаров в магазин. Она будет полезна как для новых магазинов, так и для существующих, где требуется реорганизовать пространство зала и провести оптимизацию.

Алексей Пашкевич, руководитель SimulationX

Симулятор торгового зала: рассчитайте плотность посетителей и оптимизируйте планировку https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png243 67 https://www.retail.ruСимулятор торгового зала: рассчитайте плотность посетителей и оптимизируйте планировку https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png

Настало время поговорить про деньги. А точнее, про средний чек торгового центра — один из ключевых показателей, который стремятся увеличить как ритейлеры, так и торговые центры.

Какие факторы влияют на изменение показателя, и как увеличить средний чек, расскажем в нашей статье. Рассматривать данный показатель мы будем с позиции управляющей компании торгового центра.

Начнем с самых главных вопросов: что, зачем и почему.

Средний чек для ТРЦ – «свой-чужой» показатель

Средний чек – это сумма всех совершенных клиентами покупок за определенный период времени, деленная на количество чеков за тот же период. Важно не путать количество покупок с количеством проданных товаров. Одной покупкой считается все, что клиент купил за одно посещение.

Показатель по торговому центру выводится на основании отчетов арендаторов о состоянии их среднего чека: управляющая компания торгового центра собирает статистику со всех арендаторов и выводит среднее значение по всему ТРЦ.

Можно собирать данные самостоятельно, договариваясь с каждым арендатором, а можно установить специальные счётчики сбора продаж, которые будут показывать не только величину среднего чека, но и его глубину, а также количество транзакций. У каждого способа есть свои достоинства и недостатки. Например, отгруженные арендаторами данные могут иметь неточности: отображаются не все типы операций, данные предоставляются без НДС, отчет не со всех касс. К тому же, не все арендаторы согласны предоставить информацию. Счётчики также имеют ряд минусов: высокая стоимость и необходимость собирать показатели, которые счётчиком не учитываются отдельно.

С самим определением связано также понятие динамики среднего чека. Стоит помнить, что «средний чек», как количественный показатель для отслеживания удовлетворенности посетителя магазином/торговым центром, стоит оценивать именно в динамике.

Зачем управляющей компании знать о величине среднего чека?

Сбор данного показателя позволяет оценить изменения в доходах арендаторов. Понимая динамику доходов отдельных операторов, можно узнать, кто притягивает посетителей, а кто медленно умирает. Также это позволит увеличивать арендную ставку, т.к. с помощью данных о продажах можно рассчитать долю арендной ставки в выручке арендатора.

Что происходит со средним чеком и почему?

Показатель среднего чека зависит от множества факторов. Например, для торговых центров эксперты рекомендуют учитывать косвенные факторы при прогнозировании среднего чека уже на этапе строительства, так как местность, площадь объекта, его этажность также могут повлиять на будущую эксплуатацию объекта и восприятие посетителями. Сюда же относят сезонность, покупательскую способность, динамику рынка.

Если говорить о действующих торговых центрах, то здесь существует несколько вариантов, как повысить средний чек.

В данном случае нужно учитывать как внутренние условия, которые вы можете поменять, так и внешние факторы, в соответствии с которыми вы будете что-либо менять.

Итак, к внутренним условиям относится пул арендаторов, их удачное/неудачное расположение как по отношению друг к другу, так и в торговом центре, а также концепция арендаторов, атмосфера внутри, видимость, узнаваемость, доступность и привлекательность.

К внешним условиям относится, прежде всего, аудитория, которая посещает торгово-развлекательный центр, или потенциальная аудитория.

Средний чек напрямую зависит от предпочтений и доходов вашей целевой аудитории. Есть сегменты ЦА, которые склонны совершать импульсивные покупки и тратить много, и наоборот, рациональные потребители, предпочитающие сравнивать различные предложения и принимающие решение спустя какое-то время. От того, какой сегмент аудитории посещает ваш ТЦ, и зависит, будет ли в среднем по торговому центру высокий или низкий показатель среднего чека.

Но даже среди сходных по доходу аудиторий существуют разные модели посещения. Например, люди приезжающие за целевой покупкой. Как правило, это редкое посещение. За одну такую поездку потребители оставляют в торговом центре относительно большое количество денег. В связи с этим, стоит учитывать, что в магазин электроники посетители заходят реже, чем в продуктовый, однако раз могут оставить сумму, эквивалентную 10 походам в супермаркет. Здесь же мы упомянули и частоту посещений, которая также является важным фактором, влияющим на доходы торгового центра.

На что обратить внимание

Проблемы самих арендаторов. Иногда снижение среднего чека – проблема непосредственно арендаторов. Это могут быть единичные арендаторы, а иногда и целые сегменты, которые в определенный момент показывают провал. Здесь важно понять: существующая картина – это тенденция рынка/сегмента, или недоработки конкретного оператора. С первым сделать ничего не получится, а второе можно попытаться решить. Если продажи оставляют желать лучшего, то выход только один – вести переговоры, помогать советами и контролировать изменения.

Проводить исследования своей аудитории. Ваша первоочередная задача — понять, кто он, ваш посетитель. Для этого в первую очередь нужно определить его предпочтения, интересы, мотивы посещения и покупки. Также очень важно понимать средний уровень дохода аудитории, хотя бы усредненно. Это позволит прогнозировать, какую сумму посетитель готов оставить в торговом центре и в дальнейшем скорректировать политику объекта, от лизинговой стратегии, до конкретных маркетинговых решений.

Подводя итог отметим, что в последнее время наблюдается снижение реальных располагаемых доходов населения. Влияние этой тенденции на снижение среднего чека очевидно. Однако всё чаще упоминаются и другие причины – изменение покупательского поведения и проведение большого количества акций. Несмотря на общую тенденцию к падению среднего чека, можно работать над частотой посещения и увеличивать средний чек различными маркетинговыми акциями. С этой целью в торговых центрах SRV используются различные стимулирующие мероприятия: розыгрыши машин, денег, техники и даже квартир. Например, в этом году в ТРЦ «Жемчужная Плаза» проводился розыгрыш Skoda Rapid. Главное условие участия в розыгрыше – совершение покупки на сумму от 3000 рублей. По итогам акции общее количество зарегистрированных чеков превысило 10 000, а в день мероприятия ТРЦ «Жемчужная Плаза» посетило 50,5 тыс. человек.

Сегодня мы поговорим про оценку качества работы с клиентами.

Каждый руководитель мечтает узнать, как его сотрудники общаются с клиентами — что и как говорят, делают ли все возможное для того чтобы подать клиенту украшение, не дают ли необоснованных скидок…

Один из способов оценить качество работы с клиентом — метод «таинственный покупатель».

Если Ваша цель — посмотреть на своих работников «свежим взглядом» попросите нескольких Ваших знакомых прийти в Ваш магазин. Желательно, чтобы люди, которых Вы попросили об этой услуге имели хоть какое-то представление о продажах. Им следует придумать «легенду» (что конкретно им нужно, в чем их сомнения и т.д.), расставить акценты – на что в первую очередь обращать внимание и попросить записать беседу с Вашим продавцом на мобильный телефон (для того, чтобы понимать, как все было на самом деле).

Если же Вы хотите провести «серьезное» исследование с помощью данного метода, то Вам лучше обратиться в специализированную организацию, профессионально занимающуюся предоставлением подобных услуг. Под «серьезным» мы понимаем исследование, отражающее общую картину, а не разовый контакт. Для этого необходимо:

1. Разработать легенды. «Таинственные покупатели» должны идти с подготовленными описаниями их ситуации, потребностей, сомнений и т.д.

2.Разработать анкету. В такой анкете уже видна конкретика работы, а не просто некая общая ситуация контакта. Таинственный покупатель заполняет её, ставя «+» или » — » напротив каждого пункта анкеты. Итоговая оценка ставится по специальной шкале. В столбце «комментарии» наблюдатель фиксирует дополнительную информацию.

3.Провести инструктаж «таинственных покупателей». Проведите его сами. Особенно если Вы отдали это мероприятие на аутсорсинг. Посмотрите, кого набрало агентство. Не будем скрывать, что вместо обещанных «специально обученных людей» на практике такую работу часто выполняют студенты, мало что понимающие в продажах и халатно относящиеся к работе – галочки ставятся наобум. Расскажите им о целях, задачах, важности исследования. Дайте краткую информацию о Вашей организации. Сделайте краткий экскурс по товару. Вероятность получить данные соответствующие действительности резко вырастет.

Предлагаем Вам критерии оценки, которые можно использовать для создания проверочной анкеты.

Сотрудник:

  • Приветствует покупателя
  • Общается с приветливым выражением лица, улыбается, использует дружелюбный тон в разговоре
  • Задает достаточное количество вопросов (около 2-3) для выяснения потребности покупателя
  • Использует разные типы вопросов (открытые, альтернативные)
  • Уточняет потребности перед переходом к презентации товара
  • Презентует покупателю украшения, максимально соответствующие потребностям покупателя.
  • Говорит простым языком, преобразуя характеристики товара в ценность для покупателя
  • Демонстрирует знание товара (продавец рассказывает информацию о характеристиках вставок, современных тенденциях в ювелирной моде, объясняет цену, переводить цену в ценность для клиента и пр.)
  • Предлагает покупателю примерить изделие
  • В случае возражения покупателя высказывает понимание
  • Не оставляет возражение покупателя открытым.
  • Рассказывает покупателю о возможности получения дисконтной карты, об условиях и размерах скидок
  • Если покупатель не совершает покупку, продавец не проявляет недовольства и в конце разговора прощается с ним по установленной форме
  • Не теряет интереса к покупателю после завершения продажи, если покупатель снова подошел к витрине, то продавец подходит к нему еще раз.
  • Прощается с покупателем. Приглашает зайти еще раз.

К сожалению, без контроля нельзя добиться хороших результатов. С другой стороны, если Вы держите руку на пульсе, Вы всегда понимаете, по каким причинам идет спад ли подъем продаж, а, следовательно, можете управлять ситуацией в дальнейшем. Данные пункты Вы можете использовать для еженедельной оценки сотрудников в магазине самостоятельно.

Отслеживайте новые статьи, получайте результат!

С уважением, команда Diamond-training

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *